Эта увлекательная игра – Коммуникация…

1.4.1. Основные правила Игры

Итак, уже в тот момент, когда вы увидели человека и еще ничего не сказали коммуникация началась. Коммуникация начинается тогда, когда происходит взаимная эмоциональная реакция. Как только это произошло, даже просто за счет мгновенного взгляда, то вы уже невербально транслируете свое настроение, ожидания, отношение к собеседнику, он же, в свою очередь, транслирует свое состояние вам. В момент контакта ваши состояния словно переплетаются, начиная создавать совместный «рисунок эмоций», может быть, еще даже не начавшегося разговора.

В самой своей сути, Искусство Коммуникации – это искусство совместного создания единой «картины» общения, представляющее собой игровой процесс, который требует не только сознательных знаний или высокоразвитого внутреннего мира, но и – знания основ этой игры. Если вы не знаете правил и не владеете основами любой игры, то вы не сможете и играть – вам даже будет сложно понять то, что происходит на игровой площадке: без знания основ игры просто нереально адекватно воспринимать действия партнера и принимать решения.

Цель коммуникативной игры – в умении управлять инициативой процесса общения: умении увлекать и вести за собой собеседника. В этом случае интерес между людьми не только не угасает со временем, но и возрастает – такая коммуникация всегда наполнена энергией: коммуникация и циркуляция энергии – вещи неразделимые. Если вы способны это делать гармонично и максимально пропускать энергию, то к вам всегда будут тянуться люди, общение всегда будет легким. Поэтому первым признаком, что ваше Умение Коммуникации устарело, является состояние безэмоциональности, накопившейся усталости, тревожности, тоски.

Основой коммуникации является ее эмоциональный фон – те состояния, которые присутствуют при общении: можно сказать, что именно эмоциональный фон определяет, есть или нет между людьми взаимопонимание – установлен ли между ними контакт, присутствует ли доверие, взаимная симпатия. Цели, результаты разговора, решаемые задачи находятся в поле этого эмоционального фона: если взаимопонимание присутствует, то будет и результат. Можно сказать, что взаимопонимание – как прямое следствие гармоничного эмоционального фона общения – это то необходимое условие, которое, в результате, и определяет успех или неуспех разговора.

Эмоциональный фон разговора – это соединение настроений каждого участника общения. Каждый человек как бы «носит картину» своего излюбленного настроения с собой: у одного – это солнце; у другого – военный марш; у третьего – дождливый день. Когда люди встречаются, то их настроения словно переплетаются. С этой позиции искусство общения можно рассматривать, как умение создать вокруг себя собственную эмоциональную атмосферу, гармонично вписывая в нее эмоции и настроения собеседников. Иными словами, коммуникативный профессионализм состоит в умении увлечь собеседника «рисованием» именно вашей «картины настроения»; но именно увлечь, а – не принудить или «подавить». Например, создать настроение солнечного дня, когда проходит военный парад – достаточно радостная картина; если этот же «парад» проходит в дождливый день – то картина тревожная и тоскливая…

Умение увлекать собеседника можно назвать искусством управления инициативой, что и является основным моментом коммуникативной игры: от того, насколько профессиональны в этом искусстве обе стороны и зависит наполненность, живость и увлекательность коммуникации там, где идет игра за владение инициативой, всегда присутствует жизнь. Именно процесс игры за инициативу и определяет, прежде всего, эмоциональный фон общения. Там же, где общение непрофессиональное и грубое, неинтересное, эмоции истощаются, истощается и энергия – из процесса взаимодействия людей уходит жизнь и, как следствие, взаимопонимание, интерес друг к другу.

Таким образом, коммуникация – это процесс совместного творчества. Но право воплощать замысел принадлежит одному человеку тому, кто в результате «игры общения» будет владеть инициативой: именно его цели и задачи будут реализованы в процессе общения.

При этом следует понимать, что сама по себе инициатива – это право принимать решение и вести за собой кого-либо: игра выиграна тогда, когда человек отдал вам право принимать решения. Это тот момент, когда он принял ваше право управлять ходом общения: когда создана позиция лидера коммуникации.

Позиция – ключевое понятие коммуникации, и ее формирование является важной частью коммуникативной игры, о чем поговорим чуть позже.

Отдельно отмечу, что управлять решением не значит подавлять собеседника; как раз наоборот – увлекать его своим замыслом, то есть делать свой «замысел» захватывающим. Большинство же людей, к сожалению, именно этот момент и не могут понять: ваш собеседник должен с радостью, самозабвенно включаться в те «проекты» общения, которые вы ему предлагаете – это должен быть его выбор, а не ваше принуждение.

Умение управлять инициативой можно назвать настоящим искусством, в котором необходима и гибкость, и развитость мышления, и умение рассчитывать свои ходы, и чувствование собеседника, и способность грамотно управлять процессом общения. И как в любом искусстве, в коммуникации не может быть придуман жесткий алгоритм последовательных действий, слов, движений, применяя которые механически и слепо, можно сразу «победить всех». Это сделать невозможно точно также, как нельзя стать олимпийским чемпионом, механически научившись отбивать теннисный мячик: ваш собеседник живой человек, который также ведет свою игру.

Именно по этой причине Искусство Коммуникации в принципе не доступно людям с раздутой значимостью: значимость всегда отражает накипевшую в человеке обиду за непонимание его окружающими и, по сути, перешедшую уже в форму патологии – на уровень отношения к окружающему миру, ненависть к нему и желание ему только отомстить. Единственно возможное поле для подобной коммуникации – это ролевая профессиональная коммуникация по правилам «культуры работы», когда все изначально предписано инструкциями и положениями. И таким людям, к сожалению, остается в жизни из всего многообразия человеческих взаимоотношений только ролевая коммуникация в границах собственных полномочий: «я клиент, поэтому вы обязаны», «я твой начальник». Люди, умеющие вести разговор только с позиции руководителя, официального лица, высоты собственного авторитета то есть продолжающие жить и думать в правилах уходящего этапа развития общества не способны наполнять общение эмоциями, уметь делать его захватывающим. И именно поэтому они сами себя лишают возможности быть наконец-то понятыми и оцененными, как личность с богатым внутренним миром, поэтому больше всего в жизни страдают от одиночества, а, по сути день за днем теряют жизненную энергию, угасают. Можно сказать, что значимость – это приговор всегда быть не понятым, который сам себе вынес человек.

Если же рассмотреть даже такой аспект человеческих взаимоотношений, как переговоры, заключение крупной сделки, то и это умение, прежде всего, создать определенный эмоциональный фон, отношение к себе: как способность вызвать к себе уважение. Ведь человек, в первую очередь, смотрит на лицо того, кто с ним говорит, и только потом на те бумаги, которые ему предлагают.

Там, где люди обладают достаточной компетентностью в искусстве общения, их коммуникация интересная, оживленная, максимально наполненная энергией: она похожа на захватывающую игру, в процессе которой решаются фактические задачи – как делового, так и личного характера. Там же, где люди проявляют крайнюю форму безграмотности в коммуникации, напрямую сразу идут на результат, не установив с человеком взаимопонимания, либо проявляют грубость, бестактность, пытаются задавить или проманипулировать собеседником, общение примитивное, скучное, и, как правило, кратковременное, лишенное энергетического наполнения. Человек, предпочитающий подобную форму коммуникации, просто неинтересен окружающим, как личность: к нему относятся либо как к «денежному мешку», либо как к узкому специалисту, замкнутому или «упертому» субъекту. И если первая форма общения развивает собеседников, наполняет их энергией, их отношения постоянно совершенствуются, то во втором случае люди сами себя разрушают, лишают энергии.

1.4.2. Основные этапы коммуникативной игры.

Следует знать, что понимание сути коммуникации позволяет выработать определенное отношение к ней: если поразмыслить о значении коммуникации в социуме, то постепенно удается разобраться, с чем мы в действительности имеем дело, когда пытаемся освоить Искусство Коммуникативной Игры. Возможно, удастся даже осознать – какие грандиозные процессы и колоссальные силы скрыты под таким, казалось бы знакомым и простым, понятием, как человеческое общение. Понимание того, с чем мы имеем дело, необходимо для создания уважительного, почти трепетного, отношения к Искусству Коммуникации: именно отношение открывает для человека колоссальные возможности постоянного самосовершенствования, пределов которому нет.

Сегодня мы начинаем изучать «азбуку» коммуникации; иначе, без знания основ правил общения, все разговоры так и останутся – не более чем разговорами. Поэтому переходим непосредственно к рассмотрению основ коммуникации и только потом – к приемам.

Данный процесс можно сравнить с изучением письменной грамотности: сначала человек узнает о том, какое значение вообще имеет возможность обмениваться письменными записями в обществе, что позволяет ему, до этого ни разу не видевшему письменных текстов, понять, какое важное значение имеет умение писать и читать; следующим этапом становится «открытие», что мало просто «чиркать», что попало, что не каждая «закорючка» и клякса является письмом в умении писать и читать важно следовать правилам, что позволяет как самому человеку понять, что пишут окружающие, так и им четко понимать, о чем пишет или повествует им человек. Последнее становится простым, но особенно важным, пониманием: ведь существование определенных правил, общих для всего социума, позволяет людям, в нашем примере – с помощью грамотных письменных текстов – общаться, а значит – и понимать друг друга. Но и это далеко еще не все: ведь знание человека о грамотности так и останется на уровне общих представлений, пока он не узнает, в каком именно порядке происходит написание текста сначала думать, что хочешь написать, затем придумывать фразу, после чего взять лист бумаги, ручку, удобно расположиться и написать первое слово в таком-то месте бумаги, и это становится знанием алгоритма написания текста, после которого, для того, чтобы легко и непринужденно писать письма, уже необходимо досконально изучить алфавит, научиться писать каждую букву и разбираться в правилах грамматики.

Аналогичные порядок «написания» существует и в процессе изучения и освоения Искусства Коммуникации – представляемый, как основные этапы коммуникации: необходимо знать, что именно и в какой последовательности надо делать – то есть понять саму механику процесса коммуникации на уровне действий; знать что, за чем и в каком порядке необходимо делать. Это можно назвать инструкцией или последовательностью шагов: любая игра, процесс, даже простое действие имеет подобную последовательность; и именно от понимания и знания этих шагов зависит успех – это и есть основные практические шаги-правила грамотной коммуникации. И только потом можно приступать к рассмотрению приемов и правил их применения в общении – «алфавита», «букв» и «грамматики» коммуникации.

Нетрудно представить, что произойдет с человеком, понятия не имеющем ни о какой последовательности того или иного процесса: допустим – о последовательности приема пищи и использования столовых приборов. Это, может быть не так страшно, когда он находится в полном одиночестве, но то, что будет происходить с ним, например, на званом обеде, иначе, как казусом, сложно назвать: терпимо даже то, что он будет вилкой есть суп, а ложкой – ветчину; но если он не знает последовательности процесса приема пищи в принципе, то он не только перепутает блюда и порядок их приема, но и легко может начать есть из чужой тарелки, просто сесть на стол…

Таким образом, именно последовательность действий создает гармонию или дисгармонию; и именно знание последовательности шагов определяет, может или нет человек вести игру – способен ли он грамотно выстраивать процесс коммуникации или нет. И в этом случае приемы и навыки, применяемые вовремя и по назначению, действительно становятся мощным прикладным инструментом, своевременно и целенаправленно используемым.

Итак, любой процесс – и коммуникацию в том числе – условно можно разделить на четыре этапа:

ü Подготовка предстоящего процесса.

ü Начало или вступление в процесс.

ü Основной процесс реализации стоящей задачи.

ü Завершение процесса.

Если рассмотреть коммуникацию или общение, то этапы не изменятся:

I. Подготовка общения с человеком.

II. Вступление в коммуникацию.

III. Сам процесс общения на интересующую тему с достижением желаемого результата

IV. Завершение разговора.

Следует еще раз напомнить, что коммуникация – это игра за инициативу, в которой самым важным аспектом являются эмоции игры; фактический результат будет полностью устраивать только тогда, когда коммуникация соответствует вашему эмоциональному ожиданию от нее. То есть можно сказать, что коммуникация – это двойной процесс: с формальной, внешней стороны, мы что-то обсуждаем с человеком, что-то хотим получить или выяснить; скрытая, внутренняя часть коммуникации – это обмен эмоциями.

Отметим, что если вы не способны перехватить инициативу, и эмоциональный фон разговора вас не устраивает такую коммуникацию по возможности лучше прекратить. Данный принцип применим как в отношении ничего не значащего для вас разговора, так и – целевой коммуникации: только если в первом случае, «эффектом» втягивания вас в нежелательные для вас эмоции будет, в лучшем случае, зря потраченные время и нервы, то во втором – например, в случае необходимости заключения в процессе разговора важной сделки и получения конкретного результата – последствия могут стать куда более плачевными.

Дело в том, что, как будет понятно из последующего объяснения принципов работы шаблонов, первое действие создает модель последующих взаимоотношений: иными словами то, что произошло сейчас, будет повторяться и варьироваться в процессе всего последующего взаимодействия с человеком. И если, например, в момент заключения договора возникли конфликтные моменты вам пришлось «давить» или «тащить» человека то именно так в дальнейшем вы с ним и будете общаться в процессе реализации договора; именно так он и будет относиться к вашему совместному делу. Аналогично происходит и в личных взаимоотношениях.

Поэтому, если вы понимаете, что не владеете инициативой или эмоции вас явно не устраивают, стоит подумать о том, прервать коммуникацию или продолжить: зная, что вся эта ситуация дальше будет только усиливаться, стоит взвесить все «за» и «против». Недаром существует фраза, что «незаключенная сделка – это выигранная сделка»: потому что вы смогли вовремя проанализировать ситуацию, взвесить все «за» и «против», в итоге избавили себя от будущей нервотрепки и возможных фактических проблем. Ведь любой результат можно получить множеством способов, и на конкретном человеке или результате в данных условиях «свет клином не сошелся». К сожалению, многократно приходилось встречать людей, которым, после подобного, нечеловеческими усилиями «дожатого» результата, оставалось только горько сокрушаться о последствиях своей «победы» над кем-то: «Если бы мы знали, что все так обернется!». А ведь, в действительности, знали, но только в тот момент, когда добивались своего «во что бы то ни стало» («заклинило», как принято сегодня говорить, на результате разговора), просто не думали о последствиях получения этого результата. Это следует помнить.

Но вернемся к последовательности коммуникации: можно сказать, что это – шаги по грамотному завоеванию инициативы. Упустив какой-то один шаг, реализация следующего становится невозможна, а значит – становится невозможным и удержание инициативы, и интересное, эмоционально наполненное общение, в конечном итоге – и результат. Аналогично компьютерной игре: только выиграв на предыдущем этапе, вы переходите в следующий тур – только пройдя первый уровень, вы переходите на второй и так далее. Соответственно: не смогли пройти уровень – возвращаетесь на его начало; и так до тех пор, пока не найдете способ его пройти. Точно так же и в коммуникации.

Поэтому, еще раз отмечу, что максимальную тщательность и аккуратность надо проявлять при прохождении каждого этапа: нет более или менее важных – они равнозначны. И не стоит делать распространенную ошибку: проиграв первые два уровня, прилагать все силы и волю, пытаясь выиграть третий. Этапы – это последовательность, а не боксерские раунды. Поэтому, если вы поняли, что делаете что-то не то что вы не можете пройти какой-то этап лучше вернуться к началу и начать коммуникацию заново: попытки сломать ситуацию приносят вред, в первую очередь, вам самим уже хотя бы, как уже сказано, своими последствиями в будущих отношениях.

Если на этом моменте все понятно, движемся дальше. Современный человек привык более рассчитывать на логику, слова – то есть на то, что именно ему необходимо сказать, чтобы убедить оппонента, привлечь его к своей точке зрения. Отдадим должное: то, что вы говорите, безусловно, имеет важное значение. Но только после того, как вас начали слушать! Как раз этого-то понять большинство людей и не могут, считая, что если они просто говорят, то это достаточное условие того, что их внимательно слушают. Вовсе не обязательно!

Чаще всего, наблюдается как раз противоположный эффект: если вы просто говорите, опираясь на красоту и логическую взаимосвязанность своих речевых моделей, доводов и т.д., собеседник в этот момент как раз вас и не слышит; точнее слышит не совсем то, что вы говорите. Получается такая своеобразная и, увы, повседневная игра в «испорченный телефон».

Дело в том, что обычно в голове у человека крутится множество мыслей: когда он просто кого-то слушает, то не столько слышит собеседника, сколько соизмеряет его слова с тем, о чем сам думает в данный момент. То есть вместо того, чтобы стремиться понять то, что вы хотите ему сказать, он – анализирует то, о чем вы говорите. И если что-то рассказывая человеку, вы не хотите, чтобы он параллельно разговору с вами думал о том, какого цвета диван ему купить после ремонта или что он устал и ему все надоело (и в этом случае ваша тема будет только мешать ему заниматься собственными мыслями – и может вызвать с вашей точки зрения ничем не обоснованное раздражение), то необходимо настроить его на общение с вами, сделать то, что вы говорите, действительно ему интересным: проще говоря, необходимо уметь убрать из головы собеседника «посторонние шумы», отвлекающие его внимание от вашей темы.

Иными словами, безусловно важно то, что вы говорите, и правильно и грамотно говорить тоже надо уметь, но только необходимо, чтобы вас слушали, а не делали вид, что слушают. Поэтому, для того, чтобы донести вербальный смысл того, что вы хотите сказать, человеку получить его внимание и понимание необходимо уметь действовать невербально. Поэтому именно основами невербальной коммуникации мы и занимаемся в первую очередь.

А как же слова? – спросите вы. А слова только после того, как вы научились создавать невербальный фундамент общения; если, конечно, вы хотите общаться, а не разговаривать со стеной или «испорченным телефоном».

Только после того и, не раньше, как человек научится действовать невербально, мы начинаем работать со словами, смыслами, идеями. До этого момента просто бессмысленно говорить о речевых моделях, работе с точкой зрения человека, искусстве убеждения – это просто напрасная трата сил: зачем вам учиться говорить, если вы не научились привлекать собеседника – если вас элементарно не слышат. Поэтому, чтобы не сотрясать в пустую воздух красивыми фразами и умными словами понапрасну, начнем с самых азов: с невербальной коммуникации.

Итак, определено, что коммуникация состоит из четырех этапов уровней. Рассмотрим отдельно каждый из них: из чего он состоит и какие основные понятия в себя включает.

1.5. Четыре этапа ведения совершенной коммуникации

1.5.1. I этап: подготовка коммуникации

Условия, которые существовали в начале процесса, определяют и возможность достижения результата в нем (условия определяют результат). Поэтому задача первого этапа коммуникации – подготовки к ней – состоит в том, чтобы создать такие условия, которые позволят вам управлять инициативой предстоящего разговора, в первую очередь, на уровне невербальном, а проще говоря – на уровне тела, движений.

Необходимо понимать, что никто, помимо вашего желания, не может заставить вас общаться вести коммуникацию. Иными словами, вы вправе сами решать когда, где и с кем вы будете общаться. Причем, если вы приняли решение, что вступите в коммуникацию, то это не означает, что нужно немедленно все бросать и начинать разговор. Всегда можно подобрать такие условия момент, обстановку в которых вы будете чувствовать себя комфортно, что называется, «в своей тарелке». Если же вас вынуждают общаться – что также случается вы всегда сможете, мило улыбаясь человеку, быть вне коммуникации; это тоже будем отрабатывать практически.

Следует знать, что вступление в коммуникацию (II этап) – это уже момент начала эмоционального контакта – начала циркуляции энергии общения; соответственно, пока вы не вступили в эмоциональный контакт, вы легко держите с собеседником внутреннюю дистанцию – просто обмениваетесь ничего не значащими фразами, улыбаетесь. Иначе говоря, энергия коммуникации в «подготовительный период» не циркулирует. А значит, если на первом этапе вас что-то не устраивает в собеседнике, обстановке и т.д., то вам будет достаточно легко оставить разговор в рамках не более чем формального общения или сделать его кратковременным.

О данном механизме поговорим отдельно, пока же напомню, что первое действие задает программу всех последующих взаимоотношений: формирует модель будущих отношений с человеком. Данный момент является прямым следствием работы шаблонов человека. Таким образом, если вы можете регулировать процесс первого контакта с человеком, то только ваше личное право выбирать, еще будучи на первом этапе подготовки разговора, какую модель будущих взаимоотношений вы хотите создать.

Однако, при этом необходимо помнить, что если вас не устраивает эмоциональный фон общения, никто вам не мешает прервать коммуникацию и вернуться к первому шагу, начать коммуникацию заново в этот или следующий раз; но после того, как вы прошли в процессе разговора всю последовательность шагов весь алгоритм что-то изменить в дальнейшем будет практически невозможно. Конечно, безвыходных ситуаций не бывает, и данные моменты уже «запрограммированных» взаимоотношений меняются с помощью создания события, но поверьте, гораздо проще, предусмотреть данный аспект – «запрограммировать» желаемые взаимодействия уже при первом контакте с человеком.

Итак, изначально присутствующие условия определяют результат общения; принимать решение об общении ваше личное право, и никто вас с ним не торопит; приняв же решение об установке отношений с человеком, вы можете сколь угодно долго подбирать тот контекст, время, обстановку, ситуацию, которые будут удобны для вас – в которых именно вам будет комфортно.

Сразу отмечу: сейчас мы говорим о принципиальных моментах, подразумевая, что человек не знаком с коммуникативными инструментами; применение приемов и инструментов ЭССЛ позволяет не подбирать, а формировать удобный вам контекст, – то есть снимает зависимость от места, времени, что колоссально повышает эффективность общения и снижает временные затраты. Но если вы не усвоили сам принцип, то вряд ли помогут и инструменты.

Но возникает вопрос: а зачем нужна такая обстановка, в которой вам комфортно в чем ее смысл, задачи? Чтобы понять всю важность этого момента, разберем его механику.

Как говорилось, коммуникация – это совместный процесс создания «единого рисунка» эмоций. Общение развивается по сюжету того, кто владеет инициативой. Инициативой же, в результате, всегда владеет тот, кто затрачивает в процессе общения меньше физических сил. Поясню более детально.

Существовал в свое время такой анекдот: цирк, натянутый канат, публика; на канат вступает человек со стулом и скрипкой, ставит на канат стул, садится, берет скрипку и начинает играть; канат начинают раскачивать – человек сидит и играет; в первом ряду сидит ценитель музыки, внимательно слушает и говорит с досадой: «Нет, это не Паганини!».

Перенесем сюжет этого анекдота в обстановку обычного разговора. Акробат со скрипкой это гость; ценитель музыки – хозяин кабинета. Хозяин хочет услышать от гостя какое-то предложение, вникнуть в то, что он ему говорит, просто пообщаться – и ничто в обстановке хозяину не мешает, не раздражает: он совершенно искренне готов общаться и внимательно слушать. Гость же тоже не против поговорить. И вот гость входит в кабинет, садится на стул со сломанной ножкой, который качается – и вынужден соблюдать равновесие; он так желает что-то сообщить хозяину, что не может сдержать эмоций – в это время ему приносят чашку горячего чая. Гость берет чашку в руки, а так как эмоции «хлещут через край», чай вот-вот может выплеснуться, и гость вынужден постоянно отслеживать и этот момент. И чем больше он старается не упасть со стула и не облиться чаем, тем сложнее ему успокоиться. И вот, в такой обстановке – пытаясь не упасть и не ошпариться – гость начинает свой рассказ.

Как вы думаете, удастся ли ему сосредоточиться на изложении рассказа? Мало того, что не удастся, но и его внимание будет постоянно отвлекаться на физические неудобства – и, в итоге, даже речь станет путанная и сбивчивая. А как вы думаете, какая реакция будет у хозяина кабинета? Всего скорее, благодушное расположение медленно перейдет в раздражение: представьте, вы ждете от человека интересную историю, а вместо этого он постоянно ерзает на стуле, напряженно держит чашку и не может связать двух фраз. А какое впечатление у вас о нем останется: станете ли вы вникать в то, что «стул неудобный», «гвоздь в ботинке» и т.д.? Конечно же нет.

Поэтому одним из основополагающих законов общения является то, что в коммуникации побеждает тот, кто затрачивает меньше физической энергии. Соответственно: чем более вам удастся чувствовать себя естественно и комфортно, тем меньше у вас уйдет и физических сил. Дело в том, что так как мышление и тело человека составляют одно целое, то чем менее вы затратите энергии на свое тело, тем больше ее «достанется» мышлению. То есть, создавая себе комфортную обстановку, вы получаете ментальное преимущество перед собеседником.

Кроме того, когда процесс коммуникации начался – произошел первый эмоциональный взаимный контакт то автоматически создалась и «система» коммуникации, состоящая из двух собеседников. Исходя из вышеизложенного материала, можно вывести еще один закон: системой общения управляет всегда наименее физически подвижное звено. То есть, если в системе – коммуникации двух человек один человек менее подвижен физически, то он же наиболее подвижен ментально: он способен проявить больше креативности, чем его «суетящийся» оппонент.

Таким образом, тот, кто суетится в общении, тот и является ведомым; тот, кто наиболее спокоен и расслаблен – становится лидером. Когда будете наблюдать за коммуникацией других людей, обратите внимание, что работа этого закона легко заметна со стороны: всегда один человек, вокруг которого все «вертится», более спокоен, чем остальные.

Сразу уточним: многие люди, интуитивно чувствуя этот принцип, пытаются изначально занять позицию «неподвижности». В принципе, это не самый разумный шаг: для того, чтобы стать неподвижным, но при этом владеющим инициативой, звеном, необходимо сначала создать систему общения начать говорить с человеком и только потом стать менее подвижным, но не бездвижным. Те же, кто неподвижен сразу или грубо в середине разговора входят в состояние «мумии», становятся не лидерами коммуникации, а «выпавшими» из нее: закон, что эмоциональная невключенность в общение создает внутреннюю дистанцию с собеседником и, в итоге, рвет нить коммуникации, о чем говорилось выше, никто не отменял. Человек-«мумия», пытаясь стать лидером сразу, в итоге, вообще теряет возможность общаться. Причина в страхе стать ведомым. Поэтому данное поведение говорит, прежде всего, о неумении человека гибко вести коммуникацию и приводит к тому, что он как бы застревает в одном «неподвижном» состоянии, а, по сути просто избегает, боится общения. Если такую «мумию» раскачать, что также будем делать, то, чаще всего, общаться с ним становится не сложнее, чем с ребенком, который сам отдает инициативу.

Отметим, что данная модель поведения чаще всего встречается в ролевых взаимодействиях: как правило, ее используют люди, прикрывающиеся социальным статусом и ролевым превосходством; поэтому такое общение рассчитано только на выведение из равновесия собеседника, который по своей роли «просителя», «подчиненного» и т.д. просто вынужден что-то говорить. Но не будем забывать, что если человек, вынужденный, например, по должности, общаться с человеком-«мумией», действует безэмоционально и максимально корректно, то, как правило, даже «мумия» оживает и начинает сама суетиться.

Кроме того, ошибочно считать «лидерским» и противоположное «мумии» поведение: когда человек занимает изначально агрессивную, напористую, почти истерическую позицию. Не следует считать себя лидером только из-за способности «выплескивать» на собеседника свои максимальные эмоции – через крик, повышенные тона, агрессивную жестикуляцию и эмоциональную несдержанность: склонность «вопить» и махать руками показывает как раз внутреннее бессилие человека в чем-то действительно убедить.

Таким образом, коммуникацией управляет более физически неподвижный человек – более спокойный, но при этом все же продолжающий в ней участвовать.

Также необходимо отметить, что не просто возможно, но и желательно, являясь физически спокойным, быть позитивным: шутить, иронизировать, задавать вопросы – в общем, общаться так, как нравится вам. Ведь смысл коммуникации в том, чтобы увлечь собеседника, а не – выводить его из душевного равновесия, например, своей жесткостью или холодностью: оставаясь спокойным, вам необходимо вызвать у человека радостную суету, его искреннюю увлеченность тем, что вы ему предлагаете – только в этом случае ваш собеседник радостно включится в ваши идеи, мысли; начнет не спорить или противопоставлять свои идеи вашим, а – будет самостоятельно и самозабвенно вникать в вашу тему – увлечется ею. Можно сказать, что только в этом случае она действительно захватит его – станет ему близкой и интересной.

Таким образом, от выбора контекста разговора – обстановки, времени, места во многом зависит и то, сможете ли вы чувствовать себя комфортно, тратить меньше физической энергии, чем ваш собеседник, и в итоге, стать «наименее подвижным звеном системы». Ведь, по сути, быть наименее подвижным и управлять инициативой – это одно и то же.

Наиболее удобные вам контекст, обстановку, тему разговора все, что позволяет вам чувствовать себя во время коммуникации, «как рыба в воде», мы называем «своя территория». Именно в формировании собственной территории и состоит задача этапа подготовки коммуникации. Но для того, чтобы что-то создать, необходимо знать что именно вы создаете. Поэтому рассмотрим, что входит в понятие «своя территория».

Территорию коммуникации можно разделить на:

ü Фактическая территория – место, обстановка, освещение, мебель, время; то есть физическая территория.

ü Эмоциональная атмосфера или эмоциональная территория.

ü Ментальная или смысловая территория – тема разговора, идеи, знания.

Таким образом, существует три уровня: физический, эмоциональный и ментальный. Все три уровня взаимосвязаны. Создав свою территорию на каком-то одном уровне – некий плацдарм – можно овладеть и остальными. В принципе, не имеет значения, с какого уровня начинать; но, как показывает практика, желательно – с физической территории, к основам создания которой мы вернемся чуть позже.

Что касается ментальной территории, то – это, прежде всего, тема разговора. Собственная же ментальная территория – это удобная вам тема, в которой вы ориентируетесь лучше собеседника, являетесь большим профессионалом – иначе говоря, более удобная для вас точка зрения по тому или иному вопросу.

Кроме того, все, что связано с ментальным преимуществом в разговоре – это не более чем вербальная информация. А так как ментальная территория более всего связана с получением результата – договоренностью о чем-то, конкретикой, – то именно ее пытаются задействовать в своей речи люди-логики. Именно поэтому они действуют убедительно, натиском, жесткими мнениями: то есть вместо того, чтобы захватывать остальные территории, они пытаются жестко – через натиск, спор, аргументы – подавить и подчинить себе человека. Поэтому, как правило, общение с ними малоприятное и достаточно однообразное. Можно сказать, что это была основная форма общения, уходящего сегодня в прошлое, «техногенного общества», когда ведущим становился не принцип гибкого ведения коммуникации, а – жесткой «ломки» собеседника на уровне логических доводов.

И тем не менее, владеть ментальной территорией – значит владеть логикой человека: на своей метальной территории ваша логика убедительна, аргументы неопровержимы; можно сказать, что, владея ментальной территорией, вы без лишних физических и эмоциональных затрат вызываете согласие человека по интересующему вас вопросу.

В отличие от ментального преимущества, эмоциональная территория является не более чем – настроением общения. Такая территория может считаться собственной, когда ваш собеседник начинает отражать в процессе разговора ваши собственные эмоции и настроения. Поэтому эмоциональную территорию можно назвать территорией взаимопонимания и, даже, сопереживания – подразумевая, что собеседник абсолютно добровольно и увлеченно «включается» в проживание или «сопереживание» именно тех эмоций, которые вы ему предлагаете. Отмечу, что именно женщины нередко «атакуют» с эмоциональной территории: слезы, интонации голоса…

Как уже говорилось, в действительности, эмоции – главное в общении. Поэтому именно посредством эмоциональной территории происходит обмен энергией и достигается взаимопонимание между собеседниками. Более того, гармоничная коммуникация невозможна, если между людьми нет эмоционального контакта. Поэтому данная территория необходима, прежде всего, для поддержания коммуникации. И владеть данной территорией – значит гарантированно удерживать интерес человека; обладать правом решать – продолжить разговор или закончить его. Также обладание эмоциональной территорией означает – владеть предпочтениями собеседника: его мнениями, желаниями, состояниями и ожиданиями. Возможно, именно поэтому она так привлекательна для «слабого пола».

Физическая территория – это контекст общения, фактическая обстановка: мебель, место, время. Эту территорию можно считать «захваченной» лишь тогда, когда вы чувствуете себя комфортно ничто вам не мешает и не раздражает в обстановке: ваше состояние по комфортности близко к тому, когда вы дома, удобно расположившись в кресле или на диване, смотрите телевизор. Более того, данная территория ваша, когда вы не чувствуете себя стесненным в движениях, позах – проще говоря, можете вести себя естественно. Поэтому можно сказать, что физическая территория и невербальная коммуникация – единое целое: в отличие от территорий ментальной и эмоциональной, как фактическая обстановка, удобная для вас, так и ваше невербальное поведение – гармоничная жестикуляция, уверенность и естественность движений – проявляются на физическом плане, проще говоря, являются объективными показателями вашего лидерства в процессе коммуникации.

По сути, владеть физической территорией – это быть хозяином положения, контролировать происходящие на ней процессы, а значит – уметь вызывать к себе уважение, выглядеть авторитетным, значимым. Итогом же обладания физической территорией становится право иметь собственное мнение, а также – принимать решения, бесспорные для окружающих. Именно поэтому подготовка коммуникации начинается именно с овладения физической территорией: создания на ней собственного пространства – площадки, с которой вы начинаете действовать.

Напомню лишь, что сама коммуникация начнется только тогда, когда вы запустите эмоции – активизируете эмоциональную территорию. До этого момента все, что происходит, можно считать подготовкой коммуникации.

Сложность при работе с физической территорией состоит в том, что она является данностью: невозможно изменить обстановку, контекст, окружение; приходится действовать в тех условиях, в которых вы находитесь – и для этого нужны прикладные инструменты: приемы, навыки. Если же вам удается переиграть момент разговора так, что территория изначально ваша, то уйдет многократно меньше сил, но – не более. Ведь даже собственную территорию необходимо «отстаивать» каждый раз заново: «родные стены помогают», конечно, но решающее значение имеют знания – компетентность на всех уровнях ведения коммуникативной игры.

Таким образом, подготовить коммуникацию – значит подготовить начало общения: создать для себя стартовую минимальную физическую территорию – собственное физическое пространство комфорта. И только тогда, когда это сделано, посредством овладения эмоциональной и ментальной территориями, начать коммуникацию.

Более того, необходимо помнить важнейший факт успешного овладения и удержания собственного пространства общения: территория должна быть замкнута. Это значит, что на территории коммуникации должны быть исключены неожиданные для вас события и посторонние влияния. Если есть такая возможность, то нужно предусмотреть, чтобы вашего собеседника не отвлекали телефонные звонки, вбегающие в кабинет люди и прочее.

Конечно, в этом отношении, выгоднее всегда встречаться на изначально собственной территории; но лучше – это не всегда возможно. Поэтому, если такое влияние не исключено, то подготовку своего «плацдарма» необходимо провести максимально тщательно, более того – постоянно удерживать его. В этом случае, то место/пространство, которое вы заняли и подготовили до начала коммуникации, станет вашей своеобразной «крепостью», в которую вы сможете возвращаться при каждой неожиданности – возвращаться, чтобы вновь начать прохождение всех этапов коммуникации: к сожалению, после каждого постороннего вмешательства весь алгоритм приходится проходить заново и, порой, многократно, что, конечно, требует куда больших усилий и затрат. Те, кто постоянно участвует в сложных многочасовых переговорах «команда на команду», поймут, о чем я говорю.

Нередко задают вопрос: можно ли подготовиться к разговору заранее, дома, например? Конечно, подготовиться можно, но только с точки зрения живой невербальной коммуникации – совершенно бессмысленно: все-таки лучшая подготовка – это постоянная практика. Да и как бы вы сами ответили на вопрос, например, начинающего футболиста – «можно ли дома составить план действий и так подготовиться к матчу»?

Поэтому подготовиться к предстоящей коммуникации можно, но следует помнить, что «любой план хорош до начала сражения»: коммуникация – это живая игра, в которой необходимо реагировать на реальные события, а не на собственный план. Более того, с точки зрения невербальных взаимодействий, подобная подготовка может не только не помочь на практике, но и нередко приносит вред: в частности, когда человек так пытается следовать написанному плану разговора, что, в итоге, это становится для него важнее самой игры – и он «теряет» и собеседника, и территорию; пытается, конечно, после этого начать «давить» логикой или выйти из сложной ситуации (которую сам же для себя и создал) за счет приемов и техник… – стоит ли говорить, что в этом случае, их применение абсолютно безрезультативно.

Другое дело, если у вас есть достаточно времени на подготовку места предстоящей серьезной встречи: в этом случае, вы можете скомпоновать обстановку так, чтобы вы изначально находились в более выгодном положении, а сама обстановка – вызывала нужные вам эмоции. Однако и такая подготовка отнюдь не означает, что этого будет достаточно для перехвата и удержания инициативы на протяжении всего разговора.

Забегая вперед, скажу: подготовиться заранее можно только для работы на ментальной территории – составить тезисы, вопросы, ответы, – это полезно. Сейчас же мы рассматриваем именно невербальную часть коммуникации; поэтому, даже готовясь использовать записанные тезисы речи, следует помнить, что если вы не захватите физическую территорию, то лучше их сразу выбросить – их все равно не услышат или отреагируют не так, как вам хотелось бы.

Таким образом, подготовка коммуникации осуществляется непосредственно на месте вашего общения, нередко – в присутствии собеседника. Поэтому готовить коммуникацию надо корректно.

Согласитесь, даже согласно установленным социальным ритуалам общения, невежливым будет выглядеть человек, который, не поздоровавшись, сразу перейдет к делу. Для того, чтобы получить время на адаптацию к предстоящему разговору, используют обмен любезностями, интересуются здоровьем и делами друг друга, рассказывают истории. Сама же коммуникация начинается только тогда, когда вы включились эмоционально в беседу, поэтому слова «приветственного ритуала» сами по себе ничего не значат – то есть не вовлекают вас эмоционально в разговор, – но, при этом, дают время и вам и собеседнику для того, чтобы «освоиться».

Более того, не секрет, что окружающие уважают только того человека, который уважает сам себя. И если вы себя цените, то цените и свое время, и то, что говорите, поэтому просто не можете позволить себе говорить на важные для вас темы в тех условиях, в которых вам дискомфортно – это равносильно напрасно затраченным силам и времени. Обратите внимание, что люди социально значимые или признанные никогда не начнут говорить «по делу», пока не почувствуют себя удобно; люди же «подчиненные», как правило, не обращая внимание на необходимость собственного комфорта, начинают говорить без подготовки, отчего их речь и интонации приобретают характерный оттенок «подстройки снизу», о чем чуть дальше. Поэтому, только после того, как вы почувствовали себя на своей физической территории, восстановили эмоциональный и мысленный баланс, – вы можете заканчивать обмен любезностями и вступать в коммуникацию.

Этап подготовки к коммуникации может считаться законченным только тогда, когда вы, освоившись на своей территории «удобства и комфорта», поняли, какая стратегия собственных действий и поведения будет наилучшей в общении именно с этим собеседником и именно в данной обстановке.

Правильный же выбор той или иной стратегии продолжения, а по сути, начала самой коммуникации, во многом зависит от вашего знания и способности ориентироваться в следующих этапах ведения коммуникативной игры, становящихся, в этом случае, вашим стратегическим планом дальнейших действий. Вам останется лишь вписать в него детали, диктуемые ситуацией разговора и особенностями вашего собеседника и перейти на следующий этап – начать игру за инициативу.

Также отмечу, всегда желательно начинать с физической территории, потом переходить на эмоциональную, и только потом на ментальную. Можно начинать и с эмоциональной, и ментальной в особых случаях, но это всегда большой риск быть втянутым в разговор, потеряться в переживаниях или логике – и, в итоге, у вас просто не хватит сил и времени «закрепиться» физически. А без физической территории, как говорилось, вам не удастся стать «самым неподвижным звеном» – то есть огромен риск просто потерять, причем окончательно, инициативу. Риск, конечно, дело благородное, но не во всех ситуациях.

1.5.2. II этап: вступление в коммуникацию.

Этап «вступления в коммуникацию» является самым насыщенным моментом всего общения, требующим владения большим количеством коммуникативных приемов, гибкости мышления и действий, наибольшей внимательности и чувствования ситуации. Тем не менее, в обычном бытовом общении он занимает пару минут; при общении же профессионалов может длиться много часов.

Смысл данного этапа состоит в том, чтобы максимально расширить собственную территорию, «втянуть» в нее собеседника, в итоге – овладеть инициативой, создать собственную позицию коммуникации и «закрепить» роли общения. После чего, укрепив позицию владения инициативой, перейти к решению основного вопроса – целевой части общения.

Итак, вы подготовились к разговору, создали себе минимальное собственное пространство. После чего вы можете эмоционально включаться в общение – для этого требуется всего лишь поднять любой вопрос, косвенно касающийся цели вашего разговора или просто начать внимательно слушать собеседника. И в первом, и во втором случае происходит автоматическое эмоциональное реагирование.

Нередки случаи, когда собеседник вас просто не слышит: это может быть его принципиальная позиция, увлеченность собственными мыслями или желание поговорить вовсе не на ту тему, которая актуальна для вас. Нередки случаи в ролевой коммуникации, когда собеседник принципиально молчит, смотрит на вас «бычьим взглядом» и ждет вашей следующей реакции. Поэтому одна из задач данного этапа состоит в том, чтобы привлечь его интерес к вашим словам: «собрать» внимание собеседника на интересующей вас теме. Если вы этого не сделаете, то, при внешней видимости общего разговора, каждый из вас будет говорить на собственную тему: не будет взаимопонимания. Поэтому важная задача этого этапа – не просто найти взаимопонимание, а – взаимопонимание именно на удобной вам теме.

Рассмотрим вкратце общий алгоритм того, что происходит в начале второго этапа коммуникации. Первое, что вы делаете – это включаетесь в разговор; единовременно начинается игра за территорию всего общения. Поэтому первое, к чему вы стремитесь – чтобы собеседник начал двигаться, проявлять физическую активность, то есть стал наиболее подвижным «звеном коммуникации». Увеличение его подвижности означает, что он искренне включается в разговор. Для решения этой задачи вы продолжаете использовать «игру с пространством», «управление системой пространственных координат» и, применяя эти приемы, которые будут рассмотрены отдельно, «собираете» внимание собеседника на любой теме. Причем, в принципе не важно, на каком именно вопросе вам удастся «собрать» собеседника: важен не смысл разговора, а – овладение вниманием оппонента. Только тогда, когда оппонент «собран на теме», эмоционально и искренне включен в вопрос, можно уверенно сказать, что он вас начал слышать и – пришло время двигаться дальше.

Таким образом, на этапе вступления в коммуникацию вы «раскачиваете» собеседника, расширяете собственную территорию и «собираете» его на теме. Можно сказать, что невербальными критериями успеха является момент, когда ваш собеседник, во-первых, хотя бы жестами участвует в разговоре, во-вторых, его взгляд фиксирован на любом выбранном вами предмете (забегая вперед, отмечу – предмете, на который с помощью особых техник вы направляете внимание оппонента) – то есть, он не имеет возможности делать броски глаз, озираться, менять позы и т.д. Это означает, что человек не только включен в разговор, но и при этом полностью находится на вашей территории.

На этом моменте необходимо помнить, что человек, неожиданно оказавшийся не на своей территории и «собранный» на интересующей вас теме, интуитивно начинает чувствовать себя дискомфортно – ощущает некое напряжение. Поэтому даже двигаться начинает автоматически, словно пытаясь своими движениями как-то компенсировать свое внутреннее, все нарастающее, «странное» состояние. Естественно, что долго и плодотворно с человеком в таком состоянии говорить не удастся: пытаясь избавиться от непонятных ощущений, он просто начнет блокировать процесс общения. Кроме того, когда человек напряжен, возникает большое сомнение и в добровольности его решений.

Следует помнить, что ваш собеседник должен великолепно себя чувствовать, быть уверенным в своей безопасности и добровольности своего выбора – то есть принимать решения абсолютно самостоятельно, – и, тем более, он не должен ощущать, что «его кто-то тащит». В этом случае, каждое решение, принимаемое человеком, будет являться его искренним, добровольным выбором – что не маловажно: ведь человек может полностью взять ответственность только за собственное – принятое без внешнего принуждения – решение.

Поэтому следующим шагом необходимо создать для собеседника т. н. «пространство психологического комфорта», но естественно – на своей территории. Что позволит вам не только продолжать успешно продвигаться к намеченному результату разговора, но и создать комфортную психологическую атмосферу беседы: человеку должно нравиться общаться с вами, как с интересным и приятным во всех отношениях собеседником.

Отметим лишь критерий, который является показателем того, что человек, великолепно и свободно себя ощущающий, продолжает оставаться все-таки на вашей территории: ваш собеседник, продолжая говорить на вашу тему, искренне жестикулируя и ведя себя естественно, при этом – не может делать действия или затрагивать вопросы, выходящие за рамки темы разговора. То есть он что-то спрашивает, уточняет, рассказывает, при этом оставаясь внешне подвижным, но вот сделать действие по собственной инициативе – выходящее из контекста общения – он не может. Проще говоря, он начинает играть по вашим правилам, а значит – вы полностью контролируете процесс общения.

Только достигнув вышеперечисленных эффектов данного этапа коммуникации, можно уверенно и непринужденно вступать в позиционную игру т.н. подстроек «снизу» и «сверху». Механизм этого момента будет нами рассмотрен отдельно, пока же отмечу, что ваш собеседник должен начать все более входить в состояние «подстройки снизу». Как раз здесь он начинает чувствовать, что теряет инициативу и, естественно, пытается ее вернуть: можно сказать, что основная интрига всей коммуникативной игры разворачивается именно на этом моменте. Именно на этой «борьбе» всю свою мощь показывает физическая территория, а также качество ее подготовки вами.

Дело в том, что люди, привыкшие по своему низкому социальному статусу, «подчиненной» должности и т.д. строиться «снизу», этого момента просто не замечают, поэтому, как правило, он проходит гладко и занимает не более минуты. Но человек, себя уважающий, а также имеющий опыт общения «сверху», интуитивно отслеживает любые попытки сделать его ведомым; поэтому, как только чувствует, что «втягивается» на вашу территорию и понимает, что теряет инициативу, он автоматически – в большей степени интуитивно – тут же пытается переиграть назад весь ход коммуникации. Поэтому, когда встречаются два сильных оппонента, процесс «втягивания» на свою территорию и в свою тему разговора может длиться часами. И именно в этом проявляется основной, максимально насыщенный эмоциями, азарт коммуникативной игры.

В связи с этим необходимо иметь в виду, что человек, который держится максимально жестко по отношению к собеседнику, изо всех сил пытаясь «не втянуться», серьезным игроком не является: он ментально неподвижен, а значит – предсказуем. Человек же гибкий, интуитивно чувствующий процесс коммуникации и свою территорию, является наиболее серьезным и увлекательным оппонентом (как правило, это те люди, которых мы называем «сценаристами», или проще «мышлением блефа») – от природы великолепным коммуникатором (см. РСИ, Социотипы).

Итак, после того, как вам удалось «втянуть» собеседника на свою территорию и «собрать» на своей теме, он начинает ощущать внутренний дискомфорт. Для того, чтобы двигаться дальше, вам необходимо создать на собственной территории некое пространство комфорта, где ваш оппонент сможет расслабиться – почувствовать себя свободно и продолжать искренне с вами общаться.

Для этого используются знания и приемы «пространственных систем координат»: когда изначально «собрав» внимание человека на каком-то предмете и лишив его, таким образом, возможности отвлекаться от вашей темы, проще говоря – двигать глазами, – следующим шагом, вы сами создаете – комфортную для него и удобную для вас систему визуальных координат, в пределах которой человек чувствует себя расковано, оставаясь, при этом, на вашей территории. Далее мы разберем, что такое пространственные координаты, сейчас скажу просто – это те предметы, на которые вы можете легко перевести свой взгляд. Поэтому, как только вы обозначите пространство его свободных действий, вы и сами получаете возможность внешне снять контроль процесса общения – то есть получаете еще большую свободу собственных действий для продолжения коммуникативной игры.

Естественно, что вы продолжаете контролировать свою территорию, но делаете это неявно: ведь теперь человек может делать, что угодно – куда угодно смотреть, свободно двигаться – но только в тех пространственных координатах, которые вы ему сами установили. Таким образом, у вашего собеседника создается иллюзия того, что он на своей территории, но только он даже не подозревает, что это вы ему создали территорию, и что «его территория» является не более чем – частью вашей собственной.

Рассматриваемый нами процесс – «сборки» внимания человека на теме и «втягивания» на свою территорию – с последующим формированием «пространства комфорта», можно условно обозначить, как «развешивание ценностей». В дальнейшем мы рассмотрим данную связь между удержанием позиции и визуальным восприятием более подробно, пока же отмечу, что человек «держит» визуальное пространство для того, чтобы эффективно «удерживать» свою позицию, роль, которые сформировал для себя согласно собственным принципам и ценностям; иначе говоря, человек, словно «закрепляет» в пространстве – предметах, ярких цветах обстановки – свои эмоциональные состояния, настроения (ценности) и в процессе разговора интуитивно опирается на эту внешнюю «поддержку» для того, чтобы свободно действовать согласно своей собственной линии поведения и манеры общения.

Поэтому естественно, что когда происходит замена системы координат, то автоматически трансформируются и принципы, и ценности, а значит – и взгляды человека на тот же процесс ведения коммуникации. И если ваш собеседник, например, всегда, по принципиальным соображениям, придерживается в общении жесткой позиции «вопрос-ответ», то на новой – вашей – территории продолжать ее «удерживать» просто невозможно; поэтому сам того не замечая, ваш оппонент начинает действовать так, как удобно вам. Более того, теперь, вместо жесткой игры «вопрос-ответ», он сам вам что-то рассказывает достаточно мягко, с позиции просто добродушного человека.

Потрясающий эффект замены системы пространственных координат состоит в том, что человек в принципе не осознает, не чувствует подмены: это происходит настолько естественно, что он считает изменение своей собственной стратегии общения собственным выбором и решением. Можно сказать, что на этом моменте к собственной физической территории вы присоединяете и собственную эмоциональную. И только после того, как создан нужный вам эмоциональный фон, начинается позиционирование.

Надо ли говорить, что если и физическая, и эмоциональная территории ваши, если человек более подвижен, чем вы и говорит на те темы, которые вы ему предлагаете – то есть у вас явное превосходство и на ментальной территории – то инициатива разговора у вас. Мало того, на вашей территории человек всегда подстроен «снизу»: меньше или больше – значения не имеет, важен сам факт.

Когда это произошло, данное положение вещей необходимо «закрепить». Для этого производится позиционирование: фиксируются роли коммуникации. Можно сказать, что в общении с человеком позиционирование – поворотный момент всей коммуникации. Когда вы заняли определенную позицию в отношении человека, и он, соответственно, принял свою – то есть роли коммуникации установлены, – и вам удается закрепить эти роли, то, таким образом, вы создаете определенное отношение человека к вам. Это значит, что он вас воспринимает именно так, как обусловлено ролями, более того – запоминает вас таким, а соответственно – и в будущем будет именно так к вам относиться, где бы и в какой обстановке вы не общались.

Таким образом, последним шагом второго этапа коммуникации является позиционирование: установка ролей взаимоотношений, фиксация своего образа в глазах человека и закрепление его и своей позиций в будущих взаимоотношениях.

И последнее, касательно второго этапа коммуникации: хотя мы и говорим с человеком на тему, подготавливающую предстоящий разговор, по идее – тема может быть любая. Эта тема нужна для того, чтобы обсуждая какой-то нейтральный вопрос, в конечном счете, произвести позиционирование. Когда же позиции созданы и закреплены, происходит переход на волнующий вас вопрос с автоматическим переносом созданной позиции, точнее говоря – сохранением позиции.

Таким образом, этап вхождения в коммуникацию необходим для полного овладения физической и эмоциональной территориями и закрепления достигнутого позицией. Более того, именно данный этап является подготовкой овладения ментальной территорией, что позволяет вам начать легко управлять логикой и решениями собеседника в процессе обсуждения волнующего вас вопроса.

Ведь если вам удалось грамотно пройти этап вступления в коммуникацию, то вы, прежде всего, создали все предпосылки для овладения ментальным пространством взаимоотношений: сформировали в глазах собеседника образ себя, как авторитетного, значимого человека, чье мнение, аргументация неопровержимы, а логические доводы бесспорны.

Естественно, что такая позиция исключает всякую возможность спора со стороны вашего собеседника на следующем этапе – целевой коммуникации – и гарантирует достижение задуманного вами результата разговора, при полном и, что немаловажно, абсолютно добровольном, согласии и принятии ваших предложений и идей.

1.5.3. III этап: целевая коммуникация – достижение результата общения.

Напомню, что данный этап начинается только тогда, когда физическая и эмоциональная территории являются вашими, и происходит полностью на ментальной территории. Соответственно, основная задача этапа целевой коммуникации – овладение ментальной территорией.

Ментальная территория – это уже сознательные взаимодействия: логика, смыслы, факты, аргументы. Как говорилось, люди, мыслящие только на сознательном уровне, сразу пытаются овладеть именно этой территорией с помощью натиска, спора и т.д., что не удивительно – ведь именно на этой территории достигается результат разговора: согласие, договоренность, производится принятие решений. Но необходимо помнить, что успех на данном этапе полностью предопределен успехом на двух предыдущих.

С точки же зрения искусства невербальных взаимодействий, по мощности и эффективности далеко превосходящих любые сознательные игры, на моменте вхождения в третий этап коммуникации существует единственная задача – сохранить достигнутое ранее преимущество за счет удержания позиции; а все, что происходит на ментальной территории – это игра смыслов. Именно на ней начинает применятся коммуникативный инструментарий, связанный с управлением логикой, мнениями, идеями; впрочем, изучаемый только после того, как будут освоены азы невербальных взаимодействий, без применения которых любое воздействие на логическом уровне, в сущности – бессмысленно.

Правильное вхождение в этот этап исключает спор, попытки противостояния, что позволяет создать условия абсолютного принятия человеком вашего мнения. Можно сказать, что именно этот этап связан с искусством и инструментами полемики: конструктивной дискуссией, логическим диалогом. Но отмечу еще раз: все это имеет смысл только тогда, когда вами уже создана позиция коммуникации, а физическая и эмоциональные территории – ваши. Любой инструмент, управляющий мнениями собеседника, можно применять только на своей территории – это важнейший закон, который, к сожалению, чаще всего забывают.

В связи с этим необходимо помнить, что пока вы находитесь на своей территории, вы чувствуете себя естественно, ваше внутреннее состояние ресурсно, что и позволяет вам виртуозно моделировать любые желаемые взаимодействия. Иными словами, эффективность всего, что вы делаете в процессе ведения коммуникации, определяется именно наличием и удержанием собственной территории.

Более того, на вашей территории оппонент, каким бы в жизни преимуществом он не обладал – социальным статусом, многократно превосходящей вас энергетикой, знанием манипулятивных приемов – ничего из своего «арсенала» использовать не сможет, как бы ему того не хотелось. И даже если вам попадутся «особо упрямые» оппоненты, все-таки жаждущие поманипулировать вами на вашей территории, то любые их попытки испробовать на вас свои навыки будут играть, прежде всего, против них же самих, а значит – приносить вам дополнительные «бонусы». Поэтому, если вы держите свою территорию, то можно не просто не бояться попыток собеседника что-то сделать, но и – иронически к этому относиться: пытаясь что-то противопоставить вам, человек сам загоняет себя в угол и играет, таким образом, на вас – сам усиливает вашу позицию и ослабляет свою.

И главный момент, который требуется знать: данный этап не терпит проявления негативных эмоций – раздражение, обида, агрессия должны быть исключены. Если вы человек несдержанный, то, как только почувствуете, что «заводитесь», немедленно возвращайтесь на начало предыдущего этапа.

Дело в том, что внутренняя «раскрутка» эмоций говорит о том, что вы теряете предыдущие завоевания – сами начинаете разрушать своей несдержанностью то, что достигли. Наиболее желательное состояние на этапе целевого общения – максимальная доброжелательность и ирония. Да и как может быть иначе, если вы полностью контролируете ситуацию, а любые ходы собеседника являются не более чем – наивными попытками «обхитрить» вас на вашей же площадке. Как бы вы, например, относились к маленькому ребенку, который пытается хитрить ради получения еще одной конфетки? Точно так же нужно относиться и к «хитростям» оппонента.

Таким образом, этап целевой коммуникации – это игра на уровне ментальной территории, логики и смыслов, поэтому будет подробно нами рассмотрена, когда после освоения невербальных составляющих общения, придет время для изучения вербального коммуникативного инструментария. На уровне же невербальных взаимодействий задача данного этапа – сохранить позицию и гармоничное внутреннее состояние.

Отмечу еще один аспект: пока вы не изучили принципы работы с логикой собеседника, попытайтесь сместить акцент разговора с результата на его следствия и именно их обсуждайте. То есть, считайте, что договоренность уже достигнута, поэтому говорите больше о том, что произойдет после разговора: о нюансах, каких-то деталях того, что вы будете делать дальше. При этом используется обычная логика, доступная аргументация и факты.

Когда же вы получили результат, то происходит завершение коммуникации.

1.5.4. IV этап: завершение коммуникации.

Когда вы достигли результата, начинается процесс завершения разговора. Необходимо отметить, что под результатом следует понимать любую договоренность или соглашение: если это разговор в сфере профессиональной деятельности, то результатом может явиться подписание договора; если личное общение, то может быть все что угодно – вплоть до согласования последующих взаимодействий с уточнением, когда и где это начнет происходить.

Последний аспект особенно важен: любую коммуникацию необходимо заканчивать на согласовании деталей последующих действий – времени, месте. Именно детали подтверждают, что договоренность достигнута, и оппонент также, как и вы, берет ответственность за ее соблюдение. Оканчивать разговор на общих фразах – «встретимся», «продолжим следующий раз» – нельзя; это будет означать, что никто не принял ответственность за соглашение, а значит – и за последующие взаимодействия. Людей, которые таким образом завершают общение, постоянно подводят партнеры и окружающие, что не удивительно.

После того, как вы детально скоординировали будущие действия, вам необходимо правильно закончить встречу. Секрет же грамотного завершения коммуникации – в сохранении позиции: в конце разговора вы усиливаете собственную достигнутую позицию; без лишних действий прощаетесь и уходите. Иначе говоря, пока вы находитесь в поле зрения собеседника, позицию необходимо удержать.

Очень часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда собеседник, уже практически попрощавшись с вами, неожиданно задает вопрос на другую тему, пытаясь продолжить разговор о чем-то, не касающемся прошедшей темы встречи. Имейте в виду: если вы решаете поговорить и на эту тему, то не забывайте – это начало новой коммуникации. То есть изменение темы, например, с деловой на личную – это уже новый разговор, в котором вам также необходимо будет пройти все шаги коммуникации, от первого до последнего этапов и, создав новую позицию уже в этом контексте, также достигнуть какого-то результата.

Но и это еще не все: так как основной рамкой разговора была первая тема, то вы должны покинуть человека в первой достигнутой позиции. Поэтому, поговорив на тему дополнительную и там также завоевав инициативу, завершение «промежуточного» разговора – это возврат в основную позицию. Именно в ней вы прощаетесь и уходите.

Необходимо понимать, что заданная в конце разговора новая тема не только представляет из себя новую коммуникацию, но нередко может стать своеобразной «ловушкой» для человека, решившего, что «завоевав» результат встречи, он может теперь расслабиться и забыть о своем «лице». Следует помнить, что если вы посчитаете себя победителем и расслабитесь на заключительной теме, то вы, прежде всего, потеряете позицию, а значит – поставите под угрозу уже достигнутое соглашение.

Нетрудно представить, что происходит в этом случае: например, в процессе переговоров вы потратили «море сил» на завоевание позиции делового, ответственного человека; и вдруг, уже собираясь уходить, слышите вопрос на личную тему. Естественно, что в этом разговоре вы должны создать уже не деловую, а – «человеческую» позицию, например, мягкого и понимающего человека. Не секрет, что впечатление, которое останется у собеседника о вас формируется по тому, каким он вас запомнит, но вот запоминаются и остаются в памяти на будущее именно последние моменты вашего с ним общения. И если вы «забыли», поговорив на личную тему, в конце снова войти в позицию делового и ответственного человека и покинули собеседника в «образе» человека мягкого и понимающего, то даже не надейтесь, что вас запомнят иным; в лучшем случае, впечатление о вас останется двойственным, что также в будущем сыграет не в вашу пользу.

Это важный момент: встречаясь с человеком первый раз, от того, каким он вас запомнит, так к вам и будет относиться – оставленное вами о себе впечатление во многом будет влиять на его решения в отношении взаимодействий с вами. То есть при дальнейших контактах, если у него осталось четкое впечатление о вас, он автоматически будет входить в ту роль, позицию, в которой вы его оставили – будет сам поддерживать и усиливать вашу главную позицию. Если же вы в конце первой беседы потеряли позицию, оставили в его голове «кашу» из нескольких продемонстрированных в разных контекстах позиций или, хуже того, расстались с ним в позиции «не основной темы», то именно таким он вас и запомнит.

Нередко, именно из-за этой ошибки – когда человек забывает в конце разговора усилить основную позицию и именно в ней расстаться с человеком – срываются договоренности. Понять, почему – не сложно. Ведь пока вы проходили первые два этапа, вы вызвали к себе уважение и создали о себе впечатление, которое зафиксировалось в вашей позиции. Именно за счет этого уважения, авторитетности вы легко получили и результат, и согласие человека. Но когда расставались, потеряли позицию, а значит – и уважение, и авторитет. Дальше еще проще: когда вы ушли, человек еще раз обдумывает разговор, сохраняя в голове ваш образ; и если вы потеряли лицо – позицию, то, обдумывая достигнутые договоренности, человек вас помнит таким, каким вы уходили, а значит – не тем, кто с ним разговаривал и заключал соглашение; естественно, что у него возникает сомнение в правильности собственного решения, он не может понять, почему именно так поступил и – нередко дает «задний ход».

Поэтому завершать коммуникацию необходимо в той позиции, которую вы создали в процессе основного разговора. Иначе говоря, не стоит расслабляться до финала – окончательного завершения коммуникации.

Отмечу, что в отношении людей, которые вас знают давно, вам понадобится некоторое время, не одна встреча, чтобы каждый раз сохраняя и усиливая свою главную и, зачастую, новую для них позицию, «затереть» воспоминания о вас «в прошлом», словно «приучая» их постепенно воспринимать вас «нового», а также привыкать, что и вы, с новой позиции, также воспринимаете их несколько иначе.

И последнее, что надо иметь в виду – с одним и тем же человеком у вас может быть множество позиций: вы в работе, вы на отдыхе, вы в личных отношениях. Для этого, в соответствующем контексте необходимо крепить эти позиции отдельно.

1.6. «Переходим к практическим приемам»

Таким образом, мы рассмотрели в общих чертах все четыре этапа коммуникации. Думаю, теперь у вас создалось общее впечатление о том, из чего состоит коммуникация, что и в какой последовательности необходимо делать – возникло некое общее видение процесса взаимодействий.

И оставляя позади вопросы, что и зачем делать в процессе коммуникации, мы переходим к практической части, раскрывающей некоторую часть знаний ЭССЛ, касающихся того, как именно совершать все эти вышеописанные действия. Иными словами, мы движемся дальше и приступаем к рассмотрению инструментарной базы коммуникативных приемов ЭССЛ, рассматривая, по вышеозначенным причинам, сначала основные принципы и приемы невербальных взаимодействий.

Но перед тем, как приступить к практике, я попрошу вас записать где-нибудь, например, на последней странице вашего блокнота, те вопросы, которые вас сегодня волнуют или желание решить которые привели вас на семинар; причем, подумайте, какие из них не удается решить уже достаточно долгое время. Просто в столбик запишите те проблемы, которые сегодня присутствуют в вашей жизни – штук десять. Например, невозможность двинуться по карьере, конфликты дома или на работе, не хватает денег на новую машину, невозможность устроиться на хорошую работу, не хватает времени на собственные интересы… В общем, подумайте, что бы вы хотели изменить в своей жизни – но у вас опустились руки это решить.

Запишите это настолько точно и детально, насколько сможете. Например, не стоит записывать, что, например, сослуживцы и руководство не понимает, или не понимает теща или жена, а стоит отметить, что не удается вызвать понимание к своим новым предложениям на работе, а дома нет понимания, почему именно так вы хотите потратить деньги или почему именно в такой форме хотите отдохнуть.

То, что вы запишите – вы запишите для себя, и никому не будете это показывать. Но сделать это необходимо – не стоит думать, что вы их запомните. Когда вы начнете приобретать Умение практически – то модернизируется ваш опыт. Это значит, то, что сегодня кажется нерешимым, завтра решится «как-то само собой»; вам даже может показаться абсурдным, что когда-то эти вопросы вас могли беспокоить. Для того, чтобы объективно оценить изменения, нужно месяц не подсматривать в эти записи – и потом просто их перечитать. Тогда вы сможете объективно оценить то, что происходит: сколько вопросов из тех, которые вас волновали сегодня, куда-то «сами» ушли из жизни. Но запомнить надо одно: что эти вопросы действительно портили вам жизнь.

Глава 2. Школа Волшебников

/практические приемы/

2.1. Вступление: зачем нам нужны приемы

Мы приступаем к прикладным приемам, которые используются в ЭССЛ. Отмечу сразу, что вы можете не искать информацию по ним ни в книгах, ни где-то еще – в литературе, книгах, семинарах – не являющихся ЭССЛ. Ее просто там нет. Все, что мы даем – это эксклюзивно, аналогов не имеет. Безусловно, по внешней форме может существовать некое сходство – но это именно внешнее сходство, не более. Хотя, никто не мешает попытаться.

Итак, мы разобрали некоторые из основных принципов коммуникации. Но для того, чтобы эти знания не остались пустой и бесполезной теорией, необходимо перевести знания теоретические на практику. Те приемы, которые мы изучаем, позволяют сделать именно это.

Поэтому одна из задач изучения приемов – это перевод принципов и правил гармонии коммуникации на практику. Играя ими, изучая их, мы практически постигаем новые для многих принципы ведения коммуникации. Именно в этом основная задача изучения приемов. Поэтому сразу попрошу отнестись к ним не как к самоцели, а как к знаниям, необходимым для достижения именно мастерства коммуникации: к умению вести коммуникацию на достойном для наступающей эпохи уровне.

Также скажем сразу и о примерах – историях различных людей. Мы отбираем самые простые примеры для того, чтобы высветить использование именно приема. Один из критериев разбираемых примеров – это то, что они должны быть однозначные, простые и веселые. Дело в том, что если вы применяете первое время, после их изучения, приемы, как развлечение – легко и иронично, то, мало того, что вы их лучше осваиваете, но и постигаете автоматически более важные принципы, о которых мы говорили. Поэтому сразу рекомендую, относиться к приемам, как к игре – легко и иронично; не делайте ошибки, пытаясь действовать серьезно. Серьезность, как в изучении, так и в применении, во многом снизит эффективность постижения ЭССЛ.

Таким образом, понять принципы и приемы мало – нужно понять их практически. Чтобы это сделать, мы и начинаем изучать приемы. Это может показаться непонятным, но изучая прием за приемом, мы сами того не осознавая, модернизируем и свой опыт – постигаем принципы и правила гармонии коммуникации.

Скажу сразу, что прохождение курса – его «устройство» позволяет применять все, что мы изучили, на практике автоматически – легко и не задумываясь: можно сказать, что вы все более начнете замечать, что они как-то «сами собой» используются в жизни. Это произойдет естественно, но играть и развлекаться какими-то отдельными из них все же рекомендую: вы быстрее осознаете, какими новыми возможностями обладаете.

2.2. Телесные Блоки человека: как создать

желаемое настроение собеседника за пару минут

2.2.1. Что такое Телесные Блоки человека

Рассмотрение коммуникативного инструментария методологии ЭССЛ мы начинаем с изучения т. н. «телесных блоков» человека, а также тех эффектов, которые можно достичь, используя данные знания в повседневном общении.

Нередко задают вопрос о том, можно ли с одного взгляда расположить к себе человека – «мгновенно» поменять его настроение? Удивительно для многих, но как раз это и позволяет сделать работа с телесными блоками.

Представьте такую ситуацию: вы заходите в кабинет к бюрократу, прославившемуся своей придирчивостью и несговорчивостью, и вдруг – он вам улыбается, даже привстает и по собственному желанию проявляет участие в ваших делах. Или, допустим, человек готов принять решение, способное негативно отразиться на ваших планах, и «вдруг» – он начинает сомневаться, задумывается, в итоге – меняет решение. Или более комичная ситуация: вы едете в электричке, без билета и, скорее просто из-за «озорства», протягиваете контролеру просроченный билет – контролер смотрит на него, некоторое время думает и – отдает вам его со словами «все хорошо». Удивительно? Но именно эти эффекты являются естественными при использовании приемов по управлению телесными блоками. Так что же такое телесные блоки, и как их использовать?

Итак, под телесными блоками мы подразумеваем «пережатые» места в теле человека: там, где у человека присутствует напряжение. Телесные блоки можно разделить на основные и ситуативные.

Ситуативные возникают вследствие текущего действия человека и связанной с ним усталости: долгое сидение в неудобной позе, концентрация на каком-то одном движении. То есть данный вид перенапряжения возникает, как реакция тела на те реальные обстоятельства и обстановку, в которых какое-то время находится человек: например, от долгого сидения может перенапрячься спина, плечи.

Базовые блоки человека – это следствие его мышления, того, как человек думает: ожиданий от окружающих, мировосприятия, отношения к окружающему миру. Например, если человек с детства при общении с людьми испытывает неуверенность и тревожность, отчего регулярно неосознанно втягивает шею в плечи что неизбежно вызывает постоянное перенапряжение шеи то с возрастом просто привыкает как бы «втягивать голову в плечи».

Базовые блоки формируются с детства и, запускаемые непроработанными психологическими проблемами, например, в общении с людьми, поначалу являются – всего лишь спонтанной реакцией на действия окружающих. Однако с возрастом человек, не проработавший свою «проблему», постепенно привыкает реагировать подобным образом не только на слова окружающих, но и на мир в целом, фактически формирует определенное негативное мировосприятие. Соответственно, мышцы человека, следуя за его мыслью и постоянно повторяемыми движениями, также «привыкают» находиться в определенном «зажатом» состоянии: человек словно адаптируется телом к своей проблеме, «обучаясь» постоянно держать свое тело определенным образом. Более того, постепенно человек настолько привыкает к такому состоянию тела, оно становится для него настолько естественным, что он уже даже не чувствует дискомфорта, но только – не на уровне мышления.

Ведь дело в том, что блоки тела, изначально сформировавшиеся в следствие проблем мышления, с возрастом по мере закрепления их на уровне «привычек мышц» начинают и сами влиять на мышление, навязывая ему заложенные в них программы реагирования на окружающее. Можно сказать, что телесные блоки сами начинают «вынуждать» человека думать определенным образом. Поэтому мы и говорим, что если человек меняет мышление, то он неизбежно меняет и свое тело; к сожалению, в обратном порядке данный принцип не работает.

Отметим, что любое хроническое перенапряжение какой-либо части тела – это всегда нарушение естественного тока энергии через данную часть, что, в итоге, приводит к различным заболеваниям в «зажатой» области: один из законов герметической философии говорит о том, что болезнь скапливается там, где отсутствует ток энергии. И это естественно: перенапряжение не дает нормально функционировать данному участку тела на уровне физиологии, что приводит к нарушениям нормальной работы органов «перенапряженного» участка и, в итоге – к заболеванию. Таким образом, даже человек, «привыкший» к дискомфорту и игнорирующий его на уровне сознания, считающий свое состояние нормальным, так или иначе бессознательно ощущает дисгармонию.

Существуют базовые блоки, однозначно показывающие те или иные проблемы мышления человека. Например, перенапряженная шея однозначно говорит о том дискомфорте, который человек испытывает в социуме при общении с людьми; данная «зажатость» нередко сопровождается кричащими или ноющими интонациями, высоким или «неустойчивым» голосом. Перенапряженные плечи свидетельствуют о неуверенности человека в своих силах и невозможности самостоятельно принимать решения. Ноги имеют отношение к жизненной позиции человека и принятию себя, как личности. Прижатые к телу локти говорят о закрепощенности человека и его самоограничении какими-то моральными или личными нормами.

Поэтому, бросив на человека беглый взгляд, всегда можно с большой точностью сказать, какая проблематика для него является ведущей, а значит понять мотивы его действий, приблизительно рассчитать тактику его поведения и найти к нему соответствующий подход. Например, вряд ли стоит полагаться на то, что человек с «зажатыми плечами» сможет самостоятельно принять обдуманное, жесткое и окончательное решение: скорее всего, он будет искать поддержку и разрешение на тот или иной выбор в собеседнике и, стремясь разделить ответственность, сначала попытается получить одобрение за свое, еще не принятое, решение.

Таким образом, умение видеть телесные блоки человека позволяет получать достаточно точную информацию о его поведении в тех или иных обстоятельствах нашего с ним взаимодействия – с большой долей вероятности предсказывать его действия, что, естественно, является неоценимой способностью при планировании и проведении встреч, переговоров, долгосрочного сотрудничества и т.д.

2.2.2. Как использовать прием «Управление Телесными Блоками»

Говоря о практической части использования данной способности, отметим, что применение знаний о телесных блоках является одновременно и простым и абсолютно «комфортным» для вашего собеседника способом налаживания взаимоотношений, более того – взаимопонимания в процессе коммуникации. Ведь если начать «подыгрывать» проблемной зоне человека, то последний просто расслабляется, чувствует себя уверенно, комфортно. Если же в вашу задачу входит необходимость эмоционально «расшевелить» собеседника, то та же способность позволит вам, словно «провоцируя» его проблематику, побудить своего оппонента к активному поведению – суете, хаотичности и эмоциональности действий. Конечно, похожих результатов можно достигнуть и на уровне логики, однако намного проще, эффективнее, да и «экологичнее» для нервной системы обоих собеседников, невербально управлять блоками человека – просто напрягая или расслабляя их – без лишних затрат сил и энергии регулируя, таким образом, состояния собеседника. Поэтому поговорим более подробно об этой методике.

Не имеет значения, с каким блоком – ситуативным или базовым работать: реакция примерно одинакова. Но проще заметить и получить более быстрый эффект именно с ситуативным. Для того, чтобы заметить перенапряженное место, необходимо научиться ассоциироваться с человеком: для этого достаточно посмотреть на то, как он сидит, и отметить характерные особенности его посадки и осанки, например, то, как он опирается на стол, на спинку стула, подлокотник кресла и т.д. После этого задаться вопросом: «А как бы я себя чувствовал, если бы сидел точно также – где бы у меня был дискомфорт в теле?». После некоторого времени подобного «угадывания» блоков, приобретается способность молниеносно, броском глаз, определять «проблемные» места в теле человека: они выглядят неестественно, сами своей искусственностью «режут глаз». При очень небольшой практике определить блок человека занимает не более двух секунд; причем, даже тогда, когда человек, как «капуста», укутан в зимнюю одежду.

После того, как удалось определить блок, необходимо сконцентрироваться на нем взглядом (позднее для этого будем использовать периферийное, боковое зрение), создать в своем теле подобное ощущение – достаточно чуть напрячь «проблемное» место – и, продолжая что-то говорить собеседнику, расслабить это место в своем теле. Причем конец «расслабления» должен совпасть с последим словом вашей фразы. Если все сделано правильно, то вы заметите, как неожиданно человек розовеет, активизируется, становится более радостен и приветлив. Казалось бы, без видимых причин, на самом же деле, на уровне физических ощущений ваш собеседник почувствовал нечто похожее на то, как если бы с его усталых плеч неожиданно спал тяжелый груз, естественно, что ему сразу захотелось распрямиться, радоваться. Вот и вся «причина» произведенного вами эффекта.

Данный прием целиком занимает не более 10 секунд, но его эффект ошеломляющ ведь возникающий внутренний подъем жизненных сил человек соотносит, прежде всего, с тем, что услышал от вас. Как было отмечено, логика управляется бессознательными ощущениями, поэтому произошедший эффект расслабления воспринимается человеком, как хорошее к вам отношение, которое он, естественно, тут же сам себе логически и подтверждает. Причем, чем человек более мыслит логично и более требует объективных подтверждений, тем более он подвержен управлению эмоциями подобными техниками.

И даже если в первую секунду собеседник был негативно на вас настроен: например, чиновник у которого от долгого сидения болят плечи и спина, и каждый новый посетитель для него на уровне ощущений является «палачом», только усиливающим эту усталость, то при первом же контакте с вами он вдруг чувствует, что усталость проходит, естественно, относит это к тому, что вы ему лично симпатичны и начинает действовать соответствующе. Нередки случаи, когда именно в следствие данного умения «расслаблять» собеседника, «жесткий и вредный» бюрократ неожиданно превращается в милейшего человека, искренне помогающего вам решить ваш личный, приведший к нему, вопрос.

Таким образом, умение расслаблять телесные блоки человека позволяет за считанные секунды установить с собеседником дружественный позитивный контакт, вызвать его расположение и симпатию.

Кроме того, данный навык может использоваться и в контексте всего процесса коммуникации: например, когда вы говорите с человеком, и его речь соотносится с вашими ожиданиями, то вы его словно «награждаете» тем, что расслабляете какой-то его блок; если же мысли, слова, действия собеседника уходят в сторону или не соотносятся с тем, что вы от него ожидаете – вы просто усиливаете по той же методике напряжение в теле человека. Естественно, в первом случае человек чувствует прилив сил, что для него самого подтверждает правильность его собственных мыслей – он с еще большим вдохновением развивает нужную вам тему; во втором же случае, человек, чувствуя дискомфорт, решает, что он делает что-то не так, а потому автоматически сам старается перевести разговор в тот контекст, в котором он снова будет чувствовать себя комфортно (стоит ли уточнять, что в контекст более удобный вам).

И не менее важное значение имеет работа с телесными блоками в момент принятия человеком решения. Не секрет, что как бы мы логически не выстраивали свои мысли, на какие бы факты не опирались, решение, в большинстве случаев, принимается на уровне ощущений: попробуйте принять решение, когда сама мысль о нем вызывает внутренний дискомфорт и тревожность. Поэтому человек принимает четкое и взвешенное решение только тогда, когда его логические выкладки соотносятся с его внутренним состоянием – чувствованием того или иного выбора. И если человек в момент принятия решения чувствует прилив сил, то и решение он принимает однозначно и быстро; ощущая же дискомфорт, начинает сомневаться, пытаясь понять, «что же его не устраивает». Таким образом, напрягая или расслабляя блоки в теле, удается косвенно повлиять и на решение человека.

Надо ли объяснять, как сделать так, во всем соглашаясь, чтобы не поехать с женой в магазин – или чтобы она решила вообще туда не ехать, и как сделать так, чтобы муж сегодня «не очень» хотел смотреть телевизор, а чем-то занялся «полезным»? Если человек сомневается, то вопросов тут не возникает вообще: это называется тем, что у человека настроение куда-то ехать или что-то смотреть просто поменялось.

Конечно, не следует считать, что управление телесными блоками – это «магическая палочка», способная полностью управлять ходом коммуникации: данный навык позволяет косвенно влиять на состояния человека, но это не значит, что, расслабив блок собеседника, вы можете сразу же сами «расслабиться» в ожидании триумфа. Важно то, что использование работы с блоками позволяет молниеносно устанавливать с человеком эмоциональный контакт желаемой для вас формы, что нередко является определяющим в том, в чью пользу и по какому сценарию будет развиваться ситуация.

Кроме того, искусство управления телесными блоками значительно упрощает установление первого контакта с человеком в момент начала коммуникации; а если учесть, что изначально созданные условия ситуации определяют результат, и очень много зависит именно от первого шага, то данный навык становится просто неоценим.

Механика действий в начале любой встречи достаточно проста: когда вы уже готовы к коммуникации, произнося первую фразу, просто расслабьте блок человека – и в этот момент начинается эмоциональный контакт, да еще и желаемой вам формы. В итоге, в первые же секунды разговора внимание собеседника обращено к вам, и при этом он максимально к вам расположен. И даже если он изначально готовился начать контакт жестко, негативно, нередко он, чувствуя некое внутреннее замешательство, сбивается и, в итоге, сам того не ожидая, просто не может по своему внутреннему позитивному настрою к вам сказать что-то грубое или резкое, но вот – приветливо улыбнуться такому симпатичному собеседнику, как вы, естественно, хочет.

Уточним еще одно немаловажное преимущество работы с телесными блоками: не имеет значения, видит ли вас собеседник или, допустим, находится от вас на некотором расстоянии, просто отвернулся и т.д. – по той же методике достигается тот же самый эффект.

Таким образом, знание телесных блоков позволяет влиять на эмоциональное состояние собеседника начиная с первых секунд разговора, а значит и на ход его логики, и на отношение к вам.

Сейчас рассмотрим записанные истории – трех молодых людей-студентов после прохождения первого уровня, поэтому сделайте на это скидку. Прошу отметить не то, что они делали: важна сама механика того, что они делали; тем более, многим после семинара не верится, что теперь они «это могут» – и какое-то время все время проверяют «могут ли». Мы не занимаемся подобной ерундой – не надо палить по «воробьям из пушки», – но нередко люди в процессе проверки навыков «резвятся», как дети; тем более, что еще тогда для них это было актуально.

2.2.3. Примеры

«Пример №1»

Все, наверное, хотя бы раз в жизни сталкивались с мощным бюрократическим аппаратом в нашей стране. Будь это какие-то личные вопросы или вопросы, связанные с работой. Я хочу рассказать один из случаев из своей жизни, как раз непосредственно связанный с тем самым гос. аппаратом.

В моем случае решался вопрос с недвижимостью, а вы, наверное, представляете, что это такое: невероятное количество всевозможных бумажек, справок, заявлений, договоров и т. д. Это один из примеров эффективной работы инструментов ЭССЛ при личном общении с гос. службами.

Ситуация была следующая. В один из дней нам, т. е. мне и еще двум людям с нашей стороны, была назначена встреча с юристом из государственной регистрационной палаты. Помню, как сейчас, в понедельник в семнадцать часов. Мы пришли чуть раньше, принесли с собой все необходимые документы, стопка была довольно большая. Естественно, юрист встречал нас с ярко выраженным на лице отношением, которое можно определить как: «А, пришли, ну, ладно, так уж и быть, сейчас я сделаю одолжение, займусь вами…».

Мы вошли, расположились. В общем-то, лично я почти ничего и не говорил. Мое воздействие было скрытым, можно сказать косвенным. Юрист покопался в бумагах и начал свою обычную игру: «А вот у вас справка одна до двадцать восьмого числа, – и смотрит так, с наигранным выражением, – а сегодня третье…».

В тот момент, когда мы входили, я моментально определил его, так называемые, блоки. Те места, по которым и буду «бить» или не буду, если все будет гладко. Но как показалось, гладко не будет.

Итак, после этой фразы в наш адрес, первый человек, бывший со мной не растерялся и спросил: «И что же теперь делать?». Я же со своей стороны в тот момент, когда произносился вопрос, расслабил блок в его плечах. Вероятно попал. Так как его настрой к нам изменился. После непродолжительной паузы он (юрист) сказал, что он составит договор «задним числом», если нам это не принципиально. Эту кочку перепрыгнули.

В самом конце встречи он сказал, что нужно оплатить пошлину и % в кассу. Оказалось, что касса работает до 17.00. Ну и пока один из пришедших со мной объяснял юристу ситуацию с кассой, мною производилось тоже самое я расслаблял его блоки (такой вот «лазутчик»).

В итоге мы договорились, что мы отдаем ему заполненные квитанции, и он завтра с утра все оплатит. Указанную в квитанциях сумму, естественно тоже оставили. Вот таким образом были сделаны все договора, и все остались довольны.

Не знаю, надо ли говорить о том, что могло бы быть. Например, просрочена справка – придете с новой; не работает касса – придете, когда оплатите. А это бесконечные и многочасовые очереди, и личное время, если, конечно, нет соответствующих знакомых.

У меня пока нет. Зато есть «набор умелые ручки» от ЭССЛ.

«Пример №2»

Опишу случай, который был связан с использованием на практике техники по работе с блоками. Он произошел со мной, когда я только узнал про эту технику. Дело было в одной из пригородных электричек. В тот день я очень торопился, чтобы успеть на электричку, но в спешке одел другую куртку – а абонемент на проезд остался в той, какую я одевал вчера. Только когда уже сел в поезд, понял, что я – «заяц». Подумал, что если пойдут проверять билеты, то как-нибудь выкручусь.

Когда я проехал половину пути, появились контролеры. Как обычно их было двое. Один начал с одного конца вагона, а другой с другого. В кармане я откопал билет недельной давности. И тут у меня промелькнула мысль про блоки. Терять мне было нечего: в худшем случае, оштрафуют, как «зайца». Я решил попробовать.

Пока они, не торопясь, приближались ко мне, я оглядел их по очереди, определив их блоки. Проходя по вагону, контролеры уже успели поскандалить с кем-то из пассажиров из-за просроченного билета. Я опять повторил про себя, что терять мне нечего, и вот настал тот самый миг контролеры обратились ко мне со словами: «Ваш билет…».

Я одновременно протянул ему тот самый, недельной давности, билет, улыбнулся и сказал: «Пожалуйста…» (конечно же, вместе с этим расслабив блок). Эффект был ошеломляющим! Он посмотрел на билет. Около пяти секунд была безмолвная пауза. На его лице явно читалось замешательство. С этим видом, без единого слова, он спокойно отдал мне билет, и они пошли проверять дальше. Моему ликованию не было предела. Сердце стучало, как бешеное. Хотелось просто прыгать. Правда, народ вокруг так и не понял, что могло вызвать у меня столь бурную реакцию. Но в тот момент мне было все равно. Внутри было лишь одно: «Работает!».

«Пример №3»

Эта история иллюстрирует работу блоков с друзьями и ближайшим окружением.

Был теплый летний день прекрасная погода для того, чтобы сходить куда-нибудь погулять и хорошо провести время. Я зашел к одному из своих знакомых для того, чтобы записать несколько дисков, оригиналы которых нужно было срочно возвращать. Ситуация была такой, что если я не запишу их сегодня, то не увижу их больше никогда. Естественно, на этот день у моего знакомого были совершенно другие планы, в которые запись CD не вписывалась никоим образом.

Он почти сразу заявил, что сегодня ничего записывать не хочет. Я немного подумал и вдруг вспомнил про то, что есть техника с блоками, которая может сработать, как никогда лучше, в данной ситуации. Пока мы разговаривали, я выяснил, что сегодня он хотел пойти в кинотеатр, на какой-то новый фильм. Я тоже хотел сходить на него, но не сегодня. Пока я сидел у него, мы разговаривали про разные фильмы, которые появлялись за последнее время. И именно тогда я делал свое «коварное дело»: как только я говорил что-то близкое по смыслу к фразе «пойти в кино», я слегка «нагружал» его блок. После нескольких повторений «операций» с его блоком, как-то неохотно он стал говорить о кино. Тогда я плавно перевел тему на то, чем можно было бы заняться еще, например, послушать новую музыку, которую я принес. В момент высказывания фразы, естественно, был расслаблен блок. Он немного подумал, поколебался. А затем сказал, что на улице слишком душно, что идти в кино вдвоем не интересно и много еще чего. Заметьте, я ему ничего такого не говорил. Он сам нашел недостатки в походе в кино.

В результате мы записали компакт диски, прослушали их, попили чаю и просто хорошо пообщались, договорившись сходить в кино завтра. Вот так, без всякого уговаривания и давления, мы достигли компромисса.

2.3. Движения рук – контроль искренности собеседника

Естественно, что предыдущий навык дает колоссальное преимущество как в деловом, так и личном общении, помогая вам установить взаимопонимание с собеседником. Однако, взаимопонимание не всегда означает – искренность. Стоит ли уточнять, что в коммуникации очень важно уметь не только «ладить» с человеком, но и понимать искренен ли он с вами: говорит ли человек всю правду целиком или о чем-то умалчивает. Иначе говоря, уметь отслеживать по невербальному поведению собеседника то, как развиваются его мысли.

В действительности, в жизни человек крайне редко откровенно врет – чаще всего, он просто что-то недоговаривает по каким-то своим внутренним расчетам. Умение понимать, что собеседник о чем-то умалчивает, что-то скрывает, позволяет, прежде всего, объективно контролировать процесс общения и, задавая точные вопросы к «недоговоренностям», вникая в мотивы и цели, которыми руководствуется человек, в итоге, лучше понимать его истинное отношение к обсуждаемому вопросу. Для того, чтобы это было возможно делать легко и незаметно, обратимся к движению кистей рук.

Следует понимать, что человек может управлять мимикой, «держать» осанку и лицо, профессионально контролировать интонации и логику, но вот сознательно контролировать движение кистей и пальцев на уровне мелкой моторики – невозможно: руки всегда покажут, где человек сомневается, а где уверен в себе, на какой вопрос ему удобно отвечать, а на каком он всячески увиливает от ответа.

Для того, чтобы легко подмечать несоответствия между тем, что говорит человек и тем, что он на самом деле думает, для начала необходимо научиться детально отражать все движения кистей рук собеседника, естественно не для того, чтобы начать делать точно также при коммуникации, а чтобы научиться чувствовать на уровне собственного тела, что испытывает собеседник, когда внутри него происходит совпадение или несовпадение логических и бессознательных программ.

Самый простой вариант для подобной тренировки – телевизионные программы, просматривая которые, необходимо просто наблюдать за моторикой выступающего политика, журналиста, ведущего и т.д. Для этого надо выключить звук; предварительно придав своей руке такое же положение, как у наблюдаемого объекта и, пристально следя за любой из кистей его рук, постараться максимально четко повторять каждое ее движение. Когда же заметите, что ваши движения детально соответствуют тому, что вы видите на экране, начните отслеживать те ощущения, которые возникают у вас – вы поймаете чувство сомнения, уверенности, беспокойства, радости и т.д.

Отмечу, что движения кистей человека связаны, прежде всего, с процессом его мышления. В связи с этим, стало возможным структурировать определенные движения рук, придав некую системность тому или иному проявлению взаимосвязи мышления и т.н. мелкой моторики. Например, когда человек четко знает, что говорит, уверен в своей компетентности и разбирается в вопросе, его кисти становятся жесткими запястье и внешняя часть кисти руки словно составляют «одну прямую». «Собирающая» моторика пальцев, напоминающая щипательные, словно держащие щепотку соли, движения, говорит о детальности понимания им темы. Если же кисть руки с запястьем не просто составляет «одну прямую», но и направлена к внутренней стороне руки человек словно выполняет «загребающие» движения то это говорит о твердости и абсолютной уверенности в своих словах. Если же наоборот, кисть руки «изломана» во внешнюю сторону, то это свидетельствует о творческом подходе человека к обсуждаемому вопросу: он пока еще что-то рассматривает, обдумывает – но вот детального понимания и твердой позиции у него пока нет.

Памятуя о том, что с возрастом «привычки тела» реагировать на те или иные обстоятельства жизни одним и тем же способом закрепляются не только на уровне физиологии – телесных блоках, движениях, жестах, но и сами уже начинают влиять на мышление человека, становится возможным использовать данные знания в повседневном общении, просто отслеживая характерные для того или иного человека движения рук. Например, если вам необходимо, чтобы человек четко и быстро выполнил какую-то работу, то понаблюдайте, насколько «жесткие» его кисти рук, когда он выслушивает ваше распоряжение: жесткие кисти в совокупности с уверенными и четкими движениями руки – это гарантия того, что он понимает и знает, что ему надо сделать и как произвести то или иное действие; однако не стоит просить такого человека придумать что-то новое, дать оригинальную идею – это маловероятно. Если же вам нужна яркая идея, новое видение какого-то вопроса, то лучше обратиться к человеку с «мягкими» руками, но, при этом не стоит от него требовать четкости исполнения вашего поручения.

Таким образом, в процессе общения можно однозначно сказать: там, где человек уверен и знает детали вопроса – его кисти прямые и жесткие; там, где он что-то обдумывает, анализирует – они «мягкие», «изломаны» во вне. Отмечу, что это два крайних состояния, между которыми может быть множество нюансов, которые, однако, постоянно практикуясь, вы начнете постепенно чувствовать и распознавать.

Для того же, чтобы научиться чувствовать состояния человека, не повторяя, словно известное животное, все его движения, вернемся к упражнению с телевизионными «собеседниками». Когда вам удалось в течение какого-то времени точно повторять движения кистей объекта наблюдения, перестаньте двигать руками и начните просто наблюдать за изображением на экране: с неподвижными руками вы максимально концентрируетесь на движении рук «образца», пытаясь просто почувствовать то, что чувствует он. Движения, ощущения от которых вам непонятны, можно повторить. Когда же это вам удалось, можете включить звук.

Теперь вы продолжаете без своих движений концентрироваться на руках «объекта», но при этом слушаете его речь. Там, где ощущения от руки дисгармоничны его интонациям, смыслу речи – например, он что-то очень мягко и заискивающе говорит, но при этом его рука напрягается, то есть ощущается несоответствие, проявите особое внимание и подумайте, в чем может быть причина. Чаще всего, подобная дисгармоничность наблюдается тогда, когда человек пытается создать определенный образ себя, но при этом либо думает иначе, либо, считая, что какой-то вопрос лучше не освещать, пытается его «завуалировать» или «мягко обойти».

Переключая телевизор на другие каналы, понаблюдайте за разными людьми. После того, как у вас получилось чувствовать несоответствия между жестами и речью выступающих, постарайтесь смотреть на лицо человека на телеэкране, а боковым зрением отслеживать в общих чертах движения его рук: эффект должен быть таким же, как когда вы концентрировались на движении его кистей.

Данный навык пригодится вам уже в обычном общении: умение отслеживать «краем глаза» моторику человека позволяет вам в процессе разговора, поймав несоответствие между речью и движениями рук собеседника, задавать ему «уточняющие» вопросы, которые попадают точно в тему того, о чем он недоговаривает. Нетрудно представить, какой эффект это производит на собеседника: мало того, что неожиданно контакт между вами улучшается, но и ваш оппонент, несколько раз «попавшись», начинает говорить более искренне и детально.

Уточню, что данный прием работает и тогда, когда человек усиленно пытается не шевелить руками. Дело в том, что в процессе общения руки выражают эмоции и служат дополнением к тому, что человек пытается вам донести – жесты как бы дополняют речь; если же ваш собеседник не «шевелит» руками, то он просто, удерживая дистанцию, старается не включаться эмоционально в разговор – а это показывает на его внутреннюю неуверенность. Кроме того, даже неподвижные руки на наиболее тонких моментах разговора нет-нет да и шевельнутся. Поэтому, не шевеля руками, человек, в первую очередь, сам себе создает дискомфорт и оказывает вам услугу: чем меньше движений, тем вам проще их заметить и понять. Такого, чтобы руки человека не двигались вообще, не бывает; а излишний самоконтроль быстро утомляет человека и, в итоге, дает преимущество вам.

Таким образом, научившись видеть и понимать движения рук человека – чувствовать его внутренние состояния, вы делаете практически невозможным для «специалистов коммуникации», любящих применять различные манипулятивные приемы, незаметное использование их «навыков». Ведь стоит человеку просто захотеть что-то сделать, как это немедленно отражается в движении его рук – они становятся искусственными, а вы, чувствуя некую «заднюю мысль», просто более внимательно смотрите за тем, что человек будет делать дальше. Поэтому можно сказать, что умение замечать «несоответствующие» движения всегда заранее «предупреждает» вас о попытках собеседника вести «нечистую» игру.

2.4. «Движения рук» и «Телесные Блоки» –

как опережающее управление общением:

реальное состояние собеседника

Итак, нам известно, что такое блоки человека, и как воздействие на них позволяет гибко управлять не только ходом коммуникации, но и состояниями собеседника; кроме того, простая наблюдательность за движениями рук человека дает возможность понимать во время общения, насколько он искренен с нами – соответствует ли то, что говорит человек, тому, что он на самом деле думает и чувствует. Соединение же данных знаний позволит нам «считывать» не только сознательные мотивы тех или иных действий собеседника, но и научиться в общих чертах ориентироваться в т.н. неосознаваемых мотивах его поведения.

Для этого, не забывая отслеживать в ходе коммуникации усвоенное выше – развитие разговора, тема, эмоциональный фон и т.д. – необходимо понаблюдать, как «сбои» движения руки отражаются на расслаблении или закрепощении базовых блоков собеседника, что позволит вам понять, какие эмоции или темы вызывают у человека чувство дискомфорта или, наоборот, расслабления. Таким образом, вам удастся увидеть в общих чертах, что, например, вызывает опасения или даже страх у вашего собеседника, а что наоборот, особенно привлекательно – к чему он стремится.

Например, если какой-то вопрос вызывает напряжение кисти, трактуемое вами, как твердость, но при этом локти собеседника резко прижимаются к телу, то можно смело сказать, что человек боится нарушить какие-то свои внутренние запреты – преступить принципы, нормы. Естественно, что в этом случае необходимо плавно перевести разговор в «мирное русло», где ваш собеседник будет абсолютно спокоен в отношении неприкосновенности своих принципов.

Необходимо понимать, что именно неумение видеть подобные связи и «отслеживать» причины тех или иных реакций собеседника на уровне невербальных проявлений – неумение на них реагировать правильно в большинстве случаев, и является причиной «взрывов» человека и конфликтов в коммуникации, а вовсе не логика или тема разговора, как это принято считать.

Отметим также, что внимательность к невербальному поведению человека в совокупности с умением видеть его базовые блоки, позволит вам достаточно точно определять «сильные» и «слабые» стороны оппонента, а значит – прогнозировать его дальнейшие действия. Как показывает практика участников семинаров, именно возможность молниеносного анализа «невербалики» собеседника наиболее востребована сегодня на переговорах: слова могут обмануть, но тело всегда показывает истинное положение вещей.

Вышеописанные знания позволяют мгновенно установить с человеком эмоциональный контакт желаемой формы, дают возможность быстро сориентироваться в стратегии разговора и понять, что человек скрывает и в чем он откровенен, в итоге избежать недомолвок и непонимания, сразу войти в полноценную, позитивно окрашенную, коммуникацию.

Более того, рассмотренные нами принципы достаточно часто пригождаются и в процессе всей беседы: они дают возможность контролировать состояние человека, быстро выводить его из негатива и всегда показывают и, как правило, намного раньше, чем это произошло практически на уровне фактов и слов, резкие повороты коммуникации – позволяют действовать с опережением. Ведь часто у человека начинает что-то происходить внутри, он сам этого еще не успел почувствовать и осознать, мы же замечаем это раньше, чем он и – просто гибко изменяем ход коммуникации до того, как нежелательное состояние собеседника начало влиять на ход его мыслей.

2.5. Подстройка «сверху» и «снизу»

2.5.1. Что такое «социальная подстройка»

Мы переходим к рассмотрению одного из основополагающих аспектов грамотной коммуникации – принципу подстройки или позиции, которую человек занимает в общении.

Наверное, вы обращали внимание, что человека социально-состоятельного – занимающего высокий пост, достигшего социального признания – всегда можно отличить по тому, как он держится, говорит, двигается, сидит. Возможно, вы даже отмечали в себе некое необычное состояние, когда такой человек входит в помещение: возникает желание собраться, почти «вытянуться», начинается внутренняя «вибрация» – странное внутреннее возбуждение, – то есть человек социально-значимый одним своим появлением вызывает в окружающих достаточно специфическую и характерную реакцию. Более того, данная реакция возникает, даже если этот человек ничего не говорит: что-то во всем его облике делает невозможным игнорировать его присутствие, относиться к нему пренебрежительно. Такой человек вызывает уважение к себе только своими движениями.

Самое удивительное, что подобный эффект способен произвести любой человек! Просто необходимо знать, как это делается – на основе чего он возникает. Поэтому, для начала, мы обратимся к тому, что же фактически дает умение так действовать на окружающих в процессе общения.

Если внимательно присмотреться к коммуникации двух человек и попытаться отследить момент, когда происходит некий «перелом» общения инициатива переходит к одному из них то несложно будет заметить, что в этот «переломный момент» как бы распределяются роли: один человек, который владеет инициативой, успокаивается, в какой-то степени у него проявляются черты вышеописанных персон он начинает выглядеть более авторитетным; другой же, наоборот начинает суетиться и «вибрировать» на своего собеседника. И как это ни парадоксально, как ни обидно может быть для логики и интеллекта, но именно невербальное позиционирование, то есть вхождение поведением и обликом в «образ» лидера состоявшегося человека, обладающего колоссальным внутренним достоинством и является ключевым моментом коммуникации. Можно даже сказать, что именно за право «войти» в это состояние и происходит вся коммуникативная игра. И дело здесь не в уме, начитанности или образованности, не в правильном построении речи – в конечном итоге, все решает умение невербально, посредством собственного тела, выразить эту позицию.

Объяснение данной, кажущейся для ментально развитого и образованного человека, парадоксальной ситуации находится не в области логики и сознательных взаимодействий, а на уровне бессознательного, можно сказать, в его недрах: ведь, что бы мы ни говорили о высшей природе человека, в той же степени он имеет отношение и к животному миру, подчиняясь на уровне инстинктов основополагающим правилам своей «низшей» природы. А это значит, что в обход сознания, человек также, как и любое живое существо, воспринимает свой «особый код» сигналов от окружающих его существ и также им подчиняется. Поэтому каким бы волевым, образованным, интеллектуально развитым и т.д. ни был человек, он далеко не всегда способен действовать вне, заложенных в него природой, инстинктов. И если человеку еще удается успешно справляться с известными ему инстинктивными импульсами выживания, продолжения рода и т.д. то более тонкие, скрытые и, по большей части, неизвестные ему, «игры бессознательного» преодолеть практически невозможно.

В связи с этим вспомним, что каждое живое существо, склонное к жизни в сообществе себе подобных, каким-то образом всегда отличает вожака от всех прочих своих сородичей и полностью отдает ему власть над собой уходит от борьбы, признавая его полное превосходство. На уровне бессознательных мотивов человеческого поведения можно констатировать аналогичный факт: даже повседневная коммуникация содержит в себе принцип определения лидера, который и задает тон всему общению.

Естественно, правомочен вопрос: каким же образом один человек неосознанно определяет «вожака» в другом человеке, «отделяя» его от всех прочих? Что является основным «сигналом» на уровне бессознательных взаимодействий – обмена невербальными сигналами для того, чтобы роли взаимоотношений распределились?

Обращаясь к истории, отметим, что на протяжении веков воспитание людей правящего класса в отношении того, как себя держать при взаимодействии с окружающими – коренным образом отличалось от поведения, которому обучали людей низших сословий. Показателен пример российского дворянства, где с детства основным принципом воспитания являлось требование «не кланяться», доходящее до абсурда – «не кланяться даже пулям». Современному человеку это может показаться прихотью или не более чем выражением собственного достоинства, однако в действительности «умение не кланяться» и является тем механизмом, по которому легко отличить «вожака» от остальных.

Дело в том, что данный механизм связан, прежде всего, с внутренним самопринятием человека и его отношением к окружающему социуму: умение «не кланяться» говорит, в первую очередь, о том, что человек сам принимает решения – и собственные решения для него более важны, чем чьи-то мнения или суждения.

Когда же разговор идет об общении двух людей, в частности, в области профессиональной деятельности, то нередко в процессе переговоров люди употребляют такие слова, как «подавить оппонента», «сломать» используют, можно сказать, «силовую» или «спортивную» семантику. Нередко можно слышать, как об одном человеке говорят, что он «расстилается» перед кем-то, заискивает – «стелется снизу» к руководителю, оппоненту; о другом же – что он «на вершине», «был на высоте» и т.д. Иначе говоря, если первый человек подстраивается под собеседника «снизу», то второй «строится сверху».

Именно два этих состояния, которые в ЭССЛ называются подстройкой «сверху» и подстройкой «снизу», являются «призом», с одной стороны и «проигрышем» с другой, всей коммуникативной игры: ведь если один человек в коммуникации «подстроен сверху», значит все остальные «подстроены снизу».

Это важный момент: в коммуникации, сколько бы в ней человек не участвовало, только один из них может быть лидером – только один может быть подстроен «сверху». Возможно, кому-то это может показаться «несправедливым», однако факт остается фактом – лидер в коммуникации один. Другой вопрос, что коммуникация все время развивается, и подстройки людей могут меняться – но в текущий момент не может быть более одного лидера. Если же в группе лидирующие позиции начинают занимать два человека, то, рано или поздно, происходит раскол группы.

Таким образом, в любой по численности группе людей, на первую позицию выдвигается один человек, лидерство которого обусловлено его наибольшей четкой и мощной подстройкой «сверху» по отношению ко всем остальным. Именно так окружающие определяют в таком человеке «вожака» – лидера коммуникации, способного удерживать и укреплять в процессе общения свою «верховенствующую» позицию. И, как было отмечено чуть выше, данная способность не всегда является «продуктом» более развитого интеллекта, красоты внутреннего мира и т.д. – правильная «посадка» головы, умение себя правильно держать и позиционироваться в «образе» лидера нередко побеждают самую высокую интеллектуальную подготовку. Поэтому просто «прибавим» к образованию и профессиональным навыкам умение становится лидером коммуникации, а значит владеть инициативой разговора, достигая желаемых целей.

Подстройка «сверху» – это право быть хозяином положения на физической территории, что означает, что человек, занимающий в коммуникации лидерскую позицию обладает правом принимать собственные решения, которые безусловно принимаются окружающими. А если вспомнить, что право на собственный выбор – это обязательное условие для реализации себя, как личности, то становится понятным, что человек, способный владеть инициативой разговора, не только становится лидером общения, но и получает право проявлять в социуме свою индивидуальность. Именно в этом праве – быть собой и состоит смысл борьбы за инициативу; именно умение в обычном общении оставаться собой, самому принимать решения и является основой для самораскрытия в обществе. Если человек даже в общении теряет свою личность, идет за чужим мнением – то сложно остаться собой в более сложных вопросах. Можно сказать, что именно уметь «строиться» в коммуникации – это фундамент всего прочего: проигрывая в малом, нельзя рассчитывать на победу в большем.

2.5.2. Критерии «подстроек»: фундамент самоуважения и право на собственное мнение

Подстройка «сверху» закреплена в положении головы: это всегда прямая расслабленная шея. Отмечу – не «раскаченная» и «играющая мышцами», не напряженная, а именно расслабленно прямая. Наличие излишних мышц или постоянный контроль шеи говорит как раз об обратном: о потенциальной склонности человека строиться «снизу».

Чтобы понять, что это за состояние – «подстройка сверху» представьте, что вы один дома сидите в удобном кресле, откинув голову на его спинку почти полулежа. Если вы это сделаете, то обратите внимание, что внутри начинает возникать спокойствие, переходящее в полное безразличие ко всему происходящему, вам становится неинтересно даже то, что показывают по ТВ, и вы уходите в собственные мысли.

Данное состояние характеризуется тем, что в нем первичны собственные мысли, свои эмоции, поэтому только в таком состоянии человек способен максимально эффективно анализировать происходящее вокруг него и принимать решения – причем именно собственные, а не вызванные каким-то внешним воздействием. Можно сказать, что, только приобретая навык подстройки «сверху», человек становится хозяином самого себя.

В связи с этим напомню, что именно проявление своей индивидуальности, формирование своего образа жизни является основной задачей ЭССЛ, поэтому нет ничего удивительного, что в СФЕРО собственные внутренние эмоции являются первичными – и именно они отражаются во внешнем мире. Нетрудно понять, что при подстройке «снизу» все обстоит с точностью наоборот – эмоции, которые проживает человек, индуцируются воздействиями на него внешнего мира. То есть для человека, живущего в «подстройке снизу», действительно первично внешнее воздействие, которое, как искру из камня, вызывает у него эмоции; в случае этих людей действительно верен психологический взгляд на вопрос первичности внешних воздействий.

О том, что человек уверенно занимает позицию подстройки «сверху» свидетельствует спокойная неспешная речь, уверенные и однозначные интонации, наполненный тембр голоса – человек говорит словно с использованием всего объема легких. Главным же критерием является прямая посадка головы и расслабленное тело, постоянно сохраняющее внутренний комфорт – и физический, и эмоциональный, и мыслительный.

Подстройка «снизу», напротив, определяется зажатой шеей, ее наклоном вперед или «втянутостью» головы в плечи: человек словно постоянно кланяется и излишне энергично кивает головой, вертит шеей – можно сказать, что он чересчур двигает головой из стороны в сторону, как будто что-то ему мешает, и он пытается от этого ощущения избавиться, как будто стряхнуть с головы. Отсюда и ощущение «придавленности» и особенности «посадки» головы, характерные для подстройки «снизу»: человек словно пытается головой приподнять некий лежащий на ней груз, но безуспешно. Поэтому основными состояниями данной подстройки являются чувство жалости к себе, тревожность, суета откуда у таких людей и появляются в голосе характерные ноющие и кричащие интонации.

Данные «плачущие» и «ноющие» интонации голоса усиливаются еще и тем, что все мышцы шеи пережаты. Данное состояние вызывает чувство собственной неполноценности и незначительности, что, естественно, порождает внутренний конфликт, нередко граничащий с внутренней истерикой.

Отмечу, что проявление значимости – это невозможность выйти из непрерывного состояния подстройки «снизу». Речь такого человека нередко переходит в крик, неконтролируемые повышенные тона; причем, как правило, в тех случаях, когда накипевшая внутренняя неудовлетворенность выплескивается в виде обвинения кого-то в своих проблемах: у человека, привыкшего строиться «снизу», всегда кто-то в чем-то виноват только не он сам.

Подстройка «снизу» – это всегда нахождение на чужой территории, – то есть игра по чужим правилам. Если заглянуть чуть глубже в неосознаваемые самим человеком мотивы, то, как правило, неумение строиться «сверху» свидетельствует о потенциальном желании подчиниться. Именно поэтому люди социально состоявшиеся привыкшие общаться с окружающими в подстройке «сверху» могут всегда с легкостью определить, равный ли перед ними человек или потенциальный подчиненный: им достаточно на первых минутах разговора понаблюдать или просто почувствовать, как по отношению к ним «подстраивается» собеседник.

Состояние подстройки «снизу» приблизительно можно охарактеризовать, как ассоциированность с оппонентом: человек всегда является ведомым для него важнее чужие, а не собственные, цели, желания, состояния, проблемы – он целиком ассоциируется с ними. Но что особенно пагубно для личности человека, подстраивающегося «снизу» он постоянно живет чужими ценностями; иными словами, для него всегда важнее то, что важно для оппонента, а не для него самого. Поэтому, можно сказать, что такому человеку только кажется, что у него есть собственные желания и цели, в действительности же это цели и желания того человека, под которого он подстраивается. Таким образом, привычка подстраиваться «снизу» провоцирует замещение собственных желаний желаниями другого, значимого человека.

Конечно, момент подстройки «снизу» достаточно эффективен в некоторых узких профессиональных контекстах, например определенных формах психотерапии. И это понятно: клиент должен чувствовать себя комфортно, психотерапевт его не должен подавлять; в противном случае как клиент может сказать о том, что его волнует. Однако, колоссальной ошибкой является перенос психотерапевтической подстройки – когда мы сами добровольно настраиваемся на ценности, семантику, ритм человека в другие контексты повседневного общения: многие не понимают, но именно «профессиональная» подстройка «снизу» зачастую является причиной невозможности достигать собственных целей и, в итоге самореализовываться в жизни.

Памятуя о том, что коммуникация – это игра за владение инициативой, становится понятным, что если вы сразу «легли под оппонента», например, вплоть до того, что даже начали повторять его позы, говорить и дышать в его ритме, что означает, по сути, полную потерю даже собственных ощущений тела – признали, таким образом, большую значительность его в коммуникации, чем собственную то сами добровольно отдали ему инициативу. И не следует тешить себя иллюзией, что человек после этого стал более разговорчивым: он просто перестал чувствовать в вас достойного соперника – по сути, просто потерял к вам уважение – и начал использовать, как удобного в данный момент человека, чтобы просто поразмыслить вслух над интересующим его результатом разговора. Если же мы учтем, что со временем любая привычка закрепляется на уровне физиологии, а также программ мышления, то начав играть в подстройку «снизу» ради лучшего взаимопонимания, человек постепенно теряет саму способность как-либо по-другому взаимодействовать с окружающими: в итоге, мало-помалу, вся его жизнь, все дела превращаются в служение кому-то – реализацию чьих то задач, только не собственных. Нередко от людей, таким образом строящихся в коммуникации, можно слышать, что после того как они «подстроились», они начинают вести: они могут считать как угодно – но подстроившись, человек автоматически начинает играть по правилам оппонента, даже не понимая этого. И в итоге, думая, что они куда-то «повели» оппонента – в действительности, они ведут его к скорейшей реализации его задач, а вовсе не собственных; а так как в этот момент они теряют себя, то происходит подмена целей незаметно для них, и они уверены, что интерес оппонента – это их личный интерес.

В связи с этим необходимо понимать, что реальная жизнь и жизнь «в лабораторных условиях» – вещи различные: человека, который строится «сверху» могут ненавидеть, бояться, любить, опасаться, но всегда будут считать личностью и уважать. Более того, когда происходит принятие какого-то важного решения, то именно такого человека берут в расчет в первую очередь именно ему всегда достается социальный приз.

Человека же, который добровольно или неосознанно строится «снизу», могут любить, считать замечательным человеком, великолепным собеседником, но никогда не будут уважать, как личность: с ним приятно поговорить не потому, что он личность, а потому что он удобен, как слушатель, для высказывания собственных мыслей. Поэтому, когда дело доходит до серьезного решения, например, распределения прибыли или другого важного вопроса, то так как такого человека не уважают, как личность, то и вспоминают о нем только в последнюю очередь. И даже в том случае, когда практически всю работу выполнил этот человек: бонусы сначала поделят между «строящимися сверху», а «строящемуся снизу» достанутся остатки.

Следует понимать, что подстройка «снизу» воспринимается окружающими, как отсутствие самоуважения; а человек, который не уважает сам себя, не заслуживает и уважения окружающих – для них он просто не является личностью. В своей практике не раз приходилось сталкиваться с последствиями пагубной привычки «подстраиваться снизу»: когда «обделенный» человек жалуется на несправедливость, рассказывая о том, что его «подвели» или «не уважают». Просто такой человек не понимает, что данный эффект он сам же и вызвал и, прежде всего, тем, что просто привык, «из лучших побуждений», постоянно строиться «снизу».

Таким образом, каждому человеку, перед которым стоит задача реализовать весь заложенный в нем потенциал в социальной жизни – по сути, проявить свою индивидуальность в социуме рано или поздно приходится сталкиваться с необходимостью выбора: либо постоянно сетовать на несправедливость окружающих, занимаясь всю жизнь решением чужих вопросов и выслушиванием чужих проблем, либо приложить все свои способности для реализации собственных целей и желаний. Думаю, понятно, что в последнем случае необходимо научиться занимать лидерскую позицию при взаимодействиях с окружающими людьми.

Надо отметить и такой момент: когда человек что-то делает для окружающих из подстройки «снизу», какие бы лучшие намерения им не двигали, окружающие никогда не оценят его жертв и усилий, а воспримут их, как должное, нередко с пренебрежением. Поэтому, при всей видимой жесткости закона о подстройках «снизу» и «сверху», именно подстройка «сверху» позволяет сделать понятным окружающим то, что вы делаете для них. И только в этом случае разговор может идти об их благодарности.

2.5.3. Техника создания «подстройки сверху»

Итак, подстройка «сверху» связана с наименьшей физической подвижностью и максимальной возможностью самостоятельно мыслить, подстройка «снизу» – с наибольшей внешней физической подвижностью и максимальной включенностью в состояния, мысли и переживания оппонента. Если помнить, что коммуникацией управляет наименее подвижное звено, то можно понять весь вред подстройки «снизу» как добровольной отдачи инициативы.

Рассматривая же, почему многие люди продолжают строиться «снизу», мы сталкиваемся с так называемым компенсаторным механизмом: если человек чувствует себя неуверенно, если он боится, что его не станут слушать, то, начав суетиться, он как бы «заглушает» собственные страхи внешней активностью и, таким образом, создает себе иллюзию, что общается полноценно. Нетрудно понять, что такая точка зрения в действительности далека от истинного положения вещей.

Кроме того, если вы в процессе общения с первого шага попали в подстройку «снизу» – то есть вас «прижали», подавили – то шансов перехватить инициативу, по крайней мере, в данной коммуникации у вас нет: невозможно по собственному желанию резко взять и из подстройки «снизу» выйти в подстройку «сверху».

В связи с этим необходимо понимать важность и ответственность этапа подготовки коммуникации: человек, который не учитывает «подготовительный» момент, плохо ориентируется в обстановке, действует эмоционально и, в итоге, оказывается «снизу». И дело здесь не в воле или логике просто в этот момент срабатывают инстинктивные механизмы: вы еще сами не успели понять, что за человек перед вами, но на уровне инстинктов уже признали в нем «вожака». Теперь можно делать все, что угодно, пытаться применить самые хитроумные техники в данном разговоре положение вещей не изменить. Более того, чем больше активных действий вы будете предпринимать, тем больше будет «усиливаться» ваша подстройка «снизу». Это как раз тот самый случай, когда любое активное действие и проявление воли играет против вас самих. Отмечу, что единственный способ «выпутаться» из такой ситуации прекратить эмоциональную коммуникацию.

Тем не менее, было бы ошибочно предполагать, что, заняв с первых же минут разговора жесткую подстройку «сверху», вы сможете избежать вышеописанной ситуации. Не говоря уже о том, что это лишает вас гибкости – необходимого условия ведения грамотной коммуникации, вы, помимо всего прочего, подобным действием еще и делаете невозможным установление эмоционального контакта, значение которого было нами рассмотрено подробно в предыдущей части. Здесь же только отмечу, что при такой позиции у вас просто не получится разговора: вам будет просто не интересен собеседник. Ведь для подстройки «сверху» характерно то, что вы в принципе не слышите, что именно вам говорит человек, скорее просто анализируете, почему и зачем он вам это говорит.

Именно поэтому, если вы входите в кабинет к человеку, демонстративно «полулежащему» «сверху», то пока вы его не переведете в более коммуникабельное настроение, говорить с ним о чем-то интересующем вас просто не имеет смысла. Отмечу, что «вытащить» человека из подобного состояния без использования специальных приемов практически невозможно.

Для начала рассмотрим такое понятие, как «баланс подстроек». Можно сказать, что это некая тонкая грань в положении тела и головы – баланс на уровне шеи, который можно охарактеризовать следующим образом: это еще и не «сверху», но уже и не «снизу». Именно это состояние является наиболее приемлемым в процессе повседневной коммуникации как баланс между собственным достоинством и полноценным восприятием собеседника: вы чуть отклоняетесь назад – и вот вы «сверху»; чуть движетесь вперед – и вот вы можете слышать собеседника. Данное состояние следует отработать отдельно, что позволит вам в дальнейшем гибко уклоняться от попыток оппонента «придавить» вас в процессе коммуникации. Как уже было отмечено, почувствовав, что во время разговора теряется позиция, бесполезно пытаться сразу «перестроиться» «сверху» – просто «тело не позволит», а вот вернуться к балансу вполне возможно. Для того, чтобы найти и запомнить это состояние, следует сделать следующее.

Откиньтесь на спинку кресла, расслабьте шею – как бы посмотрите вверх после чего, не меняя положения головы опустите глаза и только ими осмотрите пространство вокруг себя почувствуйте ощущение покоя и безразличия, которое возникает в этот момент. Запомните это состояние. После чего пересядьте на краешек кресла, наклоните голову вперед и смотрите в пол; попробуйте представить, что вы пытаетесь поднять голову прямо, но не можете – что-то мешает; более того, чем больше вы стараетесь, тем сильнее что-то «давит» на затылок. Запомните это состояние внутреннего смятения и чувства жалости к себе.

Теперь сядьте прямо, смотрите вперед перед собой и начните покачивать головой вперед – назад. Постепенно сокращая амплитуду покачиваний, постарайтесь ее свести к чуть заметным движениям: необходимо найти положение, в котором небольшое смещение назад вызывает состояние безразличия, а движение вперед отголосок чувства ничтожности и беспокойства. Шея при этом должна быть расслаблена. Попробуйте как-то наименовать найденное состояние баланса и запомните это название: оно должно однозначно характеризовать то чувство состояние, которое вы нашли. Теперь в коммуникации, как только вы почувствуете, что начинают возникать дискомфортные ощущения, близкие к подстройке «снизу», немедленно вспоминайте это название: у вас на уровне тела будет возникать состояние баланса – шея расслабится и выпрямится.

2.5.4. Гармоничная «подстройка сверху» в процессе коммуникации

Итак, пиковой точкой коммуникации является момент, когда происходит распределение подстроек «снизу» и «сверху». Подстройка «сверху» говорит о том, что вы однозначно владеете инициативой, подстройка «снизу» о том, что вы безвозвратно потеряли право что-то говорить и влиять на ход разговора.

Максимально комфортное, расслабленное состояние тела с распрямленной шеей, спокойным неспешным ритмом речи и движений характеризует подстройку «сверху». Дискомфортное положение тела во время разговора, наклоненная голова и высокие, с «надрывом», интонации характеризуют подстройку «снизу». Для того, чтобы это увидеть наглядно, достаточно понаблюдать за политиками и управленцами с большим стажем – как ведут себя они, и люди, с которыми они разговаривают.

Отмечу также, что это знание является неоценимым для интеллектуально развитых людей, особенно молодежи: интеллектуалы нередко забывают о позиционировании пытаясь донести собственные знания, увлекаются своими мыслями, поэтому в социуме нередко попадают «под пресс» более опытных и, возможно, менее умных, но привыкших строиться «сверху», людей. В связи с этим необходимо понимать, что нашему бессознательному не важно состояние ума человека, который говорит с нами: почувствовав более сильного «вожака», оно автоматически отрабатывает программу подчинения. Если же к знанию подстроек добавляется интеллект, умение мыслить, то, обычно, ментально развитому человеку не составляет труда переиграть даже очень «опытного» «подстройщика сверху».

Бегло затронем еще один момент, к подробному рассмотрению которого приступим чуть позже: умения располагать комфортно свое тело во время разговора, что играет важнейшую роль при удержании собственной позиции в коммуникации.

Наверняка вы обращали внимание, что человек, строящийся в жизни «снизу», когда входит в незнакомое помещение, изначально занимает дискомфортное положение: садится на краешек стула, принимает неудобную позу – ему важно всем своим телом показать внимание и настроенность на собеседника. Стоит ли объяснять, что заняв, таким образом, изначально дискомфортное положение, он проигрывает всю предстоящую коммуникацию. Люди же себя уважающие, зачастую не просто садятся удобно перед тем, как что-то сказать, но, иногда, долго «пыхтят», пытаясь найти оптимальное для себя положение тела.

Может быть вас это и удивит, но даже если вы слишком долго «устраиваетесь», то этим только вызываете уважительное к себе отношение. Согласитесь, в этом случае, даже на прямой вопрос собеседника, почему вы так долго усаживаетесь на стуле, обычный ответ «мне как-то неудобно» не просто поставит все на свои места и не вызовет возражений, но и прибавит вам веса в глазах оппонента. Особенно забавно выглядела бы попытка собеседника, все-таки как-то вам возразить: мало того, что это граничило бы с элементарным хамством, но и сыграло бы, прежде всего, против него же самого.

В завершении рассматриваемой нами темы, отметим элементарные приемы, которые зачастую пытаются использовать для подстройки «сверху» люди, не достаточно компетентные в тонкостях коммуникативной игры.

Самый простой способ вызвать у человека подстройку «снизу» – это попросить прочитать лежащий перед ним на столе листок: он наклоняется вперед над столом, в этот момент его шея сгибается, смотрит на листок и автоматически, таким образом, попадает в подстройку «снизу». Казалось бы – все очень просто! Но, к сожалению, такой «прием» возможен только с людьми, никогда не интересовавшимися коммуникацией и не занимавшими высоких постов в управлении: человек коммуникативно грамотный вместо того, чтобы наклонить голову и посмотреть на лежащую на столе бумагу, обычно, не меняя позы, берет листок рукой и подносит к глазам; естественно, что его шея и голова при этом остаются неподвижны.

В связи с этим напомню, что ЭССЛ обучает именно профессиональной коммуникации – общению не с «простыми обывателями», а людьми, уже достаточно компетентными в вопросах «позиционных игр». Стоит ли говорить, что в кругу профессионалов люди не «покупаются» на дешевые трюки: они бы просто не смогли занимать высокие посты, не владей интуитивно основами подстроек и профессионального общения.

Нередко в жизни встречается и другой, можно назвать его «хамский», способ переводить человека в подстройку «снизу»: когда человек пренебрежительно похлопывает собеседника по плечу, кладет ему на руку или коленку руку – в общем, производит действия, вызывающие у собеседника психологический и физический дискомфорт. Столь примитивная игра, основана на, казалось бы, беспроигрышной ставке: вынудить человека просто промолчать, то есть сразу дать молчаливое согласие на роль «снизу» в коммуникации. Однако не советую использовать данный способ: он не просто вызывает негатив, агрессию в отношении вас, свидетельствуя о низком уровне профессионализма, но и предоставляет собеседнику полное моральное право начать вести с вами более жесткую игру, что не удивительно, ведь подобное поведение раскрывает человека не с самой лучшей стороны, демонстрируя его склонность к откровенному и грубому манипулированию.

Таким образом, коммуникация – это, по сути, борьба за подстройку «сверху»: за право быть лидером, владеть территорией коммуникации и управлять общением. При этом необходимо не забывать, что процесс коммуникации должен проистекать естественно и носить позитивный эмоциональный фон. Поэтому искусство позиционироваться состоит в том, чтобы делать это мягко, незаметно для собеседника, вызывая у него только позитивные эмоции: согласитесь, что если коммуникация – это игра, то и относиться к ней нужно, как к интересной позитивной игре. Человек же, действующий грубо, теряет гибкость, рано или поздно ограничивая свое общение только ролевой коммуникацией сам себя загонят в ловушку собственной «властной» позиции: оттачивая безусловную «способность» отдавать распоряжения, становится, в итоге, не способным действительно наслаждаться общением.

Необходимо понимать, что если вы мягко и доброжелательно строитесь «сверху», то не только получаете искреннее уважение и подчинение человека, но и крепите данное соотношение сил на будущее. В этом случае ваше мнение для человека является бесспорным, логика убедительной, а отзывы о вас в кругу сослуживцев и знакомых позитивными: можно сказать, что подстроенный, таким образом, «снизу» человек, будет в дальнейшем «работать» на укрепление вашей репутации.

2.6. Система пространственных координат

Как было выяснено нами в предыдущей части, умение позиционироваться и гармонично подстраиваться «сверху» – это основной навык управления инициативой в коммуникации. Однако не стоит забывать, что рассматривая общение равных собеседников, мы говорим, что стать лидером в разговоре – это «приз», награда за виртуозно проведенную коммуникативную игру, в которой изначально ни одна из сторон не желает просто так отдавать инициативу и право принимать решения. В связи с этим вспомним, что в этой игре важнейшую роль играет создание своей физической территории. И, возвращаясь на первые шаги всего коммуникативного процесса – на этап подготовки коммуникации, – мы начинаем разговор о практических приемах формирования своей территории.

2.6.1. Что такое «Пространственные Координаты» человека

Человек живет и действует не в вакууме: чем бы он ни занимался и где бы ни находился, его постоянно окружает физическая реальность. От того, насколько человек в ней адекватно ориентируется, и зависит «устойчивость» его позиции.

Обратите внимание, что когда человек входит в незнакомое помещение, то, прежде всего, бегло осматривает его: он молниеносно производит оценку обстановки, создавая себе, таким образом, возможность ориентироваться – понимать, где и в каких условиях он находится. Как только человек смог бегло собрать информацию об окружающем его пространстве, он становится способен действовать и принимать решения сообразно обстановке, проще говоря – вести себя адекватно окружающему пространству.

Таким образом, умение адекватно воспринимать окружающую обстановку лежит в основе создания своей физической территории. Более того, именно данная способность зачастую уже с первых мгновений встречи определяет, будет ли человек, к которому вы приходите, общаться с вами, как с равным, либо изначально примет вас, как потенциального «подчиненного».

Для наглядной иллюстрации данного утверждения рассмотрим два типичных случая начала коммуникации. В первом случае происходит встреча двух равных, уважающих себя людей: один из них приезжает к другому, и первое, что он делает, когда входит неспешно осматривает детали интерьера. Это может происходить в различных формах – бегло, неспешно, с иронией или восхищением: но этот момент будет присутствовать всегда. Во втором же случае в кабинет руководителя входит испуганный подчиненный: первое и единственное, что он делает, ничего вокруг не замечая – это смотрит на своего руководителя; в особых случаях, он даже боится пошевелить головой, «утыкаясь» глазами в какую-нибудь точку на столе начальника. Спрашивается: в чем разница?

В первом варианте, равноправный оппонент, эмоционально не включаясь в общение, просто неспешно адаптируется – изучает пространство, принимая решение, как ему себя вести и, уже исходя из контекста, начинает строить свою коммуникативную игру.

Во втором случае, ни о какой коммуникативной игре речи вообще не идет: подчиненный сразу «включается» эмоционально – пытаясь из собственных страхов сразу вызвать у руководителя позитивную оценку. Естественно, что при таком подходе, он не ориентируется в физической реальности и не способен что-то гибко менять в собственном поведении: включившись эмоционально, он сразу оказывается на физической территории руководителя изначально проигрывает территорию, даже не пытаясь ею завладеть. А так как он включен эмоционально и дезориентирован, у него наступает состояние, близкое к аффекту: можно сказать, что потеряв почву под ногами, он становится не способен и адекватно мыслить. Нетрудно предсказать и развитие данной коммуникации: так как именно физическая территория, изначально уже оставленная у «власть предержащего», составляет фундамент коммуникативной игры, то руководитель легко сбивает и «эмоциональный пыл» подчиненного, то есть быстро отыгрывает эмоциональную территорию; после чего, как следствие, выигрывает и территорию ментальную – право принимать решения, давать оценки и т.д. Естественно, что в такой ситуации подчиненный становится недееспособен: его, как оппонента, просто не существует; все, что ему остается это «остекленеть», полностью смириться с состоянием дискомфорта и просто слушать.

Поэтому столь важен момент еще даже не начавшейся коммуникации. Категорически нельзя, только приоткрыв дверь в кабинет и зафиксировав взгляд на человеке, сразу эмоционально включаться в общение: опытные руководители и те, кто волей случая долго управляет людьми, уже по тому, как вы входите к ним, определяют – будут ли они говорить с вами, как с равным или сразу начнут «строить», как «подчиненного». Если же человек видит в вас только «подчиненного», что-то испуганно или истерично пытающегося ему объяснить, то лично к вам у него не возникает и уважения, а, чаще всего – раздражение: такого человека он никогда не станет продвигать по карьере, потому что его просто не уважает, даже если он специалист великолепный. Скажу проще – он просто не считает вас специалистом – он не видит в вас чувства собственного достоинства, характерного для профессионалов.

Что же лежит в основе принципа «владения территорией»? Человек в повседневных действиях ориентируется сознательно; сознание же мыслит предметно – то есть ориентируется на окружающие его предметы, объекты. При этом физическая реальность воспринимается нами, как трехмерное измерение: сознание, в первую очередь, адаптировано к жизни в нем и можно сказать, постоянно собирает именно трехмерную физическую реальность. Таким образом, для того, чтобы адекватно себя чувствовать в физической реальности, каждому человеку необходимо иметь некую внутреннюю систему ориентиров: систему координат. И эта система координат, существующая у каждого из нас, структурирована по принципу «вперед назад», «вправо – влево», «вверх вниз».

Причем, данные направления распределяются согласно расположению окружающих предметов: человек что-то замечает перед собой и привязывает «вперед» к определенному предмету, таким образом – словно «крепит» свою систему отсчета в пространстве. Соответственно, далее к другим предметам окружающей обстановки привязывает «вверх» и «в сторону». Теперь он способен адекватно ориентироваться в пространстве: именно данная система координат соединяет внутренний мир человека с окружающей реальностью и, по сути, служит соединительным волокном между внутренним и внешним мирами.

Если же человек теряет эту связь либо полностью, либо все свое внимание переносит только на какую-то одну координату – один предмет, то у него наступает состояние, которое называют трансом: он более находится в своем внутреннем мире и уже адекватно не воспринимает окружающую реальность.

2.6.2. Пространственные Координаты в коммуникации: возможность свободно мыслить

Таким образом, у каждого из нас есть такая «навигационная» система координат, без которой мы бы просто не смогли двигаться и ориентироваться. Более того, как уже говорилось, данная система – это соединительное волокно внутреннего с внешним: мысли с внешними объектами. Нетрудно заметить, что когда человек о чем-то задумывается – полностью погружается в мир своих мыслей – его взгляд фиксируется на какой-то одной точке; но когда из внешнего мира поступает новая информация, например, человек в этот момент слышит интересную новость по радио, ему, чтобы ее проанализировать и понять, необходимо, прежде всего, перевести взгляд на что-то другое; естественно, что в жизни это происходит автоматически. В процессе коммуникации происходит то же самое: пока человек развивает вслух какую-то одну тему, его глаза малоподвижны, но если он слышит неожиданный вопрос, и ему нужно отреагировать на серьезное замечание или поменять ход коммуникации – то есть адекватно ответить – его глаза делают бросок в сторону.

Таким образом, именно бросок глаз и не важно – в какую сторону позволяет человеку изменить ход своих мыслей согласно внешнему изменению ситуации разговора. А что произойдет, если он этого не сможет сделать? Он просто не сможет изменить направленность своих мыслей, не сможет проанализировать новую информацию, а значит – и адекватно отреагировать на слова собеседника.

Именно необходимостью постоянно мыслить, анализировать, адекватно реагировать на изменение ситуации и вызваны броски глаз человека. Но куда же смотрит человек в такие моменты? Естественно – на «точки» собственной системы координат! Иными словами, человек может «двигать» глазами только в том пространстве, к которому адаптирован: на которое он «повесил» свою систему координат; более того он не может выйти за ее пределы. То есть он постоянно будет перескакивать глазами от предмета к предмету, которые находятся в поле его системы координат: на его физической территории.

Именно поэтому, когда человек входит в незнакомое помещение, он, прежде всего, осматривает обстановку, неосознанно отмечая наиболее яркие и заметные предметы пространства чтобы потом, когда понадобится, быть способным гибко реагировать на изменение ситуации.

Причем освоение пространства и распределение системы координат происходит в несколько этапов. Первое, что делает вошедший – это отмечает общие яркие предметы, относящиеся ко всему помещению. Следующим шагом, он входит на освоенную визуально территорию, «сужая» свое визуальное пространство: например, отмечает яркие предметы на столе, за которым ему предстоит общаться. Иногда территория сужается еще больше – человек выделяет часть стола. Если же в процессе разговора он чувствует себя неадекватно на выбранной «малой территории», теряет почву под ногами, то есть территории «стола» ему становится недостаточно для подходящего ответа (например, в случае неожиданного вопроса, затрагивающего его чувства), то он тут же возвращается к предыдущей, более широкой территории.

В коммуникации это может выглядеть следующим образом: идет процесс общения, человеку задают неожиданный вопрос он на секунду задумывается, что называется «подвисает», потом говорит «ну-у» и переводит взгляд на какой-нибудь дальний предмет. Это и есть момент возврата человека на более широкую территорию.

Таков примерный механизм того, как ведет себя на невербальном уровне, как правило, неосознанно, любой, более-менее компетентный в коммуникации человек. Что же происходит, когда человек теряет свои пространственные координаты – точки пространства, на которые он «прицепился» взглядом?

В первую очередь, как уже было отмечено, теряется возможность свободно двигать глазами, а значит – весьма ограничивается свобода мышления. Но самое главное, что происходит в этот момент – человек становится не способным эмоционально себя контролировать: автоматически подчиняется течению разговора, которое навязывает ему собеседник (в случае «подчиненного» и «руководителя»: первый, видимо, из страха руководства – чтобы не вызвать агрессию и избежать борьбы/игры с начальником сразу добровольно входит в это бесконтрольное и бездумное состояние). Таким образом, человек, «потерявший» предметы для ориентации в пространстве, входит в некое состояние эмоционального транса то есть бесконтрольных внутренних эмоций, которые начинают его «нести»; человек все более начинает погружаться в собственные мысли, что и не дает ему возможности молниеносно снова восстановить свое визуальное пространство. И когда произошел этот момент, можно сказать, что человек практически потерял и физическую территорию, а значит и возможность быть равноправным участником коммуникативной игры.

Исходя из вышесказанного, сложно переоценить значение системы пространственных координат человека и точек пространства: от них зависит, прежде всего, возможность свободно мыслить, а значит – эффективно использовать во время коммуникации весь свой интеллектуальный потенциал.

Поэтому данное знание особенно актуально, прежде всего, для людей, обладающих великолепным разработанным мышлением, например, занимающихся научной деятельностью (в частности – точными науками). Ведь большую часть жизни они погружены в расчеты, вычисления и построение логических цепочек – то есть привыкают концентрироваться на чем-то одном; привычка концентрированно действовать автоматически переходит и на коммуникацию – они пытаются что-то доказать логически, теряя при этом возможность ориентироваться в пространстве; сами, таким образом, в связи со своими профессиональным особенностями, отдают оппоненту пространство. Беда в том, что обладая талантом четко излагать свои логические выкладки, они не способны действительно вести коммуникацию: в этом причина того, что нередко великолепные «специалисты и интеллектуалы оказываются «не у дел» при распределении социальных призов, а результаты их интеллектуальных прорывов достаются людям, значительно им уступающим интеллектуально, но умеющим удерживать «свою территорию» и «властную» позицию.

Итак, когда вы входите в кабинет или просто готовитесь начать коммуникацию, первое, что необходимо сделать – это отметить вокруг будущего оппонента наиболее яркие предметы. При этом совершенно необязательно пристально их рассматривать – все равно их отмечает боковое зрение.

Кроме того, следует запомнить одно из основополагающих правил начала коммуникации: когда вы в этот момент осматриваете пространство, оппонента вы словно не замечаете. Данное правило особенно важно: пока вы не определились с точками пространства, собеседник для вас как будто отсутствует. Представьте, например, что наряду с другими, осматриваемыми вами, предметами, он не более чем часть интерьера. При этом внешне вы, безусловно, с ним здороваетесь, что-то ему говорите, только ни в коем случае не останавливаете на нем свой, скользящий по помещению, взгляд. Видимо, именно эта привычка сразу смотреть на руководителя с целью определить его состояние и играет для подчиненных фатальную роль.

Таким образом, не фиксируя взгляд на человеке и скользя взглядом по пространству, вы справа и слева от оппонента отмечаете наиболее яркие предметы. Естественно, что так как этот процесс занимает не более секунды, он всегда проходит естественно и незаметно.

После того, как вы определили точки пространства, вы садитесь перед собеседником так, чтобы вам было удобно их видеть: проще говоря, чтобы вы могли смотреть на выбранные точки, не «выкручивая» себе голову и не делая лишних неестественных движений. Только после этого вы можете, наконец, посмотреть внимательно на собеседника.

Причем, навык состоит в неком «двойном взгляде»: центральным зрением вы смотрите на оппонента, а боковым продолжаете удерживать точки пространства и фиксироваться на них. Поэтому, точки следует выбирать так, чтобы их можно было легко удерживать сразу обе: вряд ли будет хорошо, если вам для этого придется «разводить» глаза в стороны.

Данный несложный прием служит гарантией, во-первых, того, что вы себя контролируете эмоционально и, во вторых, что ваше мышление достаточно свободно для того, чтобы гибко и свободно реагировать на действия, слова, мысли собеседника.

Таким образом, фиксация точек пространства является первым важным шагом подготовки коммуникации: исходная позиция для разговора определяется тем, насколько легко и без усилий вы можете удерживать боковым зрением свою «систему координат».

Во избежание ошибок уточним, что никогда не следует выбирать в качестве точек пространства подвижные предметы, например, дверь, папку на полке и т.д. – то есть то, что в процессе общения может измениться: дверь могут открыть, папку взять. Если это произойдет, то на какое-то время вы будете дезадаптированы. Также никогда не стоит садиться так, чтобы вам в глаза бил свет – например, напротив солнца, или какой-то подвижный предмет отвлекал ваше внимание – например, экран телевизора.

Если же вы что-то не учли и, когда заняли положение перед оппонентом, неожиданно поняли, что «удерживать точки» неудобно, то пока вы не включены эмоционально в разговор, ничто не мешает вам их поменять – определив для себя другие, более удобные.

2.7. Владение Физической Территорией коммуникации

Итак, вы отметили две точки пространства за собеседником и заняли исходное положение. Теперь необходимо закрепиться не только в визуальном пространстве, но и в физическом. Необходимо создать собственную территорию физического комфорта.

Предположим, что в процессе разговора вы будете сидеть на стуле. Первое, что необходимо сделать – это удобно на него сесть. Парадоксально: человек с детства использует стулья, кресла, табуретки – но мало кто даже представляет, как правильно на них садиться. Абсурдно – но факт!

Во-первых, садиться надо так, чтобы вам были видны точки пространства – об этом говорили. Второе – хотя бы одна нога должна опираться твердо на пол: согласно знанию о телесных блоках, ноги отвечают за позицию – состояние внутренней уверенности. Не случайно, когда человек теряет уверенность, говорят, что он «потерял почву под ногами», поэтому, даже когда вы сидите, «почва» под ногами должна ощущаться.

Далее – перед тем, как сесть на стул. Вспомним, что переломным моментом всей коммуникации является позиционирование: то есть подстройка «сверху». Максимальная же подстройка «сверху» – это положение, когда вы можете удобно и расковано откинуться назад, как у себя дома в кресле. Поэтому садиться надо так, чтобы вы могли свободно опираться на спинку стула. Естественно, это не означает, что надо сразу сесть «полулежа», но у вас должна оставаться возможность легко откланяться на стуле назад, причем практически одним легким и естественным движением.

Поэтому для серьезной коммуникации не подходят табуретки – то есть «стулья без спинок». Если же такая ситуация возникает, то ориентироваться необходимо, что называется, «по обстановке»: человеку, знакомому с основами ведения коммуникативной игры, нетрудно понять, что во многих местах не случайно ставят такую мебель, на которой не то, что «расслабиться», но и просто комфортно сидеть – невозможно в принципе, – а потому и легко не «потеряться» и в таких – особо «суровых» – условиях. Здесь же отмечу, что также особо не рекомендуется вести серьезные переговоры на стульях, которые плотно спинкой придвинуты к стене: это только иллюзия, что на них можно комфортно сидеть – стена вам будет, образно говоря, «давить» на затылок. То же касается и мягких – «комфортных и удобных» – на первый взгляд, низких кресел, у которых сильно выдается подголовник: стоит вам в таком кресле «комфортно откинуться», как за счет подголовника голова остается прижатой подбородком к груди; а сидеть на таких креслах прямо, не касаясь спинки, достаточно тяжело. Но это – тема для отдельного разговора, пока же мы говорим об обычном «бытовом» стуле.

Таким образом, вы подходите к стулу и сразу садитесь так, чтобы у вас оставалась свобода движений «назад». Если этого не предусмотреть, то в переломный момент коммуникации, даже в случае, когда вы захватили инициативу, эта «мелочь» заставит вас чувствовать себя дискомфортно; а, памятуя о том, что комфортное состояние тела является основой владения территорией коммуникации, становится понятным, что любое незначительное физическое неудобство ведет к потере даже самого явного преимущества.

После того, как вы сели и проверили возможность наклона назад, существует два варианта возможных действий. В первом случае – это когда вам ничто не мешает двигать стул. Во втором – когда, исходя из ситуации, стул двигать нельзя. В первом случае, вы садитесь и сразу же передвигаете стул так, чтобы направление вашего взгляда в состоянии расслабленной шеи легко охватывало две, отмеченные вами, точки пространства – то есть, чтобы стул «помогал» вам их удерживать. Во втором же случае, вы, не трогая стул, принимаете может и не столь комфортное, как в первом варианте, положение, но садитесь так, чтобы видеть точки и при этом – хотя бы частично сохранить возможность откинуться назад.

Таким образом, вы разместились перед собеседником. Напомню, что до сих пор вы не включаетесь эмоционально в коммуникацию, проще говоря – не реагируете эмоционально на собеседника. Необходимо помнить, что вам требуется не просто удобно сесть, а – создать удобное пространство вокруг себя: сделать так, чтобы изначально окружающее пространство начало вам помогать. Поэтому следующим шагом становится создание вокруг себя т.н. «зоны комфорта».

Согласитесь, что, например, достаточно тяжело на протяжении всего разговора сидеть с прямой спиной. Памятуя о том, что в коммуникации выигрывает тот, кто затрачивает меньше физической энергии, если вы сможете сесть так, чтобы ваше тело что-то поддерживало – стол перед вами, поручень стула – то есть перенесете нагрузку с позвоночника на какой-то предмет, – то вы делаете первый шаг к приобретению первого «союзника» в окружающем пространстве, помогающего вам не отвлекаться в процессе разговора на контроль своей осанки.

Наиболее часто используемым подобным «помощником» является стол. Вам следует так расположиться перед ним, чтобы его передний край был на таком расстоянии и так расположен, чтобы вы могли свободно на него опереться – положить руки, а также, не сильно нагибаясь вперед, положить или взять с него ручку. Никогда не следует плотно «вжиматься» в стол: если поначалу это кажется преимуществом, то в момент, как только эмоциональная коммуникация началась, придвинутые плотно к друг другу стул и стол напоминают тиски, которые создают дискомфорт, не позволяя вам, в итоге, управлять собственными эмоциями.

Таким образом, можно еще раз чуть пересесть, можно чуть передвинуться на стуле – главное, чтобы вы могли и опереться на стол, и отстраниться от него без усилий.

Следующим шагом следует на столе расположить предметы так, чтобы они вам помогали – лежали для вас удобно. Сразу отмечу, что в процессе коммуникации именно игра предметами на столе является основной: поверхность стола становится как бы территорией разговора, некой игровой площадкой, на которой минимальные, но постоянные передвижения предметов точно отображают весь ход коммуникации, нередко напоминая игру в шахматы. И если вы выиграли коммуникацию «на столе», то, по сути, вы выиграли ее и в действительности: стол и расположенные на нем предметы – это полное отражение всего процесса общения, и иногда игра на столе действительно превращается в захватывающую шахматную партию. Более того, нередко изменить весь ход общения, получить результат возможно всего лишь небольшим и точным передвижением, например, чашки кофе на столе.

Естественно, что зачастую, исходя из ситуации, нельзя даже дотрагиваться до предметов на столе, чуть ниже мы коснемся и этой темы, пока же рассмотрим случай, когда вы свободно можете двигать предметы.

Для того, чтобы почувствовать, как предметы на столе влияют на ваше состояние, сядьте, как описано выше – максимально удобно – положите перед собой не более пяти любых предметов – записную книжку, телефон, ручку – и, неспешно перемещая их, определите максимально удобное для вас их положение. Отследите, как при таком положении резко улучшается ваше внутреннее состояние, прибавляются силы. Аналогичным образом найдите максимально дискомфортное их расположение: обратите внимание, что внутри начинает возрастать дискомфорт, запускается суета – вам становится неудобно сидеть, хочется передвинуться, – почувствуйте, как простое расположение предметов способно ввести вас в нересурсное состояние.

После этого желательно отработать данное упражнение, что называется в «домашних условиях»: поиграть с другом в подобные «шахматы». Сядьте за одним столом напротив друг друга, положите на стол три – пять предметов и по очереди начните их двигать. Например, один человек создает для себя из всех предметов максимально комфортное их расположение. Когда он это сделал, вы берете один какой-то предмет и, передвигая только его, пытаетесь изменить расположение предметов в свою пользу. Когда вам это удалось – ход переходит к оппоненту. Данное упражнение можно делать даже молча. Побеждает в этой игре тот, кто так положил последний предмет, что оппонент не в состоянии во время своего хода найти для себя оптимальное расположение предметов. Такая своеобразная игра в «крестики – нолики».

В отношении же ведения данной игры в процессе повседневной коммуникации имейте в виду, что если у человека предметы лежат идеально правильно и по порядку – это говорит о том, что, во-первых, данный человек более логически-мыслящий, во-вторых, что трогать его предметы категорически нельзя – это вызовет агрессию с его стороны. Поэтому довольствоваться вам придется только тем, что вы принесли с собой – ручкой и записной книжкой, например. Если же на столе у вашего оппонента полный «бардак», то это свидетельствует о творческой натуре человека, который ничего не будет иметь против, если вы будете активно двигать не только собственными, но и его предметами.

Таким образом, вы правильно сели на стул, расположились удобно относительно стола и начали создавать свое пространство. В это время ваш взгляд продолжает удерживать точки пространства, собеседника для вас «не существует», и вы пытаетесь на ближайшей к вам части стола расположить «свои предметы». Естественно, что молчать при этом не следует – необходимо о чем-то говорить: не нужно изображать молчаливого субъекта, который концентрированно «играет» на столе предметами.

После того, как вы создали – пусть даже на пяти сантиметрах ближайшей к вам части стола – свое пространство, можно двигаться дальше. Отмечу, что мы рассматриваем ситуацию, когда вы изначально находитесь на территории оппонента: в его кабинете, за его столом. Если же и кабинет, и стол ваши, то производятся те же действия, но вы просто обладаете большей свободой действий.

После того, как территория комфорта создана, начинается этап входа в коммуникацию. Повторюсь: вы включаетесь эмоционально в разговор не раньше, чем вам удалось пройти весь вышеописанный процесс – благо, занимает он не более минуты. Только теперь для вас собеседник перестает быть «говорящей головой» или «предметом мебели». Можно сказать, что в этот момент звучит команда «старт». Но перед тем, как погрузиться в игру, рекомендую еще раз проверить все описанные элементы – начиная с момента комфортной посадки на стуле.

2.8. Принцип «указки»: сделайте собеседника сговорчивым

Итак, вы решили «начать»: еще раз садитесь удобнее – так, чтобы теперь собеседник находился в поле вашего прямого зрения. Однако, помните: то, что вы сами включитесь в коммуникацию эмоционально, вовсе не гарантирует, что и ваш собеседник ответит вам тем же. Пока вы создавали свой фундамент для разговора, вы произвели невербальный эффект, охарактеризовать который возможно следующим образом: собеседник на невербальном уровне почувствовал ваше присутствие.

Наверняка вы обращали внимание, что одни люди, хотя физически и присутствуют в пространстве, но их как будто на уровне ощущений нет: на них просто не хочется реагировать. Другие же вызывают реакцию обратную: их появление тут же создает ощущение присутствия кого-то значительного – их просто невозможно игнорировать. Но если говорить о коммуникации профессиональной – то есть о людях, которые общаются не первый день, – то такие люди, даже «заметив» вас и испытав к вам интерес, способны продолжать усилием воли оставаться отстраненными – как бы наблюдать за вами со стороны; более того, тем же волевым усилием они могут сохранять жесткую подстройку «сверху» на протяжении всего разговора.

Понятно, что и в этом, и во всех прочих случаях оппонента необходимо уметь «расшевелить» – то есть вызвать на позитивный эмоциональный контакт. Способность управлять телесными блоками оппонента, рассмотренная нами ранее, является одним из эффективных способов действий в таких ситуациях. Но в случае «тяжелого собеседника», который «заглушает» свои эмоции волей, приняв решение «выжидать до последнего», этого приема может оказаться недостаточно. Поэтому разберем элемент, который можно наименовать «раскачкой».

Принцип «раскачки» заключается в том, чтобы вызвать у собеседника любую эмоциональную реакцию. Парадоксально, но сделать это будет тем легче, чем больше ваш собеседник, сложив на груди руки и «завалившись» до состояния «полулежа» в кресло, старается всем своим видом показать, что вас игнорирует – тем самым он дает вам шанс. Однако, все по порядку.

Для начала вам необходимо как можно более плотно «войти» в реальность – сделать то, что называется «запустить» физическую энергию. Для этого вы должны почувствовать себя максимально комфортно за счет того, что чуть наваливаетесь на стол или поручень стула, нагибаясь при этом чуть вперед (отмечу, что нагибаться нужно корпусом, но шея при этом остается прямой); немного убыстряете темп речи, но крайне важно сохранить собственный эмоциональный баланс – не «завестись», проще говоря. Когда же вы это сделали, то еще раз передвиньте стул так, чтобы у вас создалось ощущение, что созданная вами на столе территория распространилась вплоть до ваших точек пространства. Критерием того, что это удалось, станет возникновение чувства раскрепощенности – почти безразличия к тому, как себя ведет оппонент. Вы должны сами полностью увлечься тем, что говорите – но при этом контролировать эмоции: то есть полностью «включиться» поведенчески в свою речь, почти почувствовав, раз оппонент не реагирует, его кабинет или комнату – собственными.

Данный прием необходимо удерживать, усиливая расслабленность собственного тела, до тех пор, пока оппонент явно не начнет вам отвечать, причем, не обязательно вербально – он должен хотя бы мимикой начать реагировать; это может быть легкое удивление или одобрение – нужна любая реакция. Конечно, не следует для этого «наваливаться» на стол всем телом или повышать голос – ваше поведение должно быть, прежде всего, гармонично обстановке, позитивно и максимально доброжелательно.

Более того, не следует усердствовать в исполнении данного приема, если ваш оппонент изначально реагирует и предрасположен к эмоционально-насыщенному разговору – в этом случае «раскачка» делается минимально, с целью простого расширение собственного пространства. Но в любом случае, критерием является ваша собственная раскрепощенность – ничто вам не должно мешать жестикулировать, двигать глазами, говорить.

Кроме того, следует понимать, что возможность свободно двигаться, ускорять темп речи и суета – вещи разные. Разница состоит в том, что в случае игры, вы можете свободно двигаться и говорить; в случае суеты – вы становитесь не способны «оторвать» взгляд от партнера, ваши движения приобретают характер хаотичности и, чем более вы стараетесь успокоиться и внешне и внутренне, тем сложнее вам «остановиться». Иными словами, вы словно входите в программу, «заводитесь», и теперь уже эмоции руководят вами.

Как только вам удалось вызвать эмоциональный отклик у оппонента, желательно сразу переходить к следующему этапу – т.н. «перетягиванию». Не забывайте, что если вы, не отследив, что ваш собеседник уже отреагировал эмоционально, продолжите на него «наступать», то, в лучшем случае, спровоцируете его на негативный отклик; в худшем – не учтя изначально темперамент оппонента, можете испытать на себе ярость «потревоженного буйвола».

Зачастую, многие «тяжелые» управленцы, занимают еще в начале коммуникации такое исходное положение, что кажется нереальным их даже сдвинуть вперед, не то что – «расшевелить». Например, человек сидит, навалившись на собственный стол, положив на него руки так, что у него в принципе нет возможности двинуться вперед, ощущение, которое он производит – это давление, – и нередко напоминает что-то вроде нависшей скалы, готовой обрушиться на вашу голову в любой момент. Нетрудно догадаться, что и такой оппонент в результате «раскачки» даст какую-нибудь реакцию. Но дабы избежать «бури» на собственную голову, учтите, что уже его посадка – как заранее занятая интуитивно позиция «я – «сверху»» – уже является его эмоциональной реакцией на вас, поэтому, может быть и не стоит ее так старательно «усиливать».

Поэтому «перетягивание» вы начинаете, как только увидели, что человек на вас начал реагировать, и не важно, был ли он в начале разговора похож на «сомкнувшую створки ракушку» или просто спокойно вас слушал, откинувшись на спинку кресла – нужна эмоциональная реакция. И если вы ее получили, делается следующий прием.

Для того, чтобы начать «перетягивать» человека из любой позиции, в какой бы он ни находился, используется т.н. «принцип указки». Необходимо отметить, что еще со школы глаза человека, помимо его воли, всегда стремятся посмотреть туда, куда ему указывают – последовать взглядом в указанном направлении. Хочет того человек или нет, этот механизм работает автоматически: даже если человек усилием воли не смотрит туда, куда ему указывают, то у него внутри все более накипает это желание. Далее учтем, что за взглядом человека следует его голова; за головой – тело. И даже если он не смотрит в указываемом направлении, все равно команда «посмотреть» отрабатывается, а это значит – что даже при «волевой» фиксации взгляда перед собой, возникает желание повернуть голову и, следовательно, изменить положение тела. Именно этот принцип – «тело следует за взглядом» – и используется в данном приеме.

Итак, цель – «вытащить» человека из любой позы, которая мешает тому, чтобы он начал втягиваться в разговор, что позволит вам, в итоге, занять подстройку «сверху». Для этого, в качестве «указки», проще всего использовать обычную ручку. Отмечу, что от амплитуды ее движений практически ничего не зависит: движения могут быть едва заметные, скорее – просто «намекающие», – тем более, что нет ничего необычного в том, что ведя беседу, вы держите ручку в руках.

Первый эффект, которого вам необходимо достигнуть – чтобы у вашего оппонента активизировались движения шеи и головы. Для этого вы выбираете любой предмет или точку на столе и, продолжая что-то говорить, периодически как бы указываете кончиком ручки на этот предмет или точку. Можно сказать, что вы используете «подручный материал» – бумагу на столе, чашку, пепельницу – под мифом того, что на нем вам проще что-то объяснять. Постепенно глаза человека все более начинают двигаться вокруг данного предмета. Естественно, что за глазами начнет двигаться голова – «поддакивать», «кланяться» – а следом – и тело: и вот вы получили начальное положение подстройки «снизу». Но это в идеале.

Профессионал коммуникации никогда не даст так себя «поймать»: как правило, человек опытный либо еще больше вжимается в спинку кресла, либо еще крепче «упирается» руками в стол – то есть занимает такую позу, чтобы ему в принципе было невозможно наклониться.

В этом случае «перетягивание» собеседника происходит в несколько этапов. Первое, куда вы показываете ручкой – это то место, куда, при занимаемой человеком позе, ему достаточно неудобно смотреть. Например, если он сидит «развалившись», то смело можете показывать на его же собственную обувь; если – поставив локти на стол и подперев ими подбородок – на место между его локтями; если же он сидит, скрестив руки за своей спиной и обняв ими спинку стула, и такие позы тоже встречаются, или перевернув стул спинкой вперед и облокотившись на него грудью – показываете ему на живот. В любом варианте, уже через какое-то время человек, инстинктивно чувствуя неудобство, меняет позу. Как только это произошло, делаете ранее описанное упражнение: показываете ручкой на предмет на столе.

Смысл же данного привлечения внимания человека к предмету состоит в том, чтобы «собрать» его на любой, предложенной вами, теме: то есть создать предпосылки и условия для того, чтобы человек вас начал внимательно слушать, перестав «гулять» в своих мыслях, анализируя, словно со стороны, то, что вы ему говорите. Иными словами, необходимо выработать у собеседника определенное отношение к тому, что вы ему предлагаете. Конечным моментом должна являться позиция, когда собеседник уже подался телом вперед, полностью сконцентрировав свой взгляд на предложенном вами предмете, который становится «точкой сборки» вашей темы.

Возможен и иной ход развития событий в данной ситуации: когда ваш собеседник, хотя и «включается» в сказанное вами, но, как только вы делаете паузу, тут же делает «бросок глаз» в сторону – продолжая, таким образом, придерживаться пространственных точек собственной «системы координат». В этом случае, тот же «принцип указки» позволит вам решить и эту сложность. Отмечу, что если этого не сделать, то как только вы закончите говорить, человек будет продолжать анализировать вас со стороны и после сказанного вами опять вернется в состояние закрытости и дистанцированности.

Чтобы этого не произошло, отследите, куда оппонент бросает взгляд, обдумывая ваши слова, и, начав говорить следующую фразу, укажите туда ручкой, а, заканчивая фразу, покажите на предмет на столе; чуть подержите ручку – зафиксировав свое движение, словно показывающее собеседнику, что необходимо перевести взгляд. Уже через несколько подобных движений вы заметите, что человек перестал «гулять» глазами, сосредоточив взгляд на вашем предмете.

Понять, что прием удался, можно тогда, когда собеседник что-то говорит сам, задает вопросы, но все его высказывания не выходят за рамки предложенной вами темы: иными словами, когда он не просто «вынужден» говорить на вашу тему, но и искренне ею увлекся. Причем, в этот момент не столь важно, как именно и что именно он говорит – важна его увлеченность: искренняя попытка вникнуть в ваши слова и объяснения.

2.9. Режиссура ролей в коммуникации

После того, как вы привлекли внимание человека к собственным словам, необходимо начинать формировать его отношение и к вам лично, и к тому, что вы говорите: начать позиционироваться. Задача же той темы, на которой вы его «собрали» – это формирование мнения о вас, как о личности, в первую очередь.

Следующий этап желательно наполнить максимально позитивными эмоциями или действовать по стратегии, соотносящейся с социотипом собеседника, о чем скажем чуть дальше. Задача настоящего этапа – закрепление достигнутого состояния владения инициативой. Теперь необходимо эффективно использовать достигнутое преимущество с помощью т.н. «перетягивания».

Для этого, максимально позитивно разговаривая с человеком, начните постепенно распрямляться и чуть откидываться назад – то есть начните движение к подстройке «сверху». Алгоритм выполняемых действий прост: чуть подавшись телом вперед, начинаете говорить фразу, при этом чуть распрямляясь назад; при этом конец вашего движения – желательно, небольшого и естественного – должен совпасть с концом вашей фразы. Когда же собеседник отвечает, вы чуть подаетесь вперед, но – не доходите до уровня предыдущего наклона вашего тела, который был перед этим. Можно сказать, что вы незаметно раскачиваетесь взад-вперед, но при этом, все более в результате откидываетесь на спинку стула. Если делаете все верно, то собеседник неосознанно следует своим телом и наклоном головы за вами. Отмечу, что даже человеку, профессионально владеющего коммуникацией, пока он вовлечен в тему разговора, заметить данный ваш маневр невозможно. Естественно, что при этом вы продолжаете фиксировать взгляд собеседника на предмете на столе.

Именно данный прием в совокупности с вашими предыдущими действиями распределяет роли в текущей коммуникации – позволяет вам, если все сделано правильно, занять подстройку «сверху» (следует понимать, что достижение максимальной подстройки «сверху» не всегда нужно: достаточно быть откинутым чуть дальше состояния «баланса подстроек»). Показателем того, что это произошло, становится ваше внутреннее и внешнее состояние, соответствующее оговоренным ранее критериям подстройки «сверху». Однако расслабляться в этот момент не стоит – необходимо зафиксировать достигнутое ролевое положение; если этого не сделать, то возможно быстро потерять преимущество.

Для этого вы одним действием переводите тему разговора или даете ей продолжение/развитие, либо смещая при этом внимание собеседника на любой другой предмет на столе, либо просто передвигаете какой-то предмет так, чтобы он оказался между вами. Например, если вы оба курите, то вы в этот момент зажигаете сигарету, а пепельницу – из вежливости – ставите так, чтобы собеседнику было «более удобно». В этот момент роли зафиксировались – собеседнику будет крайне затруднительно что-то поменять, переиграть: теперь он оказался на вашей территории – и физической, и эмоциональной.

Рассмотрим на историях из жизни то, как это работает.

2.9.1. Примеры

«Пример №1»

Однажды, мне довелось контактировать с одной организацией, которая занимается техническим обслуживанием контрольно-кассовых машин. Данный случай, как раз показателен, в плане вызванной техникой внешней активности. Дело было в начале года. Я пришел для того, чтобы перезаключить договор технического обслуживания ККМ на год. Мне повезло, директор был на месте. Я прошел, поздоровался. Он сразу же узнал цель моего визита, достал какой-то журнал и стал смотреть, регулярно ли оплачивались услуги по прошлому договору.

В то время пока он смотрел журнал, я начал выполнять «перетягивание». Естественно, мы не переставали говорить. Он задавал вопросы по поводу того, как обстоят дела у организации, от которой я пришел и еще о чем-то, чего я, честно говоря, уже и не помню. Разговор занял около 7 минут, чего было вполне достаточно для того, чтобы «перетянуть» собеседника. Наступил момент, когда я почувствовал, что следующее мое отклонение назад буде последним, и я вполне комфортно расположусь в позиции подстройки «сверху». Тогда, после его довольно продолжительных поисков в журнале нашей организации, когда он наклонился чуть вперед, я откинулся назад и спросил: «Ну, что, нашли, что-нибудь?». В этот момент он начал слегка суетиться, но все же, вероятно нашел то, что искал, сказав, что все в порядке. После чего он встал, спросив меня прошлый номер договора, и стал на полках искать свой экземпляр. Было видно, что он нервничал и суетился. Все просто падало у него из рук и явно ему не подчинялось. Договор он все же нашел.

Когда он ходил за новым договором, по пути он отчитал двух своих подчиненных за то, что нельзя найти нормальных бланков для договоров и за общий беспорядок в их кабинете (не в своем). Слышно это было очень хорошо. Договор был успешно перезаключен. Когда я уходил, невзначай кинул фразу, что тяжело, наверное, одному держать все в порядке.

В следующий мой приход у него уже работал человек, который отвечал за порядок в договорах и бумагах. То есть мало того, что он сам сделал все, что было мне нужно, так еще и четко выполнил мои «распоряжения», взяв специального человека на работу для организации порядка в документах.

«Пример №2»

Как-то раз, встретились мы с друзьями. Вполне обычная и повседневная дружеская встреча, просто ради того, чтобы хорошо провести время. Нас было четверо. Что удивительно, техника «перетягивания» работает как на одного, так и на нескольких человек. Лишь с одной оговоркой если эти несколько человек примерно равны между собой и не превосходят вас энергетически.

Итак, когда обычная дружеская беседа мне порядком поднадоела, мы плавно перевели разговор на тему того, чем можно заняться в ближайшую неделю, в плане развлечений. Запустив эту тему, я начал потихоньку «перетягивать». Так сложилось, что я выступил в роли критика: когда выдавалось очередное предложение, я начинал критиковать его и в это время слегка отклонялся. Так продолжалось не долго. Предложения скоро закончились, но к тому времени я заметил, что все уже сидят в положении подстройки «снизу». Все как будто ждали, что скажу я.

И тут я вспомнил как раз тот самый принцип, что системой управляет наименее подвижное звено. На меня нашло озарение. Я сидел в позиции лидера, а остальные в позиции «подчиненных» и, совершенно естественно, что все ждали выход из ситуации от меня. Ведь получилось, что этой коммуникацией уже управляю я. А я уже очень давно мечтал побывать на рок-концерте, благо прибывающего на этой неделе в Москву, западного рок-певца.

Без какой-либо «задней мысли» мною была предложена эта идея. Нельзя сказать, что она была принята на «ура» – друзья мои не очень-то увлекаются подобным направлением в музыке. Но хитрость заключалась в том, что была вброшена новая тема. И как не крутись, если не изменить ход всей коммуникации (а из позиции «снизу» это сделать невозможно), то из темы выйти не удастся. Так и произошло, еще довольно долго тема рок-концерта не оставляла в покое всех участников процесса. В конечном итоге, эта мысль так глубоко укоренилась, что стала почти навязчивой.

Результатом стало то, что через несколько дней все те, кто в тот вечер участвовал в разговоре, собрались и поехали на это самое шоу. А на первый взгляд, идея показалась мало осуществимой…

Я понимаю, что каждый сам должен решать, чем ему заняться, и не стоит навязывать что-то людям – но так хотелось всей компанией побывать на этом концерте…

2.10. «Развешивание ценностей»:

когда окружающее пространство дает вам силу

Итак, промежуточный невербальный эффект текущей коммуникации достигнут: собеседник полностью находится на вашей – физической и эмоциональной – территории. Но согласитесь, человек не сможет долго чувствовать себя удобно с фиксированным на вашем предмете взглядом. Более того, с каждой минутой он будет ощущать все более нарастающий внутренний дискомфорт, проявляющийся, как невозможность свободно мыслить, двигаться, говорить. Естественно, что данную ситуацию нужно нормализовать. Для этого используется прием, называемый «развешиванием ценностей».

Как было выяснено нами ранее, точки пространства, помимо ориентации в реальности, имеют для каждого человека еще одно немаловажное значение – «закрепляют» в пространстве его эмоциональную позицию. Можно сказать, что точками своей «системы координат» человек визуально «крепит» свою эмоциональную позицию, создавая, таким образом, на их основе собственную эмоциональную территорию. Например, человек привык разговаривать сухо, четко, линейно; когда он интуитивно сориентировался в пространстве – распределил точки пространства – то, помимо всего прочего, они начинают служить поддержкой его настроения; иными словами, они словно становятся «гарантом» сохранения его принципов ведения разговора. В процессе же коммуникации мы эти «точки» у него словно «забрали»: например, пока мы «собирали» его внимание на предмете на столе – на нашей теме – человек, искренне увлекшись темой, вошел в состояние сомнения, мягкости, доброжелательности. Естественно, что дабы наш собеседник не вернулся к привычному для себя состоянию «четкости и линейности», необходимо закрепить или «развесить» в пространстве уже новые состояния.

Для этого опять же используется принцип указки. Для начала необходимо определить точки пространства, которые удобны и вам, и вашему собеседнику. Отмечу, что когда происходит совпадение по общим точкам пространства, взаимопонимание в коммуникации значительно возрастает, позволяя собеседникам в процессе общения достигать максимального понимания друг друга. Если же вы просто возьмете любые точки и с помощью принципа указки, проявляя то или иное настроение, просто «перенесете» их – свяжите это состояние с точками – то тогда они в этом ключе закрепятся и у собеседника. Когда вы поняли, что собеседник «принял» ваши точки – начал снова делать броски глаз, но уже в направлении указанных вами точек – то их «закрепление» произошло.

Теперь вы можете расслабиться и спокойно из достигнутой роли продолжать разговор: собеседник снова себя чувствует комфортно – может свободно мыслить и двигаться, но только – в вашей «системе координат», а значит – все, что он делает и говорит, подчиняется законам вашей территории.

Таким образом, человек действует позитивно и даже не подозревает, что эмоции, темы и мнения – все продиктовано тем, что он добровольно оказался на вашей территории. Можно сказать, что его территория как бы вложена в вашу – является не более чем ее частью, и вы ее при этом полностью контролируете: на вашей территории ваше мнение всегда правильное. Только с этого момента начинается игра за ментальную территорию коммуникации – территорию решений.

2.11. «Силовая точка пространства»

2.11.1. Что такое «Силовая точка пространства»

Для того, чтобы можно было «отпустить» ситуацию – на собственной территории предоставить собеседнику полную свободу действий, но при этом сохранить контроль над коммуникацией и определенными позициями, – используется «силовая точка пространства». Данный прием, а точнее говоря, знание, позволяет опосредованно управлять всем процессом общения: и состояниями человека, и его активностью, и позициями.

Более того, силовая точка пространства обладает столь широким спектром использования и затрагивает настолько глубокие процессы человеческого бессознательного, что ее сложно назвать просто навыком или приемом. В общих чертах рассмотрим, что же она из себя представляет – основной принцип работы, – а также затронем некоторые аспекты ее использования, относящиеся, отмечу, не только непосредственно к общению.

Не является открытием, что любое пространство – будь то помещение или открытый природный участок – в своем «ландшафте» обладает местами, заполненными предметами и некими пустотами: открытыми местами, например, местами без мебели, просто пустующими участками. Если рассмотреть, например, обычную комнату, то места «скопления» мебели можно считать заполненными, середину же комнаты, как правило, оставляют свободной – то есть она и является пустотой.

Замечено, что человек ощущает себя комфортно именно в местах заполненных. Возможно, это связано с доисторическими корнями человека и передается генетически, но любое движение на открытом пространстве – в пустоте – всегда вызывает у человека инстинктивное чувство интереса, а потому всегда бессознательно им контролируется, так «на всякий случай». Иными словами – неизбежно попадает в поле его зрения. Можно представить, как когда-то доисторический человек сидел в кустах и, защищенный ими, ощущал себя в безопасности; любое же передвижение кого-либо по открытому участку было связано либо с движением хищника, представляющего угрозу для жизни, либо с движением потенциальной жертвы – возможной пищи. Конечно, как это было на самом деле, вряд ли нам удастся узнать, но ясно одно – реагирование на малейшие движения и изменения на отрытых участках пространства – пустотах – помимо воли человека, вызывает его реагирование.

Данный принцип, в первую очередь, нашел свое применение – опять же сложно сказать, осознанно или интуитивно – в работе с массовой аудиторией. Вспомните, как с древних времен строились места массовых зрелищ амфитеатры, Колизей, современный цирк: в центре всегда находилась арена – пустое пространство, вокруг которой, плотно прилегая друг другу – трибуны, как максимально «заполненное» пространство. Или обратите внимание на то, как устроены современные театры, лекционные аудитории и конференц-залы облик помещений несколько поменялся, но принцип сохранился тот же: вместо арены – сцена, пустое пространство, пропорционально соотносящаяся с залом; с другой стороны максимально плотно сосредоточенные места для зрителей.

Данная конструкция не случайна: взгляд, внимание, а значит – и эмоции зрителей автоматически притягиваются к любому движению на арене или сцене. Таким образом, многократно – с точки зрения управления инициативой и привлечения внимания, концентрации на себе – облегчается задача выступающего. Конечно, форма и принцип устройства данных помещений имеют еще несколько важных значений, выходящих за рамки нашей темы, но нас сейчас они сейчас не интересуют.

Например, достаточно интересную функцию выполняет трибуна для выступлений, которая, как правило, находится в центре пустого пространства сцены. Можно сказать, что она является своеобразным «щитом» для выступающего. Безусловно, эффект многократно сильнее, когда человек говорит без «защиты» трибуны, но не каждый выступающий является профессионалом по работе с аудиторией, поэтому, естественно, может допускать ошибки; публика же может реагировать, как позитивно, одаривая оратора «бурей аплодисментов», так и агрессивно, когда его малейшая ошибка вызывает такую же «бурю», но только – негативных эмоций. И если человек работает без трибуны, то у него, конечно, есть все шансы получить «лавры» и максимальный восторг, но в той же степени, как – и шквал недовольства и агрессии. Поэтому, если человек стоит за трибуной, то она становится своеобразным громоотводом, как негативной, так и позитивной «волны» от публики, что значительно облегчает задачу и позволяет выступать успешно даже непрофессиональному оратору: публика не может дать такого восторга, как в предыдущем случае «лицом к лицу», но с другой стороны, не способна и «сбросить» ярость.

Это беглый набросок того, как напрямую используется силовая точка пространства при взаимодействиях с людьми. Из данного объяснения становится понятным, что для того, чтобы влиять с ее помощью на массовую аудиторию, необходимо находиться непосредственно на участке «пустоты» – то есть войти, встать на нее. Однако, в повседневной коммуникации становится возможным скрытое или косвенное использование данного знания: удивительно, но для того, чтобы задействовать всю силу пространства, сосредоточенного в этой точке – «пустотном» месте – вовсе не обязательно на нее вставать. Представьте, что вы можете просто на расстоянии ее контролировать! Отметим те эффекты, которых возможно достичь, обладая этим навыком.

Дело в том, что человек неосознанно ощущает все, что происходит в этой точке; более того, реагирует, в первую очередь, не столько на объективные фактические движения, происходящие в ней, но и на, так называемые, «полевые» изменения в этом месте. Иными словами, ощущает ее изменения на энергетическом уровне, естественно – интуитивно или, как принято говорить, бессознательно. Далее, как только человек почувствовал, что что-то в этой точке происходит – что кто-то ее контролирует – он начинает реагировать физически: можно сказать, что у него автоматически возникает неосознанное желание что-то предпринять. В первую очередь, он активизируется на уровне поведения и действий: повышается физическая активность – т.н. «уровень суеты» – а значит, он перестает быть «неподвижным звеном» коммуникации.

Таким образом, контроль силовой точки пространства позволяет «расшевелить» человека, в конечном итоге, лишая его возможности строиться «сверху»: ведь способность «активизировать» действия собеседника, как было рассмотрено нами ранее, позволяет, прежде всего, удерживать его – как наиболее «подвижный элемент» системы коммуникации – на своей территории в подстройке «снизу».

Помимо повышения активности человека и ее прямым следствием становится второй эффект косвенного контроля силовой точки пространства: человек неосознанно начинает искать то, что вызвало у него такое состояние – стремится к невербальному контакту с тем, кто контролирует эту точку. Иногда данный эффект незаменим. И конечно, если вам, наоборот, необходимо «раствориться» в помещении, стать незаметным для человека и сделать так, чтобы он перестал в вас видеть оппонента – достаточно просто отстраниться от точки пространства: сделать действие, обратное контролю.

2.11.2. Использование «Силовой Точки Пространства»

Итак, какие же интересные эффекты может дать то, что человек интуитивно выходит на контакт с тем, кто контролирует пространство? Представьте какое-нибудь публичное место – место отдыха, банкета, официальной встречи – место, где присутствует много вам лично незнакомых людей. Вы заметили в другом конце зала человека, чем-то вам интересного, с которым вам было бы неплохо установить взаимоотношения. Но подойти к нему вы не можете: если вы сами первым предпримете активные действия, то, во-первых, нет гарантии, что вы сможете получить желаемую реакцию, а, во-вторых, нередко напрямую это сделать невозможно – необходима некая «случайность», которая позволит вам познакомиться. Вот именно такую «случайность» и позволяет создать силовая точка пространства.

Необходимо отметить, что не только у всего пространства, например, помещения есть такая точка, но и у каждого человека в его личном пространстве присутствует собственная индивидуальная «силовая точка». В отличие от точки пространства помещения, точка личного пространства подвижна и перемещается, и тем не менее, ее можно контролировать точно так же, как и обычную пространственную точку.

Итак, в противоположном конце зала вы заметили нужного вам человека и начали контролировать его «силовую точку». Расстояние при этом не имеет значения. Что будет делать человек? Сначала он активизируется, неосознанно начнет оглядываться по сторонам – интуитивно искать того, кто осуществляет контроль. Вы же, занимаясь своими делами и незаметно контролируя его «точку», сами вскоре с удивлением обнаружите, что уже несколько раз «пересеклись» взглядами с интересующим вас человеком. А что такое момент, когда взгляды людей пересекаются? А это и есть эмоциональный контакт. В нашем же случае, не просто эмоциональный контакт, а – контакт в условиях, когда человек более активен и эмоционален, чем вы – то есть он изначально подстроен «под вас». Если вы будете продолжать удерживать «точку» в личном пространстве человека, то уже через какое-то время он не просто начнет на вас бросать взгляды, но даже пересядет так, чтобы ему было удобнее вас видеть – у него начнет возникать к вам интерес.

Обратите внимание, что внешне вы ничего не делаете, но уже интересны человеку. А так как человек эмоционально заинтересован более, чем вы, то именно он начнет проявлять инициативу, чтобы пересечься с вами в каком-то месте зала. Вам же нужно в этот момент сказать любую, ничего не значащую, фразу: человек использует этот шанс, чтобы завязать с вами разговор. Можно отметить, что эта методика может применяться не только в залах, помещениях, но и на открытых пространствах; не имеет значение, для личных или деловых целей вы устанавливаете знакомство и контакт с человеком – метод остается тем же.

Особо отмечу момент использования силовой точки пространства, когда вы вынуждены проводить какое-то время не в самом «высшем» обществе, в частности, среди людей т.н. «фундаментальных игр» или «низших» социотипов. Отмечу, что для людей «низших игр» контакт глазами связан, прежде всего, со страхом, поэтому даже случайное пересечение с кем-то взглядом автоматически вызывает у них желание защититься. Естественно, что такая «защитная реакция» нередко связана с выбросом агрессии.

Наверняка вам приходилось замечать, что сталкиваясь с людьми, которых вы интуитивно опасаетесь и с которыми вам меньше всего хотелось бы общаться, вы, как можно более старательно, пытаетесь не смотреть на самого человека, а переносите свой взгляд на пространство возле этого человека. Самое поразительное, что пытаясь, таким образом, не «смотреть» на человека, вы интуитивно «попадаете» взглядом прямо в его силовую точку пространства! Из вышеописанного, думаю, становится понятным, почему зачастую на нас так реагируют люди, на которых мы даже «не смотрим». Достаточно одного «случайного» пересечения взглядов, чтобы человек – представитель «низшего» социотипа – попытался сразу достаточно агрессивно что-то предпринять, прежде всего, для того, чтобы компенсировать свой внутренний страх. Поэтому, если вы с кем-то не хотите пересечься, смотрите на то, чтобы вы не просто не контролировали его пространственные точки, но и постоянно были от них отстранены максимально. В этом случае, вы для него не существуете, и даже если он изначально настроен агрессивно и только ищет повода сбросить свою злость, то вы останетесь вне объектов его поиска.

В заключение темы об использовании силовой точки пространства рассмотрим эффекты, которых можно достичь с ее помощью при управлении развитием деловых переговоров – полемикой, в которой участвуют несколько человек; а также коснемся того, как практически осуществлять контроль точек – как общего, так и личного пространства.

Естественно, как и в случае общения с одним собеседником, на переговорах, где присутствуют несколько человек, вам, прежде всего, необходимо овладеть территорией, проходя те же этапы коммуникации, которые были нами рассмотрены ранее. Знание же о точке личного пространства помогает вам, в частности, «активизировать» в необходимый момент переговоров эмоции и действия одного из участвующих в них – например, человек начинает более эмоционально доказывать свою точку зрения, – оставляя других участников менее активными. Таким образом, если идет борьба мнений, то вы можете, контролируя точки личного пространства участников переговоров, не дать сказать ничего своим оппонентам, но постоянно держать в ресурсе тех, чьи мысли вам наиболее близки.

Иными словами, вы можете, «активизируя» определенных людей в желательные для вас моменты, сами, не сказав ни слова, создать нужное мнение. В частности, этот прием, в большей степени интуитивно, использует каждый опытный руководитель, предоставляя в начале, например, совещания право высказаться всем: но говорят при этом почему-то только те, чья точка зрения совпадает с его личным мнением. Когда же в группе уже сформировано, таким образом, «общее» мнение, руководителю остается только выступить, подводя итог совещания – то есть высказать свое мнение, которое четко ложится в то, к чему «сама собой» пришла вся группа. Подобное «подведение итогов» – с невербальным подведением группы к нужному решению или потенциальному согласию – позволяет руководителю не только сэкономить силы и время, но и резко повышает его авторитет в глазах сотрудников.

Говоря о практических шагах осуществления контроля точки пространства, невозможно не удивляться их простоте. Единственная «сложность», подстерегающая почти всех начинающих применять на практике данное знание – этот прием не терпит логического подхода. Алгоритм же контроля действительно прост.

Сидя в спокойной обстановке, помещении, в котором присутствует много людей, определите главное пустое место помещения. Сядьте так, что как будто вы начинаете чуть падать в его сторону. При этом, конечно, не надо стараться и пытаться туда действительно упасть – просто небольшой наклон. Далее представьте, что вас тянет «упасть» именно в центр этого пустого места, только словно при невесомости – по многометровой амплитуде. Или представьте, что вас соединяет с этим местом прямой стержень – и вы, абсолютно ему доверяя, чуть опираетесь на него.

Конечно, с первой попытки эффекта можно и не добиться: необходимо приучить к возможности такого воздействия, прежде всего, собственное сознание – оно должно привыкнуть, смириться и стать безразличным к тому, что это возможно. То есть вы должны перестать «думать» о причинах и механизмах такого «нематериального» воздействия.

Когда же вы все правильно сделаете, то эффектом будет то, что поначалу вокруг вас начнут крутиться все находящиеся в помещении люди, потом все более начнут пытаться вступить с вами в контакт: то есть, вы станете центром внимания. Понаслаждавшись какое-то время этим вниманием к себе, попробуйте поменять позу и, наоборот – максимально отстраниться от этой точки: уже через какое-то время присутствующие начнут терять к вам интерес.

Таким образом, вы можете развлекаться, сколько хотите. По крайне мере, вы начнете чувствовать, что значит быть центром всеобщего внимания и как, при желании, всегда находиться в центре группы, круга общения: то есть научитесь по собственному желанию вызывать интерес к себе, быть привлекательным для окружающих. После этого можете приступать к освоению способности контролировать и точку личного пространства человека. В этом случае вы косвенно влияете, естественно, не на всех присутствующих сразу, а на «точку» отдельного человека, что, зачастую, более всего и необходимо, да и эффект при этом получается значительно сильнее.

Следует знать, что вокруг каждого человека существует некий круг его личного пространства – примерно три метра в диаметре; именно в этом кругу находится его «личная точка». При этом, человек всегда позой и телом отстранен от этой точки: он как бы телом отстраняется в противоположную сторону.

В связи с этим, вам просто необходимо заметить, от какого места в своем личном пространстве человек словно отталкивается или отстраняется. Определив это место, повторите упражнение с «легким падением». Если вы все правильно определили и сделали, то эффект будет молниеносным: человек начнет активизироваться и в течение нескольких секунд поменяет позу. Ведь если он этого не сделает, то внутри у него будет нарастать дискомфорт, поэтому он неосознанно изменит положение тела. Вам же, в этом случае, не нужно каждый раз открыто «падать» на следующую его новую «точку» – едва заметным изменением наклона просто меняйте направление «падения».

В заключение отмечу, что необходимость оставаться подвижным и свободно двигаться в коммуникации во многом обусловлены именно действием силовой точки личного пространства: если вы не можете двигаться, собеседник на вас «давит», то вы вынуждены все силы тратить на борьбу с состоянием внутреннего дискомфорта. Удивительно, но зачастую, подобное воздействие легко объясняется интуитивной способностью опытного в коммуникации человека, «давить» на вашу личную пространственную точку. Поэтому столь не сложный практически навык, помогает, прежде всего, вам самим чувствовать себя комфортно при общении с любыми людьми.

В конце темы рассмотрим историю одного из наших слушателей, раскрывающую еще один аспект применения этого приема.

2.11.3. Пример

Через месяц после первого курса ЭССЛ я поехал отдыхать в Турцию, остановился в достаточно неплохом отеле и первые два дня просто отсыпался после накопленной за последние месяцы усталости – отходил от работы. Когда же я подошел к состоянию готовности отдыхать, то понял, что сделал непростительную ошибку: я поехал отдыхать один, что в общем-то мне позволило отоспаться – но как-то я не подумал о заполнении досуга. В общем, уже к вечеру третьего дня мне стало скучно. Я не тот человек, что может начать сам носиться по всему курорту и знакомиться со всеми подряд – проще говоря, есть у меня некая застенчивость.

Так вот, лежу я на четвертый день такой застенчивый на пляже – в общем, формально отдыхаю, но не формально – умираю от тоски. Смотрю, метрах в тридцати от меня сидит несколько человек: три женщины и двое мужчин. Одна из женщин мне понравилась. Я уже говорил, что не могу встать и подойти – да и глупо это выглядит: «здравствуйте, я Вася, свалился я на вашу голову – давайте познакомимся…» В общем, помаялся я час, пошипел на себя за свою стеснительность – а толку-то: шипи не шипи – все равно как одинокий крокодил под ярким солнцем лежу.

Тут я вспомнил про «точку пространства». Отмечу, что после курсов я ее несколько раз попытался использовать – эффект был ноль, ну, я о ней больше и не вспоминал. А тут выхода нет, делать все равно нечего – в общем думаю, попробую. В общем сел, гляжу вдаль на море – а сам боковым зрением держу точку пространства девушки. Где-то минут двадцать маялся. Вдруг замечаю, что она пересела так, чтобы меня видеть – и сама меня рассматривает, продолжая со своей компанией говорить. Даже говорить громко начала, громче смеяться. До этого в первые минуты эксперимента она на меня оборачивалась – но что именно на меня, а не случайно, мне не верилось. А тут даже пересела.

Я продолжаю сидеть, даже о чем-то своем задумываться начал – и вдруг я понимаю, что случайно как-то синхронно наши взгляды уже раз пять пересеклись – как-то естественно, специально я головой не вертел.

В общем, посидел я еще так полчасика, искупался и пошел в отель. Через час сидел я в кафе, потягивал какой-то напиток – вдруг смотрю, к стойке подходит эта девушка, что-то берет, осматривается куда сесть – видит меня, улыбается – я в ответ улыбаюсь, подходит ко мне. Спрашивает, не занято ли у меня – я предлагаю сесть. Садится, что-то спрашивает и сама начинает что-то говорить. В общем, с этого момента отдых у нас начался совместный. Уже после отдыха, когда вернулись домой – а живем мы даже в соседних районах, – мы продолжаем с ней дружить и по сей день.

Для меня этот случай явился действительно чудом, и не только потому, что отдых удался – а и потому, что я понял, что стеснительность, застенчивость больше мне не мешает знакомиться с людьми – причем где угодно. Но большим чудом стало еще и то, что те, кому я завидовал из-за их натиска, раскрепощенности в момент знакомства – тем, у кого нет комплексов, проигрывают мне сегодня. Они могут, что угодно говорить человеку, нести любую чушь, улыбаться – тот, кто мне нужен, всегда смотрит на меня, всегда сам готов пойти со мной на контакт.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн JS тренинги - работа на мобильном | Тест скорочтения - проверить скорость | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь