РАБОТА С ПРОДАВЦАМИ

Чтобы безопасно себя чувствовать в этих джунглях, вы должны знать зверя, его логово и его повадки. Продажа книг производится в розницу. Но вы понаблюдайте за покупателями:

— 20 из 25 покупателей выходят из книжного магазина без покупки;

— покупателям нужно в среднем 12 минут, чтобы выбрать свою книгу, и только 3 секунды, чтобы изучить мягкую обложку книги;

—Часть приобретений совершаются по импульсу; только 30% приобретений планируются заране

При обсуждении скидок, по которым продавцы приобретают книги у издателей, вы должны помнить, что:

— 30% скидки позволяют даже начинающему продавцу повысить цену на 50%;

—60% скидки дают повышение цены на 125% (выше, чем процент у торговцев антиквариатом и старьевщиков).

Нужно ли еще агитировать, чтобы вы начали действовать? С восьмилетнего возраста Дэйв Томас, выросший в бедной семье, хотел быть владельцем ресторана. «Тогда, — говорил он, — я никогда не буду голодным». Сирота от рождения, Томас был лишен в детстве спокойной домашней жизни. Не отличался он и в учебе. Но он твердо держался своей линии.

Когда Томасу исполнилось двенадцать лет, он получил работу за стойкой в ресторане. В дальнейшем он прошел путь через унижения и растраты, ночные смены и подгулявших скандальных девиц, рэкет и полицию — от помощника официанта до директора ресторана. Он разорился с девятью ресторанами, но поставил на ноги четыре терпевших убытки ресторана, потчевавших посетителей жареными цыплятами. Он научился на ошибках своих банкротств и стал осмотрительно и эффективно руководить сетью ресторанов. Естественно, он с содроганием вспоминал ошибки, приводившие к огромным штрафам, и у него не было желания их повторять.

Однажды он, как ребенок, радовался, купив ресторанчик «нон-стоп 24 часа» на бойком месте у шоссе. Через восемь месяцев случилась поломка районного водопровода. В течение двух дней его отремонтировали, но через два месяца все повторилось. Несмотря на полную непричастность и невиновность Томаса, инспекционная служба, которая у нас называется санэпид-станцией, отняла у него лицензию, так как в ней было написано, что ресторан обязан работать 24 часа в сутки, а он это обязательство нарушал, и жители были недовольны.

В другой раз Томаса подвел бухгалтер, не перечисливший вовремя налоги, и штраф впоследствии оказался в три раза больше стоимости ресторана. Хорошо еще легко отделался, не угодив в тюрьму.

Ныне он владелец двух тысяч ресторанов.

— Я никогда не ставил перед собой задачу иметь тысячу ресторанов или даже две тысячи, — говорит он. — Я стремился сделать прибыльным один, затем другой — и так я шел шаг за шагом, иногда отступая. Слишком часто люди ставят перед собой трудную задачу и затем пасуют. Цели должны быть достижимы.

Великий хоккейный тренер Виктор Тихонов, имея сотни побед своего клуба и сборной страны, всегда настроенный только на победу, был мудрым человеком, понимавшим, что невозможно побеждать всегда — проигрыши тоже случаются. Но он догадался, какую именно установку дать игрокам, чтобы проигрыши были менее болезненными. Он им говорил: «Игра состоит из трех периодов. Я разрешаю вам проиграть один из них с минимальными потерями. Но два других вы обязаны выиграть».

Что мешает Томасу закрыть убыточный ресторан и вложить энергию и деньги в прибыльный? И если логика, сила его ума, умение доводить до результата начатое дело получают признание, — это ли не счастье?

Дональд Трамп — крупнейший финансист, строительный магнат, добившийся поразительных успехов в бизнесе, делится некоторыми своими секретами: «Одни имеют чувство рынка, другим это не дано. Я не понимаю армии советников, не доверяю науке маркетинга, а использую свои собственные методы для принятия ответственных решений. Если задумал купить дом, то непременно опрошу местных жителей, нет ли поблизости свалки, нет ли оползней, какова криминогенная обстановка. Так я узнаю куда больше, чем из исследований известных консультационных фирм».

Одно из важных качеств для бизнесмена — это умение контролировать страх. В то время, как другие парализованы очередной неудачей, для настоящего предпринимателя это лишь допинг для новых прибылей. За отсутствие ошибок надо платить отсутствием успехов.

Ты можешь производить самые лучшие товары, но если люди об этом не знают, за них не получишь хорошую цену. Наверняка, в стране есть голоса не хуже, чем у Аллы Пугачевой, но они поют у себя на кухне, и вряд ли кто-то может оценить их. Ты должен пробудить интерес и вызвать волнение публики.

Бывает, газетчики обо мне отзываются недоброжелательно. Но с точки зрения бизнеса плюсы здесь всегда перевешивают минусы. Это так просто. Если я заплачу 10 тысяч долларов за передачу на телевидении для того, чтобы разрекламировать какой-нибудь проект, то люди могут отнестись к этому скептически. Но если «Коммерсант» или «Бизнес» сами поместят хотя бы одну колонку о какой-нибудь моей сделке, то, не стоя мне ни цента, это принесет мне куда больше 10 тысяч.

Поэтому Формула Успеха № 3:


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Java тренинги - работа на мобильном | Тест скорочтения - проверить скорость | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь