Велика сумма, а отступать некуда! Позади себестоимость!

(публикуется сокращенно) Материалы рассылки «Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают» - http://subscribe.ru/catalog/economics.school.speak

Людмила Лунькова:

Как-то раз мне позвонил один из моих прошлых знакомых предпринимателей, который, узнав, что я размышляю о будущем, предложил мне возглавить коммерческий отдел его фирмы.

К слову сказать, в то время я осталась без работы и без бизнеса, и надолго задумалась, потому что в чистом виде меня больше не устраивало ни то, ни другое.

Ссылаясь на то, что наемная работа мне более не интересна, потому что я, увы, уже не наемный рабочий по мировоззрению, я отказалась.

Но в последующие дни эта фирма и эта проблема прочно засели в моей голове. Фирма торговала импортными пищевыми приправами очень известной торговой марки – и только ими.

Причем, производитель находился в Испании, а в России – 5 равных дистрибюторов, имеющих равные же права на территории России.

Все пятеро располагались в Москве. Сюда приезжали оптовики из других городов, и фактически весь российский рынок был поделен на 5 частей, примерно равных.

А мой знакомый хотел заполучить хотя бы 50% этого рынка, чтобы потом потребовать у испанцев лучшие условия, чем имеют остальные, и у него были основания думать, что испанцы дадут ему эти условия.

Дело было за малым: из 20% рынка сделать 50%…

И я взялась за эту задачу, и решила ее очень простым способом, а мой знакомый получил условия, которые хотел…

Дело было так. В компании тогда работало 3 менеджера по продажам. Они по черному демпинговали, потому что преимущественно работали с московским оптовыми рынками, а на них, как известно, работают армяне и азербайджанцы.

Армяне и азербайджанцы сразу же вычислили слабую сторону этих трех менеджеров, которая состояла в том, что они НИКОГДА не знали цен других 4-х фирм. В лучшем случае, они звонили в одну из 4-х и узнавали цену «телефонную» - т.е. ту, которую говорят всем подряд по телефону, тогда как в офисе дают всегда скидку.

А телефонная цена на таком рынке, конечно, была «специальная» - с учетом, что могут звонить и конкуренты, и наверняка звонят каждый день.

Реальная цена всегда была иной. И менеджеры об этом отлично знали, но не знали, как узнавать реальную цену.

Так вот, южане (так проще называть друзей из Армении и Азербайджана) приезжали в офис и «давили» на моих трех «друзей», говорили им, что в фирме «Альфа» им отдали товар по такой-то цене. Поэтому мои друзья-менеджеры должны отдать им его еще дешевле, потому что иначе они возьмут в Альфе…

Мои «друзья» велись и отдавали армянам товар еще дешевле, а руководству говорили, что цена на рынке «снова упала», и им это точно известно «из достоверных источников».

Я это вычислила довольно быстро. Я позвонила одному из конкурентов и разговаривала с менеджером долго и обстоятельно.

Я сказала ему, что я «ЧП Петрова» из города Барнаула, приехала на 1 день в Москву. Меня тут вряд ли знают, потому что обычно я покупаю товар в Новосибирске, и это выгоднее мне, чем везти его из Москвы, но сегодня я все равно уж приехала в Москву за подсолнечным маслом, и поэтому хочу сразу познакомится с теми, кто торгует в Москве суповыми концентратами, и закупить товар. И так далее.

Почему менеджер не расслышал моего коренного московского выговора, я не знаю, но он мне поверил, и дал настоящую цену. И сказал «обязательно приезжайте к нам, дешевле вы все равно не найдете».

Примерно так мы начали действовать и в дальнейшем.

Таким образом, я узнала, что мои менеджеры торгуют сильно дешевле, чем другие игроки на рынке, но при этом они не могут продавать много, потому что по телефону дают высокую цену, а ведутся и снижают ее только в офисе…

И вторая проблема состояла в том, что в «моей» фирме среди клиентов почти не было оптовиков из регионов, а были только армяне с оптовых рынков в Москве. А регионы огромной России в общем объеме продаж составляли не более 5%…

А из регионов-то как раз чаще приезжали не армяне и азербайджанцы, а русские, с которыми мои менеджеры смогли бы работать. Но почему-то клиенты из регионов предпочитали ездить в другие фирмы…

Я начала выяснять, почему регионы не хотят с нами работать. И каково же было мое удивление, когда от всех, кому я звонила, я слышала один ответ: «Вы не гарантируете ни наличие товара на складе, ни ассортимент, ни цены. Мы договорились по такой цене, приехали к вам, а вы сказали, что пока мы ехали, цена поднялась или товар кончился».

Я начала разбираться с каждым случаем, почему так случилось, и поняла, что причина этого всегда одна: обычная безалаберность и безответственность менеджеров и кладовщиков.

Это был этап консалтинга чистого – когда я еще ничего не сделала, но была готова дать совет предпринимателю, что ему надо сделать…

И совет получался такой: надо было уволить весь отдел продаж или заставить его нормально работать.

А я подумала, и не рискнула дать такой совет.

Видимо, в тот момент и зародилось это мое дело в том исполнении, в котором оно работает сейчас. Потому что, по сути, это получается не консалтинг: ведь консалтинг заканчивается советом, а моя работа с совета только начинается.

Обычный консультант разбирается в ситуации, анализирует ее и по результатам этого анализа дает советы предпринимателю, что ему нужно сделать, получает гонорар и свободен.

А ДЕЛАЕТ потом все равно же предприниматель.

Так вот, я решила советов не давать. Вместо этого, я пришла к моему работодателю и сказала, что мне нужно разрешение на то, чтобы создать «альтернативный отдел продаж» на фирме.

Он удивился и расстроился - потому что просьба казалось затратной и не понятной, и спросил меня " сколько человек мне нужно в этот отдел и сколько денег нужно на его создание (зарплату, рабочие места и т.п.)?"

Я была готова к этому вопросу – потому что сама задала бы точно такой же на его месте, и я ответила, что мне не нужно ни то, ни другое, я сама, и только я буду составлять альтернативный отдел.

Мне нужно отдельное помещение на фирме, телефон и компьютер.

Все это он мне дал с радостью и облегчением, т.к. я не собиралась нанимать штат сотрудников в 20 человек.

И дальше я начала воплощать в жизнь свое решение. Оно было таким: менеджеров, которые есть, надо научить работать, а если не получится – заменить.

Заменить (уволить) – это всегда слабое решение; понятно, почему.

Научить… Как?

Они не то что меня не слушают, я для них вообще не существую – меня просто нет в их мире. На мои вопросы они всегда отвечают нехотя и сквозь зубы, а я им вовсе не нужна – и меня они ни о чем не спрашивают.

Как сделать так, чтобы они хотя бы обратили внимание на то, что я существую? Чтобы потом они поняли, что я могу знать что-то ценное для них? Чтобы потом они начали меня слушать, и я могла бы чему-то их научить?

И я решила, что есть только один относительно простой для меня способ.

Я всегда раньше гордилась своей способностью продавать – мне казалось, что я это делаю намного лучше многих других людей. Значит, я должна была продать товара больше, чем продает лучший менеджер, так, чтобы им волей неволей пришлось бы заметить, что я есть, и что я что-то делаю лучше, чем они.

Попутно этим самым я не скажу, а ПОКАЖУ предпринимателю, что можно продавать лучше, и что корень зла находится именно в менеджерах. Но мне не придется говорить ему это СЛОВАМИ, он все увидит сам.

И это было возможно, как мне казалось.

Итак, задачи было две:

1. Найти общий язык с армянами.

2. Организовать работу так, чтобы вернулись регионы.

Поначалу с армянами я терпела поражение за поражением. Я звала их к себе и каждый раз давала себе клятву, что не опущу цену ниже такого то уровня…

И каждый раз проигрывала с треском «торги».

И снова приглашала, и снова давала себе обещание – «Велика сумма, а отступать некуда! Позади себестоимость!».

И снова проигрывала. И снова не понимала, почему.

Итак, эти армяне, - решила я, - знают что-то, чего я не знаю. У них есть какой-то секрет, и я должна его понять.

А кто объяснит мне его? Ну, конечно, один из них, кто же еще!

Тогда я позвонила одному из клиентов-армян, который казался мне более понятным, чем другие, и попросила его ко мне заехать, если он будет проездом.

Он казался мне более понятным, потому что в отличие от прочих южан, которые всегда были немного помятые, грубоватые и бесцеремонные, этот всегда был в отличном костюме, предельно вежлив, и говорил на нескольких языках. В общем, больше европеец, чем азиат.

У меня были основания полагать, что он не только держит несколько точек на одном из крупнейших московских оптовых рынков, а держит весь этот рынок…

Но окончательно он покорил меня тем, что, будучи вынужденным иногда переходить на армянский язык в присутствии русских, он всегда говорил «извините», и только после начинал говорить на непонятном языке….

И я позвонила именно ему и спросила, не собирается ли он заехать к нам сегодня за товаром, к тому же у меня к нему есть еще одно дело?

Он насторожился – согласитесь, что просьба необычная для рядового менеджера рядовой фирмы, каким меня знали клиенты, и ответил, что и так собирался в наши края, т.к. ему нужен товар, но у нас все как обычно так дорого (т.е. уже начал «разводить»), и он думал ехать в Альфу. Я ему сказала, что сегодня я ему отдам товар «по цене Альфы», если только он приедет прямо сегодня.

Он приехал. А я ему сказала свои условия. Я сказала: «Ты получишь товар по этой цене сегодня, если попробуешь научить меня разговаривать с армянами так, чтобы я не проигрывала им «торги», и будешь получать товар по такой цене всегда, если я этому научусь».

Он очень долго смеялся.

И начал объяснять мне сходу, что я делаю неправильно. Он даже не сказал, что согласен на условия, а просто с воодушевлением взялся за дело.

Несмотря на то, что, наверное, мне никогда не достичь такого финансового уровня и такого положения в своей диаспоре, которые были у него, и я должна была бы казаться ему просто ничем.

Но, видимо, задача показалась ему забавной, и несколько отвлекла от серых и однообразных будней.

В этот день весь состав фирмы был очень удивлен тому, что один из клиентов засиделся у меня с 12 дня до 23 вечера. И к еще большему удивлению сотрудников, он оставался в моем кабинете даже тогда, когда приходили другие клиенты…

Я много узнала в тот день.

А несколько дней спустя ко мне в офис приехал курьер и привез картонный пакет. Внутри него была глиняная бутылка армянского коньяка, закупоренная явно не автоматом. И коротенькая записка от руки: «Без этого понять армян практически невозможно».

Фактически мой клиент из Армении показал мне все мои слабые места, наблюдая за тем, как я разговаривала с приходящими клиентами. Я уже к тому времени 4 года занималась продажами, но я не знала того, что он мне показал – я не видела этих своих ошибок. Я думала, что я очень хороший менеджер по продажам, потому что продажи мне всегда и так удавались лучше, чем другим.

Но он одну за другой вскрывал очевидные ошибки, которых я вообще не видела.

Я начала пробовать воплощать в жизнь все, что он сказал, и мне это удалось. Нескоро, спустя, наверное, месяц, мне удалось добиться того, что один азербайджанец уехал от меня, взяв товар по моей цене, но при этом весьма довольный собой.

Потом еще один. А потом так стали уезжать 100% южан, и вся фирма заговорила о моих связях с армянской диаспорой, потому что они со всей Москвы едут ко мне и берут товар дороже, чем им его предлагают другие фирмы.

Одним словом, чуть ли не все армяне с Московских оптовых рынков стали ездить за товаром ко мне так, что товара нам перестало хватать.

Покупали они его, исключая всего одного армянина - того самого - по такой же цене, по которой его покупали и другие клиенты – русские.

И уже на второй месяц моей работы в должности менеджера объем моих продаж превысил не одного лучшего, а всех трех менеджеров разом при более высокой рентабельности.

Менеджеры не могли понять, что происходит, и думали поначалу, что я продаю еще дешевле, чем они. И даже пошли жаловаться к владельцу фирмы, что мне дают особенную цену. Тот пожал плечами, и со словами: «Цена действительно особенная», показал им накладные. Цена была довольно сильно завышена по сравнению с той ценой, по которой еще продолжали продавать они…

Подписаться на эту рассылку и узнать продолжение истории можно по адресу: http://subscribe.ru/catalog/economics.school.speak

Счастливо, ЛЛ l - lunkova @ yandex. ru

Другие статьи с сайта "Больше, чем скорочтение"


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Java тренинги - работа на мобильном | Тест скорочтения - проверить скорость | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь