Затраты времени и энергии

Давно ли в последний раз вас спрашивали: "Могу ли я занять немного вашего времени?" — и вы, разумеется, предоставили этому человеку время? Это была простая любезность, но, сделав так, вы невольно признали, что эти минуты не так уж важны или вообще не имеют никакого значения, не так ли? Поскольку ежедневно накапливается множество таких добровольных ненужных и отнимающих время эпизодов — многим, как и мне сейчас, может прийти в голову чтение электронной почты, — к концу дня оказывается, что довольно много времени просто вылетело в трубу. Профессиональные переговорщики должны очень четко осознавать ценность времени, но обычно это не приходит нам в голову.

"Подписывая этот документ, вы. лишь делаете заявку, и как только она будет принята, вы сможете решить, хотите ли получить страховой полис. Конечно, это не означает, что вы несете какие-то обязательства, это означает только то, что вы делаете заявку".

"Хорошо".

"Япозвоню и сообщу, когда вам будет назначено время для врачебного осмотра. Это не займет много времени и будет сделано почти мгновенно".

"Хорошо, но несколько следующих недель я, вероятно, буду очень занят. Позвоните мне, и мы посмотрим, когда я смогу это сделать".

И страховой агент отправляется в погоню. Сколько раз ему придется позвонить клиенту, чтобы отвести его к врачу? Какую работу нужно проделать для подготовки и подписания страхового договора? Продавец должен думать об этом. Неопытные участники переговоров часто считают время действительно дармовым товаром, который можно раздавать направо и налево. В конце концов, продавец фактически потратит свои комиссионные на то, чтобы окупить потраченные время и энергию.

Действительно ли у нас много свободного времени? Нет. Уоррену Баффету могут принадлежать все деньги мира, но у него не больше времени, чем у вас и у меня. И поверьте мне, Уоррен Баф-фет это понимает. Я не могу представить себе, чтобы он назначал встречи всем подряд. В любых переговорах мы должны вести учет времени — ведь время, которое имеется в нашем распоряжении и в распоряжении нашего противника, так мимолетно и так ограничено... Возможно, мы не хотим задумываться об ограниченности времени каждого дня, потому что не желаем вспоминать об

Уоррен Баффет — один из крупнейших инвесторов США, миллиардер. — Прим. пер.

Что такое "бюджет переговоров" и как его составить ограниченности времени нашей жизни. Но я уверен, что на переговорах мы должны научиться заботиться о времени. Мы должны понять, что время может быть использовано против нас множеством различных способов, особенно для увеличения реальной стоимости переговоров, и способствовать в конечном счете компромиссу. Внезапно мы говорим себе: "Я потратил слишком много времени. Теперь я не могу от этого отказаться".

Для искусного и коварного участника переговоров увеличивать затраты времени противника — самая старая хрестоматийная игра: заставлять ждать часами, забрасывать письмами по электронной почте и факсами, просить два часа ехать к нему на машине или восемь часов лететь самолетом, отменять встречи в последний момент или спорить девять месяцев по поводу формы стола для переговоров, как это делала команда Хо Ши Мина в 9году на мирных переговорах в Париже, раздувая бюджет времени Никсона и Киссинджера. На этих переговорах в распоряжении представителей Северного Вьетнама было все время в мире — в конце концов, они уже воевали с Францией и с нами за свою свободу, а Никсон и Киссинджер — нет, и вьетнамцы прекрасно это знали.

Такие уловки, направленные на увеличение бюджета, довольно прозрачны. Другие не так очевидны. Использование времени против вас может начаться с чего-то совершенно обычного, например с вашей попытки назначить встречу.

— Сара, уделите мне всего десять минут и позвольте рассказать, чем мы располагаем.

— Хорошо, когда?

Вам удалось назначить встречу! Ваша компания годами пыталась открыть эту волшебную дверь, и наконец у вас это получилось. Но противник на встречу не приходит. Вы выполнили обещание, а с его стороны — никаких объяснений, никаких телефонных звонков, никаких извинений, пусть даже и неискренних. Теперь неопытный участник переговоров чувствует себя обманутым и думает, что потратил время впустую.

Но что, если Сара придет на встречу? Посмотрим, как она все же может использовать время против вас: "Хорошо, покажите мне, что у вас есть. Но имейте в виду, у меня очень мало времени". Неопытный участник переговоров начинает волноваться и очень быстро говорить, высыпая на противника все до единой особенности и выгоды своей позиции. Он думает: я выжму из этих десяти минут все, что только можно\

Но это не так. Настоящую пользу из этих десяти минут получит противник, потому что выяснит все, что его интересует. Тем временем наивный участник переговоров не узнает ничего. Он нарушает все правила моей системы. Он не контролирует своих действий, не задает хороших вопросов, не освобождает сознание, не старается проникнуть в мир противника и пытается завершить эту сделку прямо сегодня — он "опережает" время.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь