Принцип «Зеркала» и Социотипы:

вызывайте восхищение оппонента

2.12.1. Социотипы и модели взаимодействия с каждым из них

Таким образом, мы в общих чертах рассмотрели основные навыки и приемы невербальной коммуникации, позволяющие опосредованно – то есть активно внешне ничего не предпринимая – влиять на состояние, настроение и действия собеседника. Однако, немаловажным является и умение грамотно строить саму модель разговора, как модель собственных действий или стратегии поведения, которая зависит, естественно, от того, с каким человеком – иначе говоря, с представителем какого Социотипа – вам предстоит общаться.

Социотипы или Базовые Уровни мышления достаточно подробно описаны в книге РСИ, поэтому мы не станем их подробно разбирать, коснувшись лишь применения знания о них непосредственно в коммуникации.

Дело в том, что каждый из социотипов имеет свою характерную модель общения, которая работает, можно сказать, помимо воли человека: человек просто не может действовать иначе, чем по «заложенной» в него с детства «программе» взаимодействий с окружающими. Исходя из этого и стало возможным предложить для коммуникации с каждым из социотипов свою, наиболее успешную во взаимодействиях с тем или иным уровнем, модель действий.

Напомню, что существуют следующие уровни социотипов: «реалистов», «моралистов», «тактиков», «сценаристов» и «идеологов». Мышление каждого из них также можно определить более емким названием, которое наиболее полно отражает мотивы и основные характеристики того, что люди того или иного социотипа делают фактически и к чему стремятся. Поэтому реалист обладает мышлением «бедных» – он все время жалуется, основная эмоция – выживания; моралиста в отношении его программ мышления можно определить, как «честного» – это непрерывная попытка определить, что справедливо, а что – нет, – постоянно «осуждающая» или оценивающая позиция; тактика можно смело назвать «карьерой» – его ничто не интересует, кроме результатов и повышения собственной социальной состоятельности; уровень сценариста определяется, как «блеф» – этот уровень постоянно занят созданием собственного мифа и все время проводит в коммуникативных играх; идеолог же – это мышление «аристократа» в чистом виде.

Итак, цель коммуникации «бедных» – в переложении ответственности за себя на кого-то для того, чтобы о нем позаботились; как правило, сопровождается ноющимися, жалобными интонациями. «Честный» все время проводит в споре с целью доказать свою правоту; его речь резкая, кричащая, можно сказать, «лающая». Эти два уровня уже изначально несут в себе подстройку «снизу», поэтому, как правило, их представители не являются серьезными оппонентами.

Последующие уровни уже потенциально ко всем строятся «сверху», и именно с ними происходит наиболее интересная и наполненная коммуникативная игра. «Карьера» действует жестко, говорит тезисно: человека данного уровня всегда интересует получение конечного результата. Можно сказать, что он все время словно взвешивает – выгодно ему лично то или иное действие или нет. Но при этом он действует линейно, с напором; в своей четкой и жесткой речи не склонен пускаться в рассуждения, нередко предпочитая больше молчать и слушать, чем говорить.

«Блеф» же наоборот – действует крайне гибко, говорит очень много, красочно; и основная цель его коммуникации – это получение полного влияния на собеседника. Можно сказать, что «блеф» все время играет за власть и над людьми, и над организациями, и над процессами: ему важно создание собственных территорий влияния и их постоянное расширение.

Зная основные «базовые» характеристики этих уровней, становится возможным предложить соответствующие каждому из них стратегии поведения. Так, при коммуникации с реалистом, он будет непрерывно доказывать вам, что он «бедный» и «несчастный», постоянно требуя от вас «войти в его положение» – чем-то ему помочь. В действительности же, не столько помочь, сколько – взять на себя ответственность за его решения или результаты его действий; то есть он будет предлагать вам, из сочувствия, решить его проблему или сделать за него какое-то дело. Можно сказать, что реалист словно постоянно играет «в поддавки»: ведь чем более он вам докажет свою «несчастность», тем больше вам придется сделать его дел – он как бы специально унижает себя перед вами для того, чтобы вы потратили на него время, силы, средства.

Думаю, не стоит даже говорить, что как только вы «вошли в его положение», вы потеряли свою территорию. Единственная стратегия, которая останавливает игру реалиста – это стратегия «карьеры». Именно «карьера» в обществе управляет массами реалистов, и это единственная стратегия поведения, которая вызывает у них уважение. Поэтому при общении с реалистами надо держать дистанцию, говорить коротко и тезисно, постоянно делая акцент на фактические результаты и смысл тех или иных действий.

Если же вы вынуждены вести с реалистом простое общение – например, с дальним родственником, который может позвонить вам в три часа ночи и до шести утра рассказывать, что «его кошка заболела», – то необходимо, вообще не проявляя интереса к его проблемам, сделать так, чтобы он слушал ваше аналогичное по «несчастности» «нытье». Только в этом случае можно быть уверенным, что, во-первых, он сам через десять минут закончит разговор с вами, во-вторых, что он никогда больше не позвонит вам «поныть ни о чем», по крайней мере, ночью. При этом вам удастся формально сохранить с ним «родственные» отношения.

Например, как только вы услышали жалобные нотки и текущую проблему «бедного» (отмечу, что реалисты просто говорят и говорят, тратя ваше время и ничего конкретно не предлагая), вы тут же говорите, что его проблема – это ерунда, – а вот у вас самого проблема такая, что ему и не снилось: и начинаете рассказывать, не давая вставить ему слово, о том, что у вас «оторвалась пуговица от любимой куртки, таких пуговиц больше нет, и видимо придется менять все пуговицы на куртке». В этом случае, даже искренне сопереживая вашей «проблеме», больше трех-пяти минут реалист не выдержит и попытается сам завершить разговор. Необходимо понимать, что реалистов кроме самих себя и собственных проблем более ничего не интересует: поэтому он в принципе не станет слушать о том, что вас волнует.

Если же это происходит в обществе и связано с какими-то делами, то вам необходимо изначально занять жесткую подстройку «сверху» и говорить, в основном, четкими вопросами: представьте себя опытным руководителей «со стажем», которому десяток лет пришлось управлять заводом – и чем больше жесткости и подстройки «сверху» вы проявите, тем большее уважение вызовите.

С моралистом ситуация диаметрально противоположная. В коммуникации с данным уровнем ни в коем случае неприемлема жесткая позиция: с моралистом необходимо разговаривать мягко, постоянно поддерживая его самооценку. Дело в том, что моралист будет непрерывно вам доказывать свою честность, свои знания – требовать вашей справедливой оценки. И если вы начнете действовать с ним жестко, то быстро окажитесь в его игре – будете вынуждены трепать себе нервы, о чем-то споря. Более того, как правило, эти споры ведутся ради самих споров, не имея какого-то практического смысла. Поэтому именно своей мягкостью вы не дадите моралисту вступить в спор; а тем, что признаете его ум и знания, лишь сподвигнете его самостоятельно что-то решить и что-то сделать.

Поэтому с моралистами надо разговаривать с позиции «мягкого учителя», который все знает, очень добрый и понимающий, но при этом – столь же справедливый. Задача в общении с моралистом – стать для него авторитетом. Причем, авторитетность создается не тем, что вы четко знаете что-то, а тем, что вы просто позиционируетесь «сверху», позволяя ему говорить и действовать самостоятельно (но при этом ваши благожелательные вопросы ставят его в тупик). Можно сказать, что вы просто направляете его логику туда, куда нужно вам – но сами ему никогда ничего не доказываете.

С тактиками, которых интересует только возможность собственной карьеры и результат, а также взаимовыгодное сотрудничество, надо четко держать позицию и при этом особенно тщательно следить за подстройками. Именно тактикам свойственно в коммуникации давление на собеседника: поэтому необходимо не просто быть готовым к тому, что на вас будут «давить» логикой и собственной позицией, но – и самому действовать аналогично. Следует отметить, что тактики – это по своей сути управленцы, привыкшие отдавать распоряжения и принимать решения; поэтому можно сказать, что такая жесткость – это норма их коммуникации. Данное «взаимное» давление вызывает у тактика уважение к вам, как к равному – это своеобразный ритуал общения, который для самих тактиков носит позитивный окрас. И не забывайте, что тактик не любит общих рассуждений, с ним необходимо говорить четко, тезисно – по существу вопроса.

Когда же мы касаемся уровня сценариста, то сталкиваемся с профессиональным игроком – коммуникатором. Сценарист как раз крайне редко говорит по существу вопроса, поэтому необходимо уметь также гибко с ним разговаривать. Можно сказать, что сценарист постоянно ловит людей на их слабостях, «рамочности» и догматичности мышления – это своеобразный исследователь собеседника. В процессе общения он действительно постоянно блефует, создает миф, мягко играя на слабостях человека. Но как только он понял собеседника, что называется «прижал его к стенке» – то есть вогнал в подстройку «снизу» – человек становится ему неинтересен. Отмечу, что разбираемый нами алгоритм коммуникации и, в первую очередь, игра за территорию, идеально подходит для ведения коммуникации со сценаристами.

Необходимо также отметить, что в социуме более высокий уровень социотипов автоматически управляет нижними. Поэтому, когда освоено общение на уровне «блефа», коммуникация с прочими уровнями сложностей не вызывает. Дело в том, что сценарист обладает способностью гибко менять в процессе коммуникации стратегию своего поведения, словно одевая разные «маски», подходящие для взаимодействия с тем или иным уровнем. Иными словами, сценарист в каждой новой ситуации, исходя из того, с кем ему в данный момент приходится общаться, молниеносно моделирует любую из нижестоящих по уровню стратегий поведения, нередко в процессе одного разговора «перевоплощаясь» на глазах то в тактика, то в моралиста и т.д.

2.12.2. Техника «Зеркало» или – «выбирайте себе лицо»

Способность менять свои «маски» – образ себя в глазах собеседника – является незаменимой как в повседневном общении, так и в целевой коммуникации, позволяя действовать с окружающими не в одной и той же «заученной» позиции, а научиться словно подбирать, в соответствии с ситуацией, позицию, идеально соответствующую условиям и обстоятельствам той или иной коммуникации. Для того, чтобы научиться за несколько секунд менять свою «маску» в процессе общения, рассмотрим прием, образно называемый «зеркало».

Сидя на стуле, сбоку от себя представьте огромное зеркало, в котором боковым зрением вы видите точное отражение себя, сидящего на стуле. Подумайте, какая стратегия, модель общения была бы сейчас удобна в данном контексте. Вспомните, кто из ваших знакомых, актеров, известных людей в полной мере действует в нужной вам модели. После того, как вы определили «персонаж», также боковым зрением снова «посмотрите в зеркало» и представьте, что на том же стуле, в вашей одежде находится выбранный вами персонаж. Можно сказать, что контекст сохраняется, а персонажа вы «одеваете» в свою одежду.

Когда это получилось, начните разговаривать, удерживая этот образ. Естественно, что в старой позе вам сразу станет сидеть неудобно – поэтому придется чуть изменить посадку. Когда же вы изменили посадку и чуть удержали этот боковой образ, можете просто продолжать общаться. Но забыть о «зеркале» надо не раньше, чем партнер отреагировал на вашу новую «маску»: это может выразиться в том, что он поменял позу, изменились его жесты и интонации – то есть тогда, когда вы получили от собеседника обратную невербальную связь о том, что он принял вашу новую «маску». Если его реакция вас не совсем устраивает, вы можете еще раз поменять свою «маску»: это можно делать до тех пор, пока вы не получите идеальную для вас реакцию.

Преимущество данного приема состоит в том, что вам не надо специально что-то менять в позе или «актерствовать»: ведь любое лишнее действие в коммуникации не только может выглядеть искусственным и неестественным, но и, прежде всего, отнимает много сил. Мало того, не все обладают актерскими талантами. Прием же с «зеркалом» не требует сознательных изменений мимики, жестов – вы остаетесь собой, а изменения в вашем облике происходят автоматически и естественно; и конечно – воспринимаются вашим оппонентом, как само собой разумеющееся. Более того, только подобный прием способен изменить на уровне мелкой моторики – тонкой невербалики – ту информацию, которую вы транслируете собеседнику неосознанно. То есть, ничего внешне не меняя, вы меняете содержание невербальной информации, которую от вас получает оппонент.

Таким образом, общаясь, например, с реалистом, вы просто представляете в «зеркале» какого-то знакомого руководителя – и в вашей мимике, движениях появляется воля и жесткость; в ответ реалист начинает сразу подчиняться и видит в вас сильного авторитета. Аналогичным образом, исходя из контекста общения, можно действовать и с другими уровнями. Единственный уровень, с которым зачастую приходиться каждые две минуты менять «маски» – это блеф: дело в том, что как только вы одели «сильную маску», сценаристу становится дискомфортно – и он сам интуитивно, неосознанно, меняет собственную «маску». Можно сказать, что коммуникация со сценаристом – это парад «масок» с обеих сторон.

2.13. Критерии и цели: отношение к результату разговора

2.13.1. Эмоции достижения результата

Итак, когда вы вошли в нужную модель общения, подобрали «маску» – вы совершаете окончательное позиционирование. Для этого вы садитесь максимально удобно, естественно удерживая «маску», собеседник в этот момент должен начать полностью под вас «вибрировать» – то есть сам проявлять инициативу в отношении разговора.

Таким образом, вы становитесь окончательно самым физически неподвижным звеном коммуникации; собеседник же проявляет максимум активности. Когда это произошло, вы переходите к основной теме разговора – тому, ради чего разговор был начат. То есть только теперь начинается достижение тех результатов, договоренностей или соглашений, которые для вас являются основной целью данной коммуникации. Для этого вы переводите тему разговора на те вопросы, которые вас интересуют: собеседник автоматически, не теряя внешней активности, следует за вами.

То есть только после того, как найдена нужная «маска», создана окончательная невербальная позиция в коммуникации – установлены роли и модель разговора (при этом данная модель взаимоотношений принята обеими сторонами общения), начинается целевой этап коммуникации.

В этот момент необходимо относиться максимально безэмоционально к результату разговора, считать, что основная цель уже достигнута – то есть, вас не должен волновать конечный результат. К сожалению, многие люди, получив превосходство в коммуникации, так азартно включаются в достижении цели, что происходит перемотивация – и они теряют позиции. Можно сказать, что вы должны чувствовать и демонстрировать некую скуку по отношению к результату: вы не должны показывать, что результат вам интересен.

Более того, результат должен быть достигнут легко, без напряжения; поэтому давление, принуждение на данном этапе исключаются. Чтобы понять, как же правильно на данном моменте строить коммуникацию, рассмотрим принцип «критериев цели».

Не секрет, что когда мы общаемся с человеком, будь то личное или деловое общение, мы всегда рассчитываем на какой-то результат разговора. Естественно, что и у собеседника существуют свои ожидания. Идеальное и быстрое достижение результата происходит только тогда, когда эти ожидания совпадают: то есть достигается некое обоюдное соглашение – причем добровольное с обеих сторон. Если же собеседник был вынужден по каким-то причинам – под давлением – согласиться на то, что ему не выгодно и не только по объективным материальным причинам, но и по моральным, то он далее будет пытаться так или иначе переиграть ситуацию. Поэтому искусство достижение результата состоит в том, чтобы найти взаимовыгодный вариант достижения желаемого.

Итак, когда вы идете говорить с человеком, у вас существуют некие ожидания – некая цель. Необходимо сказать, что у каждой цели существуют так называемые «критерии минимум и максимум». Например, вы хотите человеку продать почтовую марку, но знаете, что продать ее менее чем за два доллара вам не выгодно, иначе вы окажитесь в убытке; при этом вам известно, что при идеальных условиях ее можно продать за десять долларов. Собеседник, в свою очередь, также готов купить эту марку – то есть у него, как минимум, есть к этому интерес и средства.

В противном случае, сам разговор на данную тему бессмысленен: можно конечно, продать «эскимосам холодильник», но, как правило, это сопровождается такими внутренними затратами, таким расходом сил, а нередко и «ломкой» оппонента, что является не просто неоправданным действием, но и, нередко, в будущем приносящим негатив. Поэтому намного проще действовать там, где уже потенциально существует потребность в том, что вы хотите предложить человеку; безусловно, существуют методы создания потребности, но к начальному уровню коммуникации они не относятся.

Итак, собеседник готов приобрести эту марку, но он очень хочет ее купить за доллар, при этом понимает ее реальную стоимость и ставит себе «верхний предел», допустим, восемь долларов. Итак, ваши критерии – от двух до десяти долларов; собеседника – от одного до восьми. Именно в этих пределах и будет идти игра. И победит в ней тот, кто сможет максимально приблизиться к верхней границе своих ожиданий: вы будете повышать – «играть на десять долларов», собеседник же будет вести игру на понижение до доллара.

Отмечу, что принцип критериев цели касается не только деловых взаимодействий, но распространяется и на прочие аспекты жизни человека: например, вы хотите пойти с человеком в театр, но при определенных условиях…

Таким образом, между людьми происходит постоянная игра за достижение в процессе общения реализации максимума своих ожиданий – за достижение наиболее удобных условий. Если критерии не совпадают ни по каким показателям, то не стоит и тратить время: ведь если вам даже удалось принудить человека к результату – то вы, всего лишь, создали для себя в будущем негатив, который рано или поздно вам же и «аукнется».

Поэтому крайне важно не просто достигнуть цели, но и – только в тот момент, когда настроение, отношение и эмоции собеседника полностью вас устраивают. Например, вы просите у человека шариковую ручку. Он же, не глядя на вас, говорит: «подойди и возьми», – то есть он находится по отношению к вам в подстройке «сверху». И если вы возьмете ручку при таком отношении человека, то и в дальнейшем будете постоянно «занимать» подстройку «снизу»: взяв ручку, вы пойдете на компромисс, проиграв и в настоящем, и в будущем позицию. Необходимо помнить, что именно на «мелочах» – мелких компромиссах в действиях – проще всего потерять «лицо».

В приведенном примере, вам достаточно, оставаясь неподвижным, уточнить, что вам нужна, например, не эта ручка (надо помнить, что в коммуникации категорически нельзя оправдываться – это опять же подстройка «снизу»). Таким образом, каким-либо простым уточнением вы переигрываете ситуацию. В этом случае, человек, у которого вы пытаетесь взять ручку, как правило, поднимает глаза, улыбается, наклоняется к вам и очень мягко сам передает вам ручку. Если вам этого недостаточно – вы хотите, например, чтобы он начал вокруг вас суетиться, – то тогда вы говорите, что у вас «что-то интересное» и просто просите его подойти с ручкой. Естественно, человек выполняет это действие. И если данное отношение и его эмоции вас вполне устраивают – то вы берете ручку.

В дальнейшем, разбирая т.н. «шаблоны мышления» /тема второй ступени «Тактических взаимодействий ЭССЛ – прим. ред./, мы уточним, что первое действие создает модель всех последующих взаимоотношений; поэтому категорически нельзя получать результат в тех эмоциональных и поведенческих условиях, которые вас не устраивают.

2.13.2. Формирование желаемого отношения собеседника к результату

Таким образом, завершающим этапом разговора является игра «на повышение»: достижения максимума собственных ожиданий. Но ее смысл – не просто что-то получить, а – найти такой вариант, чтобы ваш оппонент отдал вам результат в тех эмоциях и таком поведении, которые вам нужны. Поэтому на данном этапе идет разговор именно о нюансах, деталях вашего соглашения; и пока вы не получите нужную эмоциональную реакцию, разговор вы не завершаете.

Например, вы предлагаете человеку поехать кататься на горных лыжах, и он, что называется, «с кислой миной» соглашается. Естественно, если вы на этом завершите разговор, то его «кислая» эмоция перенесется и на ваш отдых: вы более с ним намучаетесь, устанете от его занудствования и, в итоге, хотя и окажитесь с ним в горах, отдых будет безнадежно испорчен. Поэтому, еще при договоренности о поездке, вам необходимо перейти на нюансы: например, начать обсуждать, что необходимо с собой взять. Главная цель последующего разговора – это создать у собеседника эмоциональный восторг. Таким образом, обсуждая детали предстоящего отдыха, вы стремитесь не просто реализовать «критерий минимум» – совместно поехать в горы – своих ожиданий, но и получить нужное отношение к своему предложению: то есть достигнуть максимума своих эмоциональных ожиданий – его восторга от предложения. Для того, чтобы этого можно было достигнуть, необходимо использовать т. н. «раскачку» социальной и личной «частей» человека.

Дело в том, что когда человек говорит, то у него, в разных контекстах, более «оживленной» является то левая, то правая часть тела. Левая часть связана с личным аспектом – внутренним миром и состояниями – и является отражением настоящих чувств, ожиданий человека. Правая – это часть социальная: когда активизирована она, то это означает, что человек держит социальное лицо, дистанцию, занят расчетами, то есть он вас не подпускает к своим настоящим личным состояниям – дистанцирован от вас. Причем, данное соотношение – право и лево – не зависит от того, является ли человек правшой или левшой.

Когда человек активизирует, словно выставляет вперед, левую часть тела, то его голос становится более низким, он говорит о своих чувствах, желаниях – он искренен и открыт для вас. Кроме того, это свидетельствует о том, что вы лично и ваше предложение вызывает его симпатию. Однако, даже испытывая к вам самые лучшие чувства и соглашаясь с вами, человек не способен в такой позиции принять четкое решение: его «да» или «нет» происходят более от того, что он чувствует – направлены, в большей степени, на поддержание хороших отношений с вами.

Таким образом, левая сторона может не просто являться подтверждением расположения к вам человека, его внутреннего желания и состояния принятия ваших слов, но и говорит об его искренности, доверии вам – отсутствии дистанции между вами.

Когда же у человека активизирована правая часть тела, то он играет социальную роль, мыслит логически, расчетливо – держит с вами дистанцию. Его речь приобретает более высокие, резкие интонации, изобилует цифрами, названиями, фактами. В таком случае о взаимопонимании речи не идет, но именно «в правой части» человек способен принять окончательное обдуманное решение, за исполнение которого возьмет на себя ответственность. Поэтому окончательное принятие решения должно произойти при активизации правой части.

Для того же, чтобы человек был включен в разговор, проявлял и собственные эмоции – доверял и принимал вас – и был способен при этом принимать решения и брать за них ответственность, необходимо словно сбалансировать его «части». Используется при этом тот же принцип указки.

В момент обсуждения нюансов соглашения вам просто необходимо показать человеку на ту сторону его тела, которая менее активизирована. В следствии этого, его «заторможенная» сторона тела активизируется. В результате, человек должен прямо сидеть перед вами, и как левая, так и правая части тела должны быть активизированы одинаково.

Когда же вы начинаете человеку что-то предлагать, необходимо вначале активизировать его левую сторону: он начнет лично принимать то, что вы ему говорите, сокращая с вами дистанцию. Тогда вы переходите на его правую сторону: у него запускается логика, и он ответственно обдумывает то, с чем соглашается. Естественно, что при этом идет диалог.

Таким образом, активизируя то одну, то вторую сторону тела человека, вы не просто достигаете какого-то соглашения, но – и полноценного принятия им вашего предложения в позитивных эмоциях. Заканчивать же разговор следует на моменте активизации правой стороны тела собеседника, что свидетельствует, что он принимает ответственность за «свой участок» соглашения. Если этого не сделать, то велика вероятность, что он может подвести вас в будущем.

2.14. Завершение Коммуникации: сохраните свое лицо

Итак, достижение результата в общении – это игра между людьми: кто сможет ближе подойти в процессе обсуждения к максимуму своих ожиданий, при этом «взять» результат в тех эмоциях и состояниях собеседника, которые наиболее благоприятны для настоящих и будущих взаимодействий с данным человеком, – для чего в конце разговора и происходит «балансировка активностей» его правой и левой «сторон».

Когда же вы получили результат, то необходимо правильно расстаться с собеседником. Сам алгоритм завершения коммуникации достаточно прост: получив результат, необходимо усилить свою позицию – еще чуть подстроиться «сверху», «обновить маску», попрощаться и, сохраняя позицию, покинуть собеседника. При этом, разговор нельзя завершать на общих фразах – «увидимся», а – следует подытоживать на деталях: когда, во сколько и где произойдет следующая встреча или контакт. После чего попрощаться и покинуть собеседника.

Однако, в большинстве случаев неделовой коммуникации, как только достигнута договоренность, разговор продолжается на другую тему; иногда бывает так, что как только вы собрались уходить, вам задают какой-то, не относящийся ко всему предыдущему разговору, вопрос.

Следует понимать, что новая тема – это новая игра. И ее также нужно выиграть: создать свою новую позицию. Например, вы говорили с человеком по профессиональным вопросам и достигли нужного вам соглашения. Но когда вы собрались уходить, он задает вам вопрос о вашем автомобиле. Тогда вы меняете позу, что-то рассказывая человеку, быстро «перетягиваете» его в подстройку «снизу» и позиционируетесь с другой «маской», более подходящей под контекст данной темы: например, как человек, великолепно разбирающийся в авто. После чего снова меняете позу, возвращаетесь в предыдущий образ, достигнутый в процессе всей коммуникации – то есть одеваете старую «маску», прощаетесь и уходите. Как уже было отмечено ранее – категорически нельзя в конце разговора смешивать или сбрасывать «маску»/позицию: как правило, данная ошибка является причиной того, что достигнутые соглашения не соблюдаются и вас подводят.

Если же вы сделаете все правильно, то сохраните достигнутые роли, позиции и эмоции на будущее: человек вас запомнит именно таким, будет думать о вас именно в таком ключе – соответственно, во всех последующих взаимодействиях будет сразу входить в свою «роль» или позицию.

2.15. Общий алгоритм Коммуникации,

или «теперь все по порядку»

Таким образом, мы рассмотрели основные моменты коммуникации. Теперь подведем итог: распишем в виде алгоритма критерии правильной коммуникации. Рассмотрим это на примере ситуации, когда вы попадаете в незнакомое вам помещение. Тем более, что разговор в незнакомом помещении с собеседником, которого вы видите в первый раз, является наиболее сложным с технической точки зрения. Но данный алгоритм работает и во всех прочих контекстах – необходимо лишь вносить небольшие, соответствующие ситуации, уточнения.

1. Подготовка к коммуникации: заходите в помещение, определяете точки пространства и, не фиксируя взгляда на собеседнике, занимаете на стуле удобное положение – садитесь так, чтобы свободно видеть точки пространства; устраиваетесь поудобнее относительно стола и с помощью игры предметами создаете на нем наиболее удобное расположение предметов.

2. Вход в коммуникацию: когда вы подготовились, поднимаете глаза на собеседника, начинаете коммуникацию; меняете «систему координат» его внимания – переводите взгляд собеседника на какой-то предмет на столе, «собирая» его на теме по принципу «указки» с помощью ручки.

3. Позиционирование: используете принцип «раскачки»; начинаете позиционироваться в подстройке «сверху»; используете прием «зеркало» – «маски»; распределяете роли общения, окончательно позиционируетесь, закрепляя достигнутое преимущество – пересадкой на стуле и каким-то предметом на столе; создаете собеседнику новые «пространственные точки» – устанавливаете благоприятный эмоциональный фон и образ разговора; если вы определили социотип человека, то входите в соответствующую модель – что значительно повышает эффективность ваших действий.

4. Результат: начинаете говорить на нужную вам тему – играете за результат – как процесс достижения максимума своих критериев ожидаемого результата; достигаете обоюдовыгодного соглашения, при позитивном и ответственном отношении – эмоциях – к нему обеих сторон, для чего балансируете правую и левую «части» тела человека.

5. Выход из коммуникации: достигнув соглашения, усиливаете позицию и завершаете коммуникацию с сохранением этой позиции.

Знание о «силовой точке пространства» и «телесных блоках» можно применять на протяжении всего общения: «силовая точка пространства» будет наиболее эффективна тогда, когда вы уже создали позицию, а разговор предстоит долгий; «телесные блоки» наиболее эффективны в начале, позволяя значительно сократить время входа в коммуникацию, кроме того – на моменте достижения результата коммуникации, для позитивного эмоционального состояния собеседника.

В принципе, в большей части случаев общения, время – от момента входа в кабинет до начала позиционирования – занимает не более минуты. Но в случае со сценаристом эта игра может тянуться часами: профессионал так просто не отдаст свою территорию. Зато со сценаристом процесс достижения соглашения, иногда, после многих часов игры, занимает считанные минуты и сложностей не представляет.

Для того, чтобы не просто знать последовательность шагов, которые вам необходимо предпринять для достижения желаемого результата, но и уметь ориентироваться – пройден ли успешно тот или иной этап общения – рассмотрим критерии, объективно показывающие на каждом шаге, что вы можете двигаться дальше.

1. Подготовка к коммуникации завершена тогда, когда вы сидите удобно, ничто вам не мешает и не раздражает, а собеседник на вас реагирует.

2. Вход в коммуникацию завершен тогда, когда собеседник участвует в вашей теме, его взгляд фиксирован на предмете, и он задает вопросы по вашей теме; вы при этом сидите расслаблено.

3. Позиционирование завершено тогда, когда собеседник занимает подстройку «снизу», а распределение ролей – то есть установленные взаимоотношения – вас устраивает; при этом, собеседник внешне более активен, чем вы сами.

4. Результат может считаться достигнутым тогда, когда не просто заключено соглашение, но и когда эмоции собеседника позитивны – то есть его отношение к вашему предложению полностью соотносится с вашим желанием.

5. Выход из коммуникации завершен тогда, когда вы с сохранением позиции покинули человека.

Напомню, что если вы замечаете, что не можете пройти какой-то очередной этап, то необходимо вернуться на предыдущий и пройти его снова.

Кроме того, не забывайте, что если тот или иной этап проходит сам собой, то есть вы без усилий проходите уровень за уровнем – собеседник идет вам на встречу, то нет никакой необходимости применять приемы. Коммуникация ведется ради коммуникации – эмоций и результатов, – а вовсе не для использования приемов. Нередко люди, пытаясь использовать приемы, когда собеседник сам им отдает инициативу, теряют, в итоге, цели коммуникации и, успешно применив приемы – увлекшись ими – забывают вообще, зачем они общаются. В связи с этим необходимо понимать, что приемы и навыки применяются только тогда, когда собеседник блокирует тот или иной этап.

Таким образом, сначала вы комфортно устраиваетесь, потом «собираете» человека на теме и перехватываете инициативу, потом позиционируетесь, после чего получаете результат и выходите из общения. Если же что-то не проходит само собой, например, собеседник не говорит на вашу тему, то только тогда вы вспоминаете те приемы, которые вам помогут успешно пройти этап: вспоминаете принцип «раскачки» для «активизации» поведения собеседника, «сборки на теме» и подстройках. Причем, даже вспоминать приемы необходимо по ситуации, а не «носить» их в памяти, словно тяжелый чемодан с архивами: вы, в первую очередь, ведете коммуникативную игру, а приемы просто помогают вам в необходимый момент и используются только тогда, когда нужны.

2.16. Пусть предстоящий путь приносит радость

/общие рекомендации/

На этом мы заканчиваем первый семинар «Основы Коммуникации» – первого из трех семинаров Бронзового Уровня ЭССЛ. Эти дни мы занимались исключительно невербальными основами коммуникации.

Для того, чтобы то, что мы изучали, быстрее проявилось в жизни фактически, рекомендую определить, какие части изученного нами алгоритма у вас отсутствуют в общении, а какие – наиболее сильны. Как правило, большая часть этапов присутствует в коммуникации человека, но, зачастую, какой-то один отсутствует; именно в этом отсутствующем этапе и находится причина многих неудач и негативных «случайностей» человека в общении. Поэтому именно этому этапу в коммуникации и следует уделять особое значение в первую очередь.

Кроме того, будет чрезвычайно полезным, наблюдая по ТВ какую-либо полемику – разговор двух политиков, журналистов или актеров за «круглым столом», – понаблюдать, какие этапы у них отсутствуют, какие коммуникативные и поведенческие ошибки они допускают. Можно даже взять листок бумаги и отмечать их ошибки. Когда же их коммуникация завершится, то следует сделать вывод по тому, какой «конек» у того или иного человека – в чем его сильная сторона в общении, – представить, как бы вы сами стали с таким человеком вести общение, какую бы стратегию применили. Это позволит вам, что называется в «домашних условиях», начать лучше понимать, как себя вести в той или иной коммуникации.

Хочу еще раз отметить, что мы общаемся ради общения и его результатов и, в первую очередь, для получения позитивных эмоций – а вовсе не для того, чтобы применять приемы. Приемы – это подспорье в тех ситуациях, где что-то не ладится.

Улучшая качество своей коммуникации, мы, в первую очередь, учимся оставаться самими собой в процессе любых взаимодействий с людьми. Именно в том, чтобы всегда оставаться собой и состоит цель того, что мы изучаем. Невозможно управлять своей жизнью, создавать свой индивидуальный образ жизни, если в том, чем человек занят постоянно – в коммуникации – человек постоянно теряет самого себя. Приемы, которые мы изучили – это дополнительная помощь, чтобы сохранять свою индивидуальную позицию в любых ситуациях.

Главное, что необходимо усваивать – это принципы коммуникации; именно соответствие принципам гармонии позволяет достигать поразительных результатов в жизни. Те же, кто делает ставку только на приемы, используя их без учета алгоритма коммуникации и принципов, могут добиться отдельных целей – но долго удержать гармонию для них невозможно.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь