ПРЕДЛАГАЙТЕ СТИМУЛЫ И ОСТАВЛЯЙТЕ СЛЕДЫ

Облегчайте своим предполагаемым покупателям работу с вами. Предлагать стимулы означает, что всякий раз, когда вы вза имодействуете с существующим или потенциальным покупате лем, вы предлагаете ему стимулы, или причины, почему у него может возникнуть необходимость работать с вами или совершать у вас покупки. Например, если вы продаете рекламные товары, а покупатель, кажется, не очень заинтересован в том, чтобы зани маться бизнесом в настоящее время, подбросьте ему стимулы, говоря: «Некоторые клиенты, с которыми мы работаем, использу ют рекламные кружки на торговых демонстрациях, бутылки с водой по праздникам и шляпы в первый день лета». Стимулы, которые вы предлагаете перспективному покупателю, – это даты и события. Вы хотите, чтобы покупатели подумали о вас, если ка кая-то дата или событие стимулирует потребность в вашей продукции. Затем позаботьтесь о том, чтобы оставлять следы, которые позволят покупателю разыскать вас, если ваши услуги потре буются снова. Какие-то из них вы, вероятно, уже используете – визитные карточки или иллюстрированные проспекты компании. Но какие еще существуют способы, чтобы помочь им найти вас, когда возникает необходимость в этом в промежутках между вашими регулярными контактами? Как насчет информационных бюллетеней, печатных статей, рекламы в местной газете, легко за поминаемого телефонного номера, звучного названия компании, посылки им почтовой открытки из вашего офиса или, быть может, календаря, который будет висеть у них на стене весь год? Цель подбрасывания стимулов и оставления следов – в облегче нии для ваших покупателей запоминания вас и поиска вас, когда у них возникают мысли о вашей продукции или услуге. А это в точности то, чего вы желаете!

УПРАВЛЯЙТЕ СОБОЙ ТАК ЖЕ, КАК СВОИМ БИЗНЕСОМ

Вам известна пословица: «Время – деньги». Что касается де нег, то бизнес заинтересован как в доходах, так и в прибыльнос ти. В продаже наблюдается тенденция к сосредоточению только на доходах. Посмотрите на то, как вы работаете, и включите в работу принципы хорошего бизнеса с обзором времени, денег и прибыли. Сегментируйте свои заказы и определите, где скрыва ются жемчужины. Ищите такие, которые наиболее прибыльны, такие, которые обладают наиболь шим потенциалом, и такие, которые способны поддерживать поток до ходов, в наименьшей степени связывая вам руки. Вы можете согласить ся, что правило Парето «80/20» верно, что 80 % ваших продаж про исходят от 20 % ваших заказов. Как и надлежит действовать в любом бизнесе, просто спросите себя, как вы можете больше заниматься заказами этого типа, а дру гими заказами управлять по-ино му. Ваше время – это ваши деньги. Вкладывайте свое время в те дела, которые порождают наи большую прибыль.

РАССЕВАЙТЕ СЕМЕНА ЕЖЕДНЕВНО

Разведка – вот ключ к вашему успеху. В первые дни, когда начи наете заниматься продажей, вы бу дете вынуждены весь день, и каж дый день, заниматься разведкой. По мере того как приобретается опыт, у вас появится тенденция больше времени отводить на рабо ту со своим покупательским кру гом, но при этом остается меньше времени для разведки. В этом-то и кроется корень проблемы. Если вы посмотрите на сегодняшние свои успехи, то увидите, что они – результат хорошей разведки, которую вы провели полгода назад. Вопрос теперь стоит так: что вы делаете сегодня, чтобы гарантировать, что дела будут идти прекрасно через полгода? Ответ: рассевайте семена ежедневно. Независимо от того, насколько великими делами вы заняты в настоящее время, чтобы постоянно получать высокие результаты в продаже, вам необходимо ежедневно за ниматься разведкой. Направление приложения ваших усилий с течением времени может меняться, но, несмотря на это, вы должны каждый день делать что-либо в плане развития новых сделок. Пользуйтесь теми методами, которые для вас наиболее эффек тивны: «прохладные» разговоры о продаже, «теплые» разговоры о продаже, распространение своего влияния, переговоры, перепис ка. Выбирайтесь из текучки, будьте прогрессивным и закладывайте основу будущего, рассеивая семена сегодня.

Чтение – вот лучшее учение! Книгу ничто не заменит.

РАЗВИВАЙТЕ СОБСТВЕННЫЙ ОПЫТ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

Пользоваться личным опытом принятия решений означает доверять себе в том, что вы говорите правильные вещи в нужное время и верным способом. Личный опыт принятия решений про истекает из досконального знания своей продукции или услуги, из способности точно оценивать своего потенциального клиента, а затем прямо отвечать на вопрос о том, как ваша продукция или услуга может послужить связующим звеном между вами и клиентом. При продаже, ориентированной на покупателя, вам надо избавляться от манипулирования покупателем и опираться на процесс работы с ним. Первый шаг состоит в том, чтобы отбро сить костыли и верить в себя. Второй шаг заключается в понимании, что покупатель желает этой степени доверительных взаимо отношений. А третий шаг состоит в том, чтобы практиковаться, практиковаться и практиковаться. Четкий личный опыт принятия решений приходит из каждодневного опыта, когда вы отк азываетесь от тактики манипулирования покупателем и за меняете ее выдающимся сосредоточением на покупателе.

УПРАВЛЯЙТЕ ПРОЦЕССОМ ПРОДАЖИ, ОБЕСПЕЧИВАЯ ПОСЛЕДУЮЩИЕ ШАГИ

Вам известно, что это ваша работа – управлять процессом продажи, но насколько часто вы чувствуете себя у руля? Желае мый ответ должен бы состоять в том, что вы всегда ощущаете, что дела под контролем. Управление процессом продажи при прода же, ориентированной на покупателя, означает точное знание того, на какой стадии вы находитесь в настоящее время и что следует предпринимать, чтобы продвинуть продажу. Наилучший способ оставаться в состоянии, когда дела под контролем, – гарантиро вать, что вы обеспечиваете последующие шаги при завершении каждого взаимодействия с покупателем. Будь то телефонный разговор, встреча лицом к лицу, сообщение по электронной почте или письмо, всегда явно формулируйте и определяйте последую щие шаги. Сосредоточьтесь на определении резюме по состоя нию продажи и формулировке того, что каждая сторона делает в следующую очередь. Управляя процессом продажи, вы исключаете недоразумения, неправильное понимание и избавляетесь от потери продаж. По существу вы совместно соглашаетесь продвигать процесс продажи вперед путем согласования последующих шагов!

ДЕМОНСТРИРУЙТЕ СВОЙ ЭНТУЗИАЗМ

Демонстрировать свой энтузиазм – это вовсе не означает ска кать, оскалив зубы, в офисе покупателя. Это означает, что вы да ете ему возможность увидеть, насколько вы заинтересованы. Нра вится ли вам то, чем вы занимаетесь? Могли бы вы делать это бесплатно? Получаете ли вы удовольствие? Волнуют ли вас проблемы покупателя и возможность решить их с помощью своей продукции или услуги? Энтузиазм проистекает из страстного отношения к тому, что вы делаете, что представляете и как влияете на своих покупателей. Продажа, ориентированная на покупателя, позволяет вам продемонстрировать своим покупателям, что вы слышите их, понимаете их, можете им помочь и вам нравится это делать! Получайте удовольствие, и пусть они видят энтузиазм в вашей работе.

УЧИТЕСЬ У ОКРУЖАЮЩИХ

В продаже вам следует стараться быть общительным и разви вать способность контактировать с другими людьми. Чем больше вы осведомлены об окружающем мире, тем легче вам добраться до своих покупателей на самых различных уровнях. Когда пос ледний раз вы заглядывали в местную библиотеку и бродили между полками без цели отыскать какую-то определенную кни гу? Найдите время, чтобы окунуться в мир книг, чтобы попутеше ствовать по неизвестным местам, чтобы найти новое хобби. Како вы бы ни были ваши интересы, будь то наука, психология, путешествия, бизнес, саморазвитие или духовность, – расширение круго зора поможет вам в делах. Вы можете заниматься продажей, но вы не продаете компаниям, вы продаете людям в компаниях. Люди взаимодействуют с людьми. Учитесь у окружающих, и вы повысите свои способности взаимодействовать с другими людьми на разных уровнях и в разнообразных областях.

БУДЬТЕ ВСЕГДА ПОЗИТИВНЫМ

Занимаясь продажей, вы, скорее всего, человек общительный и вращаетесь в мире бизнеса днями напролет. Это дает благоприятную возможность контактировать со многими людьми позитив ным образом. Отнеситесь к этой части своей работы очень серь езно, поскольку ваши слова могут оказывать очень большое вли яние. Положительные слова могут создавать благоприятные воз можности, отрицательные могут оставлять после себя руины. Самое важное: то, как вы работаете изо дня в день, очень многое сообщает о вашем характере и о том, кто вы есть на самом деле. Вы не можете ждать успеха, если будете очаровательным в один момент и вредным в другой. Побуждайте себя каждый день жить с высочайшей честностью. Уважайте свою профессию, ува жайте других и всегда будьте позитивным.

КАК ВЫ МОЖЕТЕ ПОМОЧЬ ПОКУПАТЕЛЮ НАЙТИ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВЫГОДЫ

Вам необходимо быть полностью сосредоточенным на помощи своему покупателю и оставаться погруженным в нее. Вам надо сконцентрироваться на том, как вы можете обеспечить макси мально возможный выигрыш в направлении достижения устрем лений покупателя. И поскольку бизнес сегодня становится все более сложным, от продавца требуется способность изучать раз нообразные интересы покупателей и справляться со многими из них.

Например, при продаже розничным торговцам я наблюдала продавца, который упорно полагал, что покупатель полностью со средоточен на том, хорошо ли будет продаваться купленная им продукция. Но интересы розничных торговцев зачастую более сложные. Им может также потребоваться определить, как эта продукция повлияет на их ассортимент, как это отразится на их ежемесячном закупочном бюджете, какие сотрудничающие рек ламные фонды могут оказаться доступны, насколько надежным будет план пополнения запасов и т. д., и т. п.

ПОЙМИТЕ, КАЖДЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ УНИКАЛЕН

Даже если вы продаете предметы потребления, все равно у каждого покупателя свои интересы. Даже если вы и ваши конку ренты продаете одну и ту же продукцию по одной и той же цене, вполне вероятно, что каждый покупатель имеет свои проблемы и интересы, которые важны для него при достижении его собствен ных целей! Например, один покупатель может быть озабочен главным образом платежами, другой может преимущественно интересоваться планами перевозки товаров, третьего могут преж де всего интересовать ваши поставщики.

При продаже услуг интересы покупателей имеют тенденцию к еще большему усложнению.

НЕ ДУМАЙТЕ О ЗАВЕРШЕНИИ ПРОДАЖИ, ДУМАЙТЕ О «ДОСТИЖЕНИИ СОГЛАШЕНИЯ»

«Завершение продажи» звучит так, как будто вы делаете что– то для кого-то. Но «достижение соглашения» есть нечто, что вы делаете вместе с кем-то.

При продаже, ориентированной на покупателя, поскольку вы толковали о решениях почти с самого начала ваших торговых взаимоотношений, достижение соглашения не такой уж великий шаг, как это бывает в традиционных процессах продажи.

В самом деле, управляя процессом достижения соглашения как стремлением к консенсусу между двумя деловыми партнера ми, а не как подписанием мирного договора между воюющими армиями, вы можете еще больше усилить крепкие взаимоотноше ния с покупателем.

ПОСТАВЬТЕ СЕБЯ НА МЕСТО ПОКУПАТЕЛЯ

Предпочитаете ли вы, чтобы вам позвонил продавец, который искренне хочет помочь вам найти решение для вашего бизнеса, чем такой, который лишь намеревается оглу шить вас жестко запрограммированным объявлением о продаже?

Не станете ли вы скорее иметь дело с продавцом, который вместе с вами изучает возможные пути решения, чем с тем, кто пы тается завершить продажу преждевременно и встречает каждое ваше возражение хорошо аргументированным ответом?

Не предпочтете ли вы иметь дело с про давцом, который пытается продать вам про дукцию или услугу как раз для ваших по требностей, чем с таким, кто предлагает вам такой товар, на котором может заработать больше денег?

У сегодняшних покупателей имеется боль шой выбор продавцов, так что позаботьтесь, чтобы выбрали вас!

Данное введение необходимо проговаривать перед каждым занятием, чтобы сформировать у участников определенную установку на изучение заявленной темы.

Сегодня, благодаря нарастающему развитию товарных, финансовых, консалтинговых рынков, наступательному врастанию в эти рынки информационных технологий, увеличивающемуся напряжению в конкурентной среде, целью является – привлекать, заинтересовывать, сохранять клиентов.

Постоянно привлекать следует всех клиентов, и тех, кто еще не работает, и тех, кто уже обслуживается.

Если клиента постоянно чем-то не заинтересовывать, его уведут.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь