Пять типов жестов.

1. Символы – считаются знаками, которые эквивалентны словам или фразам. Так, большой и указательный пальцы, образовавшие круг, обозначают О'k, указательный и средний палец, поднятые в виде буквы V, означают победу.

2. Иллюстраторы – сопровождают словесные знаки, например, загибание пальцев при перечислении: первое, второе, третье.

3. Регуляторы – управляют устными коммуникациями, заставляя отправителя поторопиться, замедлить или повторить что-нибудь (частое поглядывание на часы, постукивание пальцами по столу и т. д.)

4. Аффективы – знаки эмоционального состояния, независящие от воли человека (например, покраснение от стыда или моргание глазами, когда человек застигнут врасплох).

5. Адаптеры – неосознанная жестикуляция, выражающая нетерпение (по-давленная зевота или выражение скуки на лице).

Задание 45. Какие из указанных типов жестов, по Вашему мнению, являются наиболее эффективными в процессе коммуникации продавца и покупателя, а которые абсолютно противопоказаны в их общении? Почему Вы так считаете?

Таким образом, с помощью вербальных и невербальных приемов в своем поведении чародеи продаж обеспечивают эффективность коммуникации, результатом которой становится готовность клиента платить за наилучший товар. В этом контексте сами предлагаемые товары выступают как символы и становятся частью позиционирования языка. Сила языка предметов заключается в том, что Вам нет нужды что-то говорить. Ваши молчаливые продавцы сделают это за Вас. Они создадут или усилят нужные Вам впечатления. В то же время специалисты по продажам всё чаще говорят о чувстве меры в демонстрации такого рода символов. Если Вы используете слишком много символов своего успеха, Вы можете отвратить от себя определенную часть потребителей. Вам действительно нужно очень хорошо знать своих клиентов, чтобы определить, какие символы успеха следует выставлять на всеобщее обозрение, а какими лучше наслаждаться в узком кругу.

Кто является к покупателю одетым слишком хорошо, тот применяет средство поражения избыточной мощности, покупатель чувствует себя побежденным и уже по этой причине у него развивается внутреннее предубеждение: «Этому молодчику я не позволю одурачить себя».

Итак, рассмотрев портрет эффективного продавца в зеркале современной риторики, мы с Вами установили, что наряду со знанием искусства торговли, наш герой должен владеть определенными навыками речевой коммуникации. Вместе с тем знание и умелое применение законов неориторики не исключают моментов успешной импровизации. По мнению большинства психологов, речевое поведение продавца должно на 80 % регламентироваться подготовленным типовым сценарием, который планируется и режиссируется заранее, а на 20 % определяться импровизацией. Ведь теоретическая риторика – это только сетка, набрасываемая на живую жизнь языковой коммуникации: она позволяет внимательно рассмотреть отдельные фрагменты успешного общения, оставляя за кадром уникальные ситуации, которыми полна непредсказуемая и быстро изменяющаяся действительность.

Задание 46. Всякий продавец должен сначала научиться играть по правилам, затем играть не по правилам, а затем создавать правила самому. Докажите, что данное положение справедливо и для сферы живой риторики. Приведите наиболее поразившие Вас примеры из литературы и собственного опыта, где бы это положение работало.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь