Включай дурака! - психологический прием

В прошлых выпусках я писал о том, как бороться с ситуацией, когда другие люди "включают дурака" (тупят, находятся в непонятках), и дал рекомендацию, что когда подчиненный "тупит", то следует стремглав обращаться к его начальнику, а если начальник "тупит", то его нужно убедить в том, что эта работа не для него, и что вы с радостью объясните подчиненным как справляться с затруднениями.

Сегодня я порассуждаю над тем, для чего следует включать "дурака" самому.

Кому из нас не нравился Коломбо? - придурковатый следователь, которого никто не принимал всерьез до самого заключительного аккорда? Коломбо самым простецким образом выводил на чистую воду толпы злоумышленников. Вот я и предлагаю вам попробовать вывести собеседников на чистую воду по методу Коломбо.

Описываю случай первый. Просят автоматизировать бухгалтерский учет сети магазинов. Согласно подхода "включи дурака" следует попытаться убедить клиента в том, что автоматизация ему не нужна, что это будет дорого стоить, будет долго, придется уволить часть работников и заключить договор на обслуживание. Если вы не сможете убедить собеседника, а собеседник наоборот убедит вас, то здорово. Если убедили вы, то еще лучше - вы избавитесь от ненадежного клиента. Во время процесса убеждения следует внимательно вслушиваться в аргументы партнера. После беседы следует записать систему убеждений клиента и с толком использовать ее в дальнейшей работе.

Г.О.: Классно! Замечательно! Полезно иметь в кармане диктофон, а в рукаве микрофон к нему. Потом ох как здорово все это послушать еще разок и сделать кое-какие выписки для себя...

Случай второй. Нужно ввести в структуру базы данных новый тип документов. Заказчик настаивает на вводе в систему нового типа документа, а вы говорите, что он вас не убедил, что можно попробовать обойтись без нового документа, что те документы, что были раньше, и так пригодны для работы. Вы предлагаете вновь и вновь пройтись по всей цепочке аргументации и попробовать найти дырки. Мол, чувствую, что что-то тут не так, а что - не могу понять ;(.

Можно и просто сказать "извините, я сегодня туп, ни фига не понимаю, мне кажется, что то, что вы сказали, - просто набор слов". Хотя эти фразы не для слабонервных, а для людей сильных духом и уверенных в своем интеллекте. Ну, кто из нормальных людей может просто взять и признаться в том, что он плохо соображает?

Г.О.: Есть давно проверенный прием дополнительно к этому. Если клиент и после этих "сильных духом фраз" продолжает держать вас за грудки и настаивает на введении нового документа, то можно мирно так, - именно как делает Коломбо! – сказать "знаете, что-то это все меня не убеждает, не найдется ли у Вас каких-нибудь аргументов дополнительно?". Ключевым словом является слово "дополнительно"! Оно во многих случаях работает превосходно!

Разновидностью этого тренинга может быть и такой: "лезь на рожон", когда вы проверяете прочность позиции противной стороны методом прямого давления. А еще лучше эту стратегию делать при помощи стратеги "хорошего и плохого мальчика". Рассказываю историю. Был заключен договор на производство вебсайта. Сумма сайта была оговорена от "х" до "х*5". Как проверить, на сколько заказчик готов раскошелиться? Все очень просто.

Из Вашей команды "выскакивает плохой мальчик", который называет заказчику сумму "х*5". Заказчик ерепенится, и тут на белом коне появляется "хороший мальчик", который все решает и устанавливает справедливую цену. Говорят, что во времена сталинских репрессий следователи применяли подобную стратегию работы с подсудимыми. Было два следователя, один был жестоким, а другой мягким. Первый наводил жуть, а второй следователь-добряк записывал признания.

Вообще, групповой способ убеждения очень эффективен. Даже если во время встречи участвуют двое против одного, и один из тех двоих просто надувает щеки по примеру Кисы Воробьянинова, - даже в этом слабом варианте преимущество будет на стороне тех, кого двое.

Вы прочитали все это и решили, что "это не для вас"? Ведь ваша работа связана с серьезностью? Вы не можете выглядеть несерьезно в глазах окружающих? Тогда статья именно для вас!

Другие статьи с сайта "Больше, чем скорочтение"


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Java тренинги - работа на мобильном | Тест скорочтения - проверить скорость | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь